Préconiser

Les vendeurs attendent impatiemment pour assailler sur la première occasion qui leur donnera une chance de préconiser pourquoi leurs produits sont l'ajustement parfait pour le client. Ils écoutent seulement des détails au sujet de douleur, de dates-limites, de budgets, et de décideurs. Si une occasion ne se présente pas, ils forceront des discussions de produit dans les conversations. Nulle part sort les questions telles que "ainsi, John, sont vous familier avec nos produits?" Ces questions n'ont habituellement rien à faire avec ce que le client disait. Les besoins de vendeur ne pas être excessivement concerné parce que John n'écoute pas non plus. Il a aussi cessé d'essayer de figurer hors de la valeur marchande à lui des questions du vendeur.

Quand les discussions surgissent finalement qui pourraient découvrir des buts, des avantages mesurables, et SOEs, ces vendeurs ont l'ennui fouillant dans eux. Ils n'ont pas assez de connaissance d'affaires pour formuler des questions pour examer les commentaires du client. Par conséquent, ils évitent la position maladroite de poser une question qu'ils ne peuvent pas répondre non plus. Pour l'exemple, il serait difficile que un vendeur demande à un client, "de quelles manières sont vous évaluant le retour sur améliorer la sécurité?" Sans connaissance de SOEs, tel que le dollar par cambriolage ou les coûts d'alarmes fausses, les vendeurs peuvent se trouver brouillant si le client demande, "ce qui vous signifient?"

Ces vendeurs gaspillent leur temps d'écoute supplémentaire en formulant des questions produit-focalisées plutôt que client-ont focalisé ceux. Cependant, ils ont seulement leurs questions à blâmer. Leurs questions placent l'ordre du jour pour quelles matières les clients discutent ou ne discutent pas. Les inconvénients à ce choix sont évidents. Chacun prend un risque énorme (des espérances non remplies ou des ventes perdues) quand les vendeurs offrent des produits sans savoir réaliser les avantages mesurables des buts du client dans leurs filtres. Préconiser force des vendeurs dans leur deuxième choix, qui suppose.

Supposer

Dans la vente, comme dans la vie quotidienne, prétentions peut créer des problèmes pour ceux qui ne sont pas psychiques. Supposer travaille à un principe simple que les vendeurs savent les clients projettent sur accomplir leurs phrases mieux qu'ils . Par conséquent, pour les sauver temps et effort, les vendeurs accomplissent leurs phrases de clients pour elles sur la plus légère pause ou souffle. En tant que vendeurs produit-qualifiés, ils assument naturellement leurs clients d'intérêt de produits. Tellement naturellement, ils finissent les phrases des clients avec des références aux produits—une manière du sûr-feu de faire tic tac outre des clients.

Tout en écoutant des monologues de produit, les clients passent également le temps de bonification de réaliser que leurs prétentions étaient correctes. Beaucoup de vendeurs veulent seulement discuter leurs produits pour mesurer l'intérêt du client en les achetant. Par conséquent, les clients maintiennent leurs réponses vagues. Heureusement, il est facile pour des vendeurs de donner assumer l'initialisation. Vous remplacez juste supposer avec l'outil le plus puissant de l'écoute active, qui prévoit. Vous remplacez un foyer de produit avec une concentration sur le consommateur.

Prévoir

Prévoir tire profit de vos possibilités d'écoute plus rapides. Pendant la moitié du moment où les clients parlent, vous pouvez penser stratégiquement. Prenez ce temps de bonification de penser à la façon dont mesurable les clients de l'information fournissent est. L'information mesurable au sujet de ce qui ? Vous avez répondu correctement ; c'est leurs oalsde G, iltersde F, avantageseasurable de M, et ystemsde S des évaluations (GFMS).

Quand vous prévoyez, vous détectez à l'oreille des indices verbaux à quels clients de GFMS discuteront après. Employez ces indices pour formuler vos questions de suivi. Les indices impliquent habituellement différents aspects des buts et des filtres. Ils peuvent s'étendre des sujets financiers aux rôles des individus aux diverses tranches de temps à leur sens d'urgence à la validité de leurs buts. Ces indices aident vous et des clients à mesurer le potentiel de chacun de réaliser leurs buts.

Par exemple, si vos clients se réfèrent uniformément à des finances dans leurs commentaires, les limites telles que des budgets, des dépenses de fonctionnement d'exploitation, et des remboursements sautent vers le haut. Ces indices suggèrent que votre prochaine question devrait chercher des détails au sujet du filtre des justifications de placement ou de coût. Souvent les clients impliquent qu'un sens d'urgence existe. Les limites telles que des programmes serrés, des dates de livraison, des conditions de traitement d'ordre, et une attention immédiate apprêteront. Ces indices indiquent que votre prochaine question devrait chercher des détails au sujet des filtres du budget, du début, de la décision, ou des dates d'accomplissement.