Avocats de portiers et le décideur final
Trois personnes se tiennent entre vous et une vente réussie : le portier du client, l'avocat, et les compagnies plus petites, décentralisées,et moins-bureaucratiques d'In final du décideur (FDM), la même personne pourraient assumer deux ou trois de ces rôles. Parfois, les gens feignent pour assumer des rôles qu'ils ne jouent pas vraiment. Votre défi doit découvrir quel rôle chaque personne joue vraiment. Vous devez savoir, ne pas supposer, qui donne la finale oui pour acheter vos produits.
Les rôles, par ordre de leur capacité de publier des ordres d'achat s'ils sont trois personnes différentes, sont comme suit. PortiersLes portiers jouent un rôle intéressant. Ils ouvrent ou ferment les portes sur vos efforts d'obtenir aux avocats ou aux décideurs de finale. Ils peuvent ne dire une initiale non à vos possibilités commerciales de poursuite mais pas à une finale oui à acheter vos produits. Cependant, s'ils vous sentent prendre leurs buts sérieusement, les portiers fournissent des informations de valeur inestimable. Ils savent quels buts intéressent les avocats et le FDMs plus—et les détails des filtres. Ils peuvent également vous dire ce qu'est la meilleure manière pour établir le rapport avec elles. Les domaines de spécialisation des portiers sont la plupart du temps techniques ou opérationnels en nature. Leurs buts semblent souvent plus comme des conditions ou des caractéristiques. Portiers d'utilisation de acheteurs pour les aider à insérer la langue technique dans des demandes des propositions (RFPs). Les avocats et le FDMs regardent des portiers en tant que consultants en matière d'intérieur. Si vos produits font partie de leur champ d'expertise, vos produits doivent satisfaire leurs impératifs techniques. En raison de leur nature technique, les portiers tendent à discuter les produits et les dispositifs spécifiques plutôt que les larges buts. De compagnies consultants en matière extérieurs d'utilisation souvent en tant que portiers externes. Ils fournissent des conseils sur la façon dont mieux réaliser leurs buts. Comme des portiers, ils aussi peuvent vous donner une initiale aucune mais pas une finale oui. Le rôle des conseillers apprête quand vous discutez les filtres des plans ou de l'alternatives. Quand les portiers montrent l'incertitude au sujet de leurs buts ou filtres, ne soyez pas étonné si les conseillers extérieurs apparaissent. Consultants en matière de location de compagnies pour les aider à clarifier leurs buts, à les rendre mesurables, et à éliminer l'incertitude. AvocatsLes avocats reçoivent la plupart d'avantage de tous les buts proposés. Ils sont responsables de s'assurer vos produits réalisent leurs buts. Les avocats deviennent votre vendeur interne parce qu'ils ont le plus en jeu. Ils deviennent votre entraîneur—par entraîneur qui veut que vous gagniez. Ils vendent les avantages de leurs buts—et de vos produits—dans leur organisation sans vous étant là. Ils savent ce qu'il prend pour obtenir au FDM d'indiquer oui. Souvent, la recommandation de l'avocat est toute qu'elle prend pour obtenir des ordres. L'approbation du FDM est simplement un timbre en caoutchouc. Parfois, un avocat vous dira que lui ou elle n'a pas besoin de vous pour faire une présentation. L'avocat veut la manipuler sur ses propres. Cette situation se produit souvent parce que l'avocat n'est pas sûr ce que vous direz devant son patron. Demandez à votre avocat s'il y a des matières il ou elle ne vous veut pas mettent en évidence lors d'une réunion avec le patron ou d'autres. Vous continuerez à établir la confiance en tant que confident avec cette approche. Vous devez également préciser à l'avocat que si vous n'êtes pas lors de la réunion, n'importe quel questions/concerns sans réponse peut prendre une vie de leurs propres et compromettre les buts il ou elle veut réaliser si ces questions ne sont pas adressées promptement. Offrez de faire votre présentation et puis de partir ainsi l'avocat et son patron peuvent discuter tous les soucis sans vous là. Cependant, soyez d'accord sur l'extérieur d'attente (et hors de la distance) jusqu'à ce qu'ils vous appellent quand ils ont accompli leurs discussions internes. Répondez à tous les soucis à ce moment ou installez une réunion de retour si vous devez passer en revue ces soucis avec votre équipe de ventes. Chacun gagne avec cette approche. Vous (après tout, personne ne peuvent rendre une présentation meilleure que vous—ou elles devrait travailler pour votre compagnie en tant que vendeur), le client obtient de discuter des points dans privé, et vous adressez tous les soucis immédiatement, ainsi les avocats et vos buts ne sont pas en danger. Leur rôle devient critique à votre succès si vous ne pouvez pas rencontrer le FDM. Maintenant, vous avez besoin de l'avocat pour vendre vos propositions formelles à eux. Si vous composez vos propositions correctement, ils guideront des avocats dans leurs efforts de vente. En accentuant des buts, des avantages mesurables, SOEs, et des forces uniques dans vos propositions, valeur mesurable de vente d'avocats la même manière vous .
Les Décideurs FinalsL'énonciation, "le mâle s'arrête ici, ''s'applique certainement à FDMs. Ils libèrent ou affectent l'argent pour réaliser tous les buts proposés. Ils donnent également les approbations finales sur les détails mesurables des quatre choses nécessaires. S'ils choisissent de déléguer leurs responsabilités, ils décident qui devient le FDM oint. Parfois, ils sautent l'avocat et nomment le portier comme FDM. C'est encore une autre raison de ne pas ignorer les buts et les filtres des portiers.
Localiser les décideurs finalsVous essayez de localiser FDMs près d'employer la votre connaissance de client, expérience, et conjectures instruites. Vous pouvez également localiser FDMs près de passer en revue des possibilités commerciales que vous avez perdues et avez gagné dans des organismes de semblable-taille et des segments du marché. Demandez-vous, "ce qui place fait les décisions finales impliquant ces ventes?'' Une fois que vous passez en revue vos réponses, facteur dans un plus d'aspect pour accomplir votre évaluation. Êtes-vous entrer en contact les clients positifs, neutres, ou négatifs ? En utilisant vos réponses comme points de référence, vous :
Le Dessus-Vers le bas Bat Souvent La Vente Du Fond-Vers le hautBeaucoup de figures publiques (Arthur Clarke, marque Twain, et Henry Kissinger) ont commenté que les discussions parmi des universitaires deviennent méchantes parce que tellement peu est en jeu. Dans l'excédent de discussion où vous commencez vos visites d'un représentant, est beaucoup en jeu. Si vous commencez vos visites d'un représentant avec le portier ou les avocats, lui ou elle pourrait vous bloquer du FDM. Si vous commencez par le FDM, lui ou elle pourrait vous réorienter aux portiers ou les avocats qui vous sentent sont allés au-dessus de leurs têtes. Ainsi, où vous commencent ? Encore, il dépend de si les possibilités commerciales font participer les clients positifs, neutres, ou négatifs. Cependant, moyens de vente souvent de haut en bas commençant par C- positions de niveau : cadre supérieur (Président), officier d'opération en chef (ROUCOULEMENT), et officier financier en chef (CFO). Vous assurez vous savoir leurs buts, tendances d'industrie, position du marché de compagnie, et ainsi de suite. Ces chefs exigeront que vous faites avant que vous les rencontriez. Combien De Balancement ?En ayant affaire avec un portier, un avocat, ou un décideur final, vous voulez évaluer son influence ou balancer sur la décision d'achat. Pour la comparaison, assignez à balancement un 1, 2, ou 3 évaluent comme suit :
Vous devriez interroger pourquoi vous avez travaillé vers le haut d'une proposition si votre contact ne qualifie pas en tant qu'au moins 2 dans la catégorie de balancement. Contacter les clients neutres ou négatifsCommencez à la position la plus élevée qui recevrait l'avantage le plus financier de votre produit. C'est probablement le FDM. Plus l'haut le organigramme vous vont sur votre contact initial est haut, plus ces positions sont de changer plus réceptives. Leurs perspectives davantage sont concernées par la prétendue grande image. Ils ne pensent pas en termes de produits spécifiques, mais résultats plutôt mesurables. les individus Résultat-orientés avec de larges buts sont d'excellents candidats pour vous. Ils récompensent des professionnels de ventes pour convertir leurs buts généraux en valeur et avantages mesurables. Réciproquement, plus vous commencez sur le organigramme bas, plus résistants les individus devez changer. Leurs buts et responsabilités sont plus étroits. Ils pensent davantage en termes de produits spécifiques que de larges buts. Ils égalisent la valeur mesurable avec les plus bas prix ou les livraisons les plus rapides. Cependant, une erreur commune de ventes doit commencer par négatif ou les clients neutres au même niveau (position) que vous faites avec vos clients positifs. Tandis que vous êtes plus au courant de ces positions, ils ne sont pas votre meilleur endroit à commencer. Heureusement, les concurrents tombent dans le même piège avec qui ils devraient entrer en contact d'abord. Premier sur les victoires de piège. Contacter Les Clients PositifsContinuez à travailler avec les rôles de prise de décision qui font des ventes se produire. Si la personne n'est pas le FDM, épuisez un, une vers le bas stratégie. Encouragez vos contacts à installer des réunions au moins une fois par an avec le FDM ("un vers le haut de ''). s'assurent que si votre contact part, le FDM sait vous fournissez la valeur pour la compagnie et transmettrez le mot au remplacement de votre contact, le facilitant pour que vous mainteniez la compagnie en tant que client positif. En outre, rencontrez les subalternes de vos contacts ("un vers le bas ''). si votre contact part, un subalterne pourrait être favorisé pour remplir offre d'emploi. Elle vous bénéficie pour que la personne sache les buts que vous avez réalisés pour sa compagnie. Après les buts qui ont produit la valeur mesurable sont vos meilleures assurances que les compagnies, contacts non simplement, demeurent les positives.
Contacter des portiers ou des avocats à la demande du FDMSouvent, FDMs exigent de vous d'obtenir l'approbation des avocats ou portiers avant qu'ils écrivent le processus d'achat. Vous emploie l'intérêt du FDM d'aider à élever le niveau d'intérêt des avocats ou les portiers quand vous les rencontrez. Quand contacter des avocats ou des portiers, même à la demande du FDM, gardent votre foyer sur leurs buts et filtres d'abord. Vous gagnez l'appui des portiers et les avocats quand vous les aidez à réaliser leurs buts. Ils ne pourraient pas être identiques que les buts du FDM, mais ils doivent être rencontrés. Autrement, vous ne le ferez pas de nouveau au FDM. Un bon signe de leur appui est quand les portiers ou les avocats vous encouragent à rencontrer le FDM après vos réunions.
Cependant, des portiers et les avocats seront agréablement étonnés quand vous leur dites que vous discutez seulement de larges buts, systèmes d'évaluation, et avantages mesurables avec leurs patrons, produits non spécifiques. Après tout, qui est leur travail. Obtenez les cinq principaux bourdonnantSi vous n'êtes pas toujours sûr qui à entrer en contact, employez une approche de dessus-cinq. Allez à l'emplacement du Web d'une perspective ou appelez le réceptionniste et découvrez les noms des positions de dessus-cinq ou des niveaux de C qui tireraient bénéfice très probablement des buts réalisés par vos forces uniques. Envoyez la même lettre à chacun qui décrit les buts potentiels, l'avantage mesurable, et les systèmes de l'évaluation. Incluez les références des compagnies semblables par des positions. Mettez un cc sur le fond de la lettre avec les noms de l'autre peuple que vous l'avez envoyée à. Mis dans la lettre dans la position supérieure la date l'où vous projetez faire un appel de suivi (deux semaines de la date de livraison). Dans l'autre lettre, mettez en référence la date de votre appel de suivi. Votre but est de créer un bourdonnement interne ("hé, vous avez vu cette lettre de...?'') Appelez la position la plus élevée d'abord et voyez ce qui se produit. Travaillez votre manière en bas de la liste (si besoin en est) mais référez-vous toujours à la lettre et aux autres à qui il a été envoyé quand vous commencez vos appels téléphoniques de suivi. À plus mauvais, ils savent que vous avez fait votre travail et avez un arrangement de leur industrie.
c'est un article supplémentaire par Patricia Terrone
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