Buts et besoins
Cela peut ressembler à d'un exercice dans des poils se dédoublants. Quelle est la grande différence si vous employez les buts ou les besoins de mot? La réponse est "abondance" quand les ventes valeur-conduites sont en jeu. Elle est plus que juste une question de sémantique quand vous vous concentrez sur des buts et pas des besoins. Les buts vous motivent pour penser le premier comme des clients ; les besoins vous encouragent à penser la plupart du temps comme, bien, des produits. C'est la différence entre vous vendant des dispositifs ou la valeur de achats de clients. Les buts et les besoins ne sont pas des limites ou des concepts interchangeables. Dans la vente, ces limites sont diamétralement opposées. Comme point d'intérêt, dans le livre devente des synonymes (parlez de la grande lecture de vacances), le trouveur de synonyme, le but de mot n'est pas énuméré comme synonyme pour les besoins et vice versa. Ceci explique probablement pourquoi personne ne se rapporte jamais à l'avoir besoin-satisfaction vendant sous le nom de vente de but-satisfaction. Vous ne pouvez pas aider mais penser à l'avoir besoin-satisfaction en tant qu'étant une mentalité docile. Êtes-vous vraiment dans les ventes pour satisfaire aux besoins que la manière Barbara Éden a faits dans le rêve de l'exposition I de TV de Jeannie ("votre souhait est-il ma commande, maître") ? La réponse est un non emphatique. Encore, vous êtes dans les ventes pour excéder les espérances des clients et pour recevoir des bénéfices plus élevés pour faire ainsi. Selon le dictionnaire de trouille et de Wagnalls, les moyens du besoin de mot "d'avoir l'utilisation pressante ou essentielle pour [ quelque chose manquant ]." Cette définition implique que les clients se rendent instamment compte que quelque chose a besoin fixer. Puisque la plupart des personnes se rendent instamment compte de la douleur, il est facile de comprendre pourquoi la plupart des méthodes de ventes égalisent les besoins avec douleur. Pour des vendeurs, les besoins et la douleur de mots sont interchangeables. Par conséquent, une stratégie populaire de ventes est de demander à des clients, "ce qui vous blesse ou garde vers le haut la nuit?" afin de découvrir leur douleur et puis se concentrer sur remédier à d'elle. Cette stratégie travaille à un principe simple : Plus la douleur est grande, plus l'urgence est grande, et plus la possibilité commerciale est grande. Quand vous vous concentrez sur la douleur, la logique derrière la facilité de vendre des tuyaux de l'eau pour peuple avec des maisons sur le feu est hors de controverse. Cependant, la maison de non chaque client est sur le feu ; et vous n'avez pas toujours des tuyaux de l'eau à vendre. Quand vous vous concentrez sur les besoins, les problèmes évitables surgissent. Ces problèmes surgissent parce que les besoins sont très spécifiques. Les clients pensent qu'ils ont une bonne idée de de ce qu'ils "ont besoin" pour remédier à de leur douleur. Encore, les gens avec des maisons sur le feu savent qu'ils ont besoin d'un tuyau de l'eau. Les clients avec douleur évidente s'assurent vous—avec chaque autre concurrent qu'ils peuvent se rappeler—pour avoir l'occasion suffisante de satisfaire à leurs besoins. Ils ont besoin des dates et des prix de livraison pour comparer de sorte qu'ils puissent trouver les prix les meilleur marché et les livraisons les plus rapides. Vous êtes maintenant dans un réactif, pas un mode de vente proactif. Vous répondez au détail et aux demandes dehors-de-le-bleues. Il est difficile d'établir la valeur quand les demandes spécifiques vous forcent à joindre la foule qui concurrence sur le prix et la livraison. Ces demandes peuvent être d'excellentes possibilités commerciales si vous faites les penser aux clients exacts de produits avez besoin. Si elles s'assortissent, vous avez juste gagné l'"loterie des besoins." Madame Luck sourit sur vous. Vous pourriez vouloir marcher à la maison et rechercher les pochettes perdues le long de la manière. Plus que probablement, ne sont pas vos produits exactement ce qu'ils ont eu à l'esprit. Vous finissez vers le haut de l'essai de convaincre des clients que vous avez de meilleurs produits que ceux eux et des concurrents proposent. Les dispositifs commencent à voler, et sans compter que se trouver au milieu des guerres offrantes, un autre problème apprête. Un foyer étroit sur les besoins affaiblit également une de vos plus grandes forces. Vous limitez votre expertise en tant que solutionneur de problème. Quand en cas d'urgence ou une douleur pressante, les clients ne considèrent pas toutes les solutions de rechange vous pourriez recommander hors de l'expérience. Leurs décisions d'achat tournent seulement autour des dates de livraison les plus rapides. En ce moment, tous les produits ressemblent aux produits ; une autre raison pour laquelle ils veulent plus d'un fournisseur offrant en vente. Tout naturellement, les clients escomptent les avantages à long terme quand ils se concentrent sur des urgences à court terme. Une autre situation de vente difficile surgit pendant les urgences même lorsque les clients choisissent vos produits. Quand vous pensez de meilleurs remèdes existent, vous jugez doucement des clients d'"unsell" sur leurs choix de produit courant (et déficient). Cependant, vous faites attention à préciser que si ces nouveaux produits que vous suggérez ne les intéressez pas, vous les fournira heureusement avec une citation sur leurs demandes. Avec cette voix de confiance, elle n'étonne pas que vous rencontrez la résistance. Quand vous atteignez le point auquel vous pourriez compromettre votre vente, tout naturellement vous vous arrêtez. Vous vous résignez à une stratégie basée sur penser que "j'ai essayé. Maintenant il est temps de donner des clients ce qu'ils pensent qu'ils ont besoin." Personne ne veut perdre une vente. Cependant, vous prenez un grand risque si les choix faibles du client n'accomplissent pas ses buts peu clairs. Vous pourriez encourir le blâme, à moins que vous pensiez la plupart de blâme de clients eux-mêmes quand les produits qu'ils ont insistés pour des achats ne les aident pas la manière ils ont pensée. Exemple
Janice Edwards, un directeur de fabrication, a un vieux morceau d'équipement de production et veut s'assurer que s'il se casse elle a les pièces de rechange sur place. Elle appelle le fabricant et dit le vendeur, Robert Finley, elle a besoin d'un moteur et d'une vitesse superflus réglés en cas de pannes. Robert, avec les meilleurs intérêts de ses clients au coeur, veut s'assurer que Janice ne gaspille pas l'argent sur l'équipement désuet. Il sait que son plus nouveau produit de machines a 40 pour cent de possibilités de production de plus que sa unité courante. Il peut facilement justifier les différences des prix à elle entre une nouvelle, du dernier cri machine et ces deux pièces de rechange. Une nouvelle machine payera elle-même en moins de dix-huit mois. Robert se sent qu'il sait exactement quel Janice a besoin—d'un nouveau morceau d'équipement. Il commence à expliquer à Janice que la différence significative dans la production a produit entre les nouveaux modèles et des ses désuets. Janice indique Robert tout qu'elle a besoin est en ce moment une proposition pour ces composants. Elle parlera d'acheter une nouvelle machine quand les choses ralentissent. Bien que chacun des intentions soient bon, tout le monde perd. Janice manque une occasion de dépenser son argent plus efficacement ; Robert manque une occasion de vendre Janice une meilleure solution. Qu'a mal tourné ? Chacun a égalisé les besoins avec des produits. Janice a jugé elle a eu besoin de pièces de rechange, Robert s'est sentie qu'il a dû fournir le nouvel équipement. Il a essayé de vendre son produit sur le remboursement résultant d'améliorer des possibilités de production par 40 pour cent. Une manière plus efficace d'approcher cette situation de ventes serait d'employer les étapes suivantes :
Quand vous vous concentrez sur les besoins, un autre problème surgit. Vous manquez des possibilités commerciales parce que même les gens qui ne sont pas en douleur pouvez faire améliorer leurs vies—et il y a des personnes plus saines que les personnes malades. Les clients sans le sentir évident de douleur souvent là ne sont aucune occasion d'améliorer leur situation. Les vendeurs qui sont des aimants de douleur manquent ces occasions de lâcher la valeur cachée. Ces sentiments surgissent souvent quand les clients sont ignorants de nouveaux progrès technologiques. Par exemple, pensez à la première fois que des clients employant le papier carbone ont été présentés aux machines de copieur. Parlez du but d'améliorer la productivité des manières pourtant de l'inconnu. Un exemple plus récent est technologie sans fil. La majorité de clients d'Internet sont (aucune douleur) communiquer satisfait par l'intermédiaire des raccordements de téléphone. Ils ne pourraient pas savoir les produits sans fil sans besoin de raccordements de téléphone pourraient les aider à améliorer leurs communications. En conclusion, quand vous vous vendez aux besoins, vous donnez à des clients plus de degré de solvabilité qu'ils méritent ou veulent. Tandis que les clients sont toujours bien environ où ils veulent finir vers le haut (des buts) ; ils ne sont pas toujours juste sur le meilleur chemin d'y arriver (des produits). C'est où vous excelez. Quand vous vous assurez des clients toujours évaluer des produits en termes de réaliser leurs buts, vous réduisez le potentiel pour des déceptions c'est un article supplémentaire par Tina Maldena
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