Avantages et inconvénients de valeur perçue et de valeur mesurable

Valeur Perçue

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Les clients emploient des évaluations subjectives comme des émotions, des préjudices, des préférences, et des expériences pour assigner la valeur aux avantages. Il est difficile de s'avérer ou réfuter des avantages avec la valeur perçue.

Exemple

Est-ce que la saveur rocheuse de montagne du goût léger de Coors mieux que la vallée du Missouri assaisonne de Budweiser ? Elle dépend de votre préférence individuelle. Par conséquent, le goût est valeur perçue.

Note

Bien que subjectifs, les avantages avec la valeur perçue peuvent avoir perçu des montants du dollar attachés à eux. Par exemple, le goût "meilleur" d'une bière pourrait être en valeur un dollar de plus de valeur perçue par six-emballent qu'une autre bière.

Valeur Mesurable

Les clients emploient des données objectives pour assigner la valeur aux avantages. Quand les avantages ont la valeur mesurable, ils exigent plus d'efforts de calculer leur valeur. Cependant, une fois que calculés, il est facile s'avérer et vendre les avantages—de la valeur mesurable.

Exemple

Est-ce que une bouteille de lumière de Coors a moins de calories qu'une bouteille de Budweiser ? Absolument. Vous pouvez rechercher les calories sur les étiquettes et calculer que la lumière de Coors a quarante peu de calories.

Les tables ci-dessous illustrent comment les avantages et le type de valeur appliquent au téléphone cellulaire et à la bouteille de sauce à barbecue hickory-assaisonnée.

Dispositifs De Téléphone Cellulaire (Adjectif-Nom)	Avantages (Verbe-Nom)	Type de valeur (mesurable ou perçu)
Signal numérique	Améliore la réception	Valeur perçue
	Augmente la vie de batterie	Valeur mesurable
	Prolonge le temps d'entretien entre les recharges	Valeur mesurable
Opération Mains libres	Augmente la sûreté	Valeur perçue

Dispositifs De Sauce (Adjectif-Nom)	Avantages (Verbe-Nom)	Type de valeur (mesurable ou perçu)
Saveur D'Hickory	Améliore le goût	Valeur perçue
	Élimine des coûts de morceaux en bois	Valeur mesurable
	Élimine la période et les dépenses de griller	Valeur mesurable
Ingrédients Gros-Libres	Réduit des grammes de grosse prise	Valeur mesurable

Note

Quand vous employez la valeur mesurable, assurez-vous que vous pouvez expliquer (si demandé) comment le dispositif réalise techniquement l'avantage. Par exemple, le signal numérique prolonge le temps d'entretien entre les recharges parce qu'il consomme moins de puissance de traiter la transmission vocale que un signal analogue.

Note

Les mêmes dispositifs peuvent produire des avantages avec la valeur perçue et mesurable.

Avantages de vendre la valeur perçue

Quand vous vendez des avantages avec la valeur perçue, vous n'avez pas besoin de montrer le raccordement logique entre les dispositifs et les avantages. Être les avantages pourraient ce que vous dites qu'elles sont ; vous juste ne pouvez pas les prouver. Réciproquement, les clients et les concurrents ne peuvent pas les réfuter. C'est votre mot contre le leur.

En raison d'un niveau élevé de confiance, vos clients à long terme sont plus réceptifs pour accepter des avantages avec la valeur perçue sur la valeur nominale que sont les nouvelles perspectives et les concurrents. , employez par conséquent autant d'avantages avec la valeur mesurable car possible quand vous vous vendez aux nouvelles perspectives qui ne peuvent pas entièrement apprécier votre fidélité encore.

Exemple

Sauce hickory-assaisonnée verser sur le poulet frit produit-il aussi savoureux un repas que barbecuing le poulet avec les morceaux en bois ? Le Kentucky a fait frire des réclamations de poulet qu'il fait et les essais de dégustation le prouvent (selon KFC).

Inconvénients de vendre la valeur perçue

1. Vous endommagez votre crédibilité si la documentation indépendante émet des doutes sur vos réclamations perçues de valeur. En outre, quand une réclamation obtient réfutée, toutes vos réclamations relèvent de l'examen minutieux.

   Exemple

   Un vendeur fournit un rapport d'industrie s'avérant que de sa compagnie est 10 la réception numérique pour cent plus claire que les concurrents qui ont réclamé leur signal analogue étaient justes comme bon. Maintenant, d'autres réclamations des concurrents, telles que la vie prolongée de batterie, sont suspectes aussi bien.

2. Clients qui achètent par la suite sur le changement perçu de valeur leurs esprits souvent. Vous ne savez jamais leurs derniers attachements émotifs ou préférences personnelles affectent leurs décisions d'achat. La valeur perçue n'a aucune preuve concrète, ainsi les réclamations contradictoires créent la confusion. Quand assez de confusion existe, les clients épuisent la certitude du plus bas prix ou des dates de livraison les plus rapides à l'espace libre il. Une stratégie de prendre-les-à-déjeuner-et-bas-votre-prix apprête souvent dans ces situations pendant que les produits deviennent des produits.

   Exemple

   Un autre vendeur réclame (sans preuve) que son nouveau type de téléphone cellulaire offre la meilleure réception mais des coûts moins. Les clients essayent de figurer hors de la façon dont les compagnies peuvent tout offrir le prétendu meilleur service. Les guerres des prix et—les déjeuners—sont exacts autour du coin.

3. Tandis que vous pouvez (et ) gagner des ventes sur la valeur perçue, il est difficile d'être compensé fournissant plus de valeur que des concurrents—même si vous . Vous finissez vers le haut comme étant forcé d'assortir le prix inférieur d'un concurrent que vous connaissez fournit moins de valeur. Malheureusement, si vous ne pouvez pas mesurer la différence, vos clients ne peuvent pas non plus.

Note

Plus que vous dépendez de vendre la valeur perçue, plus vous devez se fonder sur votre rapport personnel avec le client. Réciproquement, plus que vous dépendez de vendre la valeur mesurable, de moins vous avez besoin pour se fonder sur des rapports personnels. Une double victoire doit avoir un rapport personnel fort et une valeur mesurable.

Avantages de vendre la valeur mesurable

Il est difficile contester la valeur des avantages mesurables ou escompte par des clients et des concurrents de même.

Exemple

Un vendeur explique comment un signal numérique (dispositif) exige 20 pour cent de puissance de moins qu'un signal analogue pour le traitement. De celui par conséquent, sa batterie dure 20 pour cent plus long que dans un téléphone analogue. Comment ce dispositif produit des avantages est non seulement logique mais également mesurable aux clients. Reconnaissant pour les faits, ils emmènent le vendeur au déjeuner.

Vous employez des normes ou des rapports d'industrie par les experts indépendants pour soutenir la validité de vos avantages mesurables. Vous les employez également pour réfuter les avantages des concurrents qui dépendent de la valeur perçue. Vous démontrez aux clients votre connaissance de l'industrie.

Exemple

Un vendeur fournit un rapport commercial fédéral de la Commission (FTC) qui accentue comment un signal numérique emploie 20 pour cent de puissance de moins qu'un signal analogue. Ce rapport soutient son avantage de la vie de batterie. Il réfute également des contre-demandes par les concurrents analogues de téléphone qu'il n'y a aucune différence entre la vie de batterie des téléphones analogues et numériques.

Inconvénients de vendre la valeur mesurable

Vous devez montrer que vos normes de la mesure sont valides. Un "fait" incorrect compromet vos réclamations valides. Quand vous vous vendez sur la valeur mesurable, assurez-vous que votre information est infaillible. Vous devriez avoir deux indépendants et vérifications mesurables au cas où on deviendrait suspect.

Exemple

Le vendeur emploie un rapport périmé de FTC. Il a besoin maintenant d'une autre autorité identifiée (ne comptant pas son directeur de vente) avantage pour justifier "20 pour cent moins de puissance".

Vous faites face aux réclamations contradictoires qui ont leur propre preuve. Vous examinez constamment votre expertise technique quand vous vendez la valeur mesurable. Vous devez être suffisamment bien informé pour prouver vos avantages tout en réfutant les contre-demandes des concurrents.

Le vendeur de l'exemple A distribuere un rapport d'industrie que les clients moyens d'expositions ne rechargent pas leurs utilisateurs de téléphone plus que numérique de téléphones d'analogue. Le vendeur de téléphone numérique doit maintenant offrir la preuve pour réfuter les réclamations de ce rapport.