Mesure D'Accomplissement

Pour les deux clients et vous, ce filtre est la seule information la plus importante que vous devez avoir. Il est comment vous et les clients savez ils mesurent l'accomplissement de leurs buts. Vous avez discuté avec des clients beaucoup de détails au sujet des huit filtres précédents. Vous combinez et récapitulez les choses nécessaires des décideurs pour les dates et les fonds avec leur SOEs et avantages mesurables. Ce sommaire forme la mesure d'accomplissement (souvent visée aux ventes vernaculaires en employant les facteurs critiques de succès de limite plus générale) et des ensembles les conditions pour réaliser leurs buts. Ce sommaire fournit également à des clients l'occasion de confirmer (ou ajouter ceux manquants ) cela toutes les conditions qui doivent être satisfaites pour réaliser leurs buts ont été identifiées.

Retentit familier ? La mesure d'accomplissement entoure la colonne 1 et la colonne 2. Encore, en empaquetant les avantages mesurables avec le prix et la livraison, vous pouvez compenser des prix concurrentiels inférieurs ou valeur-justifier votre propre prix quand il n'y a aucune concurrence. Vous employez également les avantages mesurables pour excentrer des dates de livraison plus rapides des concurrents, des rapports existants, ou des coûts de changement. Par exemple, si votre produit prend plus longtemps pour livrer, vous devrez montrer des clients (si possible) que même avec le retarder, vos produits produiront des avantages plus mesurables que des concurrents au-dessus des six ou la période de douze-mois.

Exemple

Le but de Ralph Cortez, vice-président de production, est d'augmenter la capacité de production de production de 25 pour cent. Alan Robbins vend l'équipement de production de grande capacité et a découvert les données suivantes pour aider Ralph à définir son mesure d'accomplissement :

Une augmentation de 25 pour cent signifie de les 2.000 à 2.500 unités allantes par heure.
Ralph emploie des unités par heure en tant que son SOE. Cadences de production 5.000 heures annuellement.
Chaque unité produit de $.04 par heure de bénéfice.
La date d'accomplissement est octobre.
Le placement est $50.000.
Les avantages mesurables sont $20 par heure (500 unités supplémentaires X $.04).

La marque récapitule la mesure de l'accomplissement de Ralph comme advocate/FDM comme suit :

Alan : Ainsi, Ralph. Nous sommes allés au-dessus de beaucoup de détails au sujet de la capacité croissante à 2.500 unités par heure (but et SOE). Vous voulez être en service en octobre (date d'accomplissement), et ne pas dépenser plus de $50.000 (placement). Ce gain de productivité produirait $20 davantage par heure, ou environ $100.000 annuellement (avantage mesurable). Y a-t-il toute autre chose ?
Ralph : Nous voulons également au moins un remboursement de dix-huit-mois.
Alan : En plus des autres conditions vous avez-vous énoncé, avec un remboursement de dix-huit-mois, vous sentiriez-vous avez-vous réalisé votre but de la capacité croissante par 25 pour cent ?
Ralph : Absolument !
Alan : Je passerai en revue votre situation avec mon groupe de technologie et nous verrons avec ce que nous pouvons monter.

Ralph et marque maintenant tous les deux savent ce qu'il prendra pour réaliser le but de Ralph de la capacité croissante par 25 pour cent. Vous emploierez également des mesures d'accomplissement pour savoir ce que vos produits doivent faire pour gagner la vente.

Note

Souvent, surface de mesures d'accomplissement quand vous rendez les buts des clients mesurables. Par exemple, dans l'exemple précédent, vous pourriez découvrir une grande partie des détails de mesure d'accomplissement en demandant simplement Ralph, "comment vous sauriez si vous augmentiez la productivité de 25 pour cent?'' Encore, vous devez commencer par les buts des clients.

Les mesures d'accomplissement éliminent l'"espoir de I que ceci résout nos problèmes ou réalise soucis de nos objectifs les 'pour des clients. Elles éliminent également "soucis conditions de produits de I l'espoir des mes rassemblement leurs les 'pour vous. Le risque d'être déçu ou ne répondant pas à des espérances de chacun sont allés. Quand vous satisfaites les mesures de l'accomplissement d'un client, vous devez ne jamais dire que vous êtes désolé. Ils vous gagnent des affaires de répétition et des clients à long terme et fidèles.

Les mesures d'accomplissement ressemblent à l'"épreuve a clôturé l''ce des clients font sur elles-mêmes. Une différence importante existe entre l'épreuve d'un client se ferme et un vendeur. Les clients n'acceptent pas d'acheter les produits spécifiques si certaines conditions sont réunies. Ils conviennent que les buts spécifiques valent la peine de réaliser s'ils peuvent satisfaire les conditions de leurs mesures d'accomplissement

c'est un article supplémentaire par Patricia Terrone