Dix étapes pour vous aider à différencier et neutraliser la concurrence en vendant des produits

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Pour vous aider à se différencier et à neutraliser la concurrence, j'offre dix ingrédients principaux d'une présentation efficace et créatrice. Ils s'appliquent si vous vous présentez à un individu, à un comité, ou à un groupe.

1. Amusez-vous. Appréciez ce que vous faites. La vente est amusement, pas une bataille des esprits entre le client et vendeur, ainsi desserrez-vous vers le haut et appréciez. Croyez en vous-même et ce que vous êtes vente, soutenue par la bonne attitude mentale. Ajoutez votre propre modèle d'enthousiasme et l'amusiez légèrement comme instructif. Après tout, vous êtes sur la scène. Communiquez votre croyance dans vous-même et votre produit ou service en exhibant l'enthousiasme sincère. Faites participer votre client quand et si approprié. Je dis à mes clients que je me vends entre dansle trainment. À mes conférences vous allez apprendre quelque chose mais vous aurez l'amusement dans le processus. Quand la dernière fois vous appris était-elle quelque chose qui ennuyeux ou présent de mode de lackluster ? Vous n'avez pas probablement—l'ennui suffoque l'étude. Rallumez votre enthousiasme au besoin et présentez avec le gusto.

   Un autre aspect de s'amuser semble bon, se sentant bon. Je suggère souvent que la présentation la plus importante du jour soit à vous-même dans le miroir. Vous devez être confiant de votre aspect avant une livraison confiante. Les gens aiment visualiser et le sens visuel est très, très puissant. En fait, c'est l'impression visuelle qui fait le plus grand impact. Rappelez-vous, peuplez l'achat vous avec leurs yeux dans 10 secondes. En conséquence, notre contenu verbal peut être pratiquement étouffé par les composants vocaux et visuels.

   La recherche suggère que la crédibilité d'un message soit évaluée sur trois éléments ; 7 pour cent visuel verbal, de 38 pour cent de vocaux, et de 55 pour cent. "ce que vous parle ainsi fort je ne peux pas entendre ce que vous dites." Grands mots parlés par Ralph Emerson.

   Tout l'amusement de lui commence par le processus de regarder et de se sentir bon. Mettez votre meilleur équipement, remplissez vos poumons avec confiance, et dans dix secondes vos assistances seront impressionnées de votre présentation.

2. Préparez et préparez encore plus. La préparation est principale à une présentation douce et liquide. N'importe quelle bonne conférence sur des qualifications de présentation vous indiquera que, "n'essayez pas d'éliminer les papillons, les obtiennent simplement de voler dans la formation." Avoir les papillons est une forme d'énergie positive qui vous aidera à obtenir commencé et à transformer une transition douce en le corps de votre présentation. Voici une directive que j'emploie : Toutes les cinq minutes de temps de présentation a besoin d'une heure de temps de préparation. Ainsi, une présentation 15-minute exige trois heures au minimum de préparation. Faites- confiancemoi, travaux de cette formule. Pendant qu'une citation anonyme suggère, "chaque fois que vous ouvrez votre bouche, votre esprit est sur le défilé." La préparation assurera votre dièse de regards de défilé, semble marquée, et brille vos assistances. Rendez-la fraîche, non en boîte.

   Une autre suggestion doit préparer votre présentation en la livrant à haute voix à un mur. Sélectionnez un endroit tranquille, peut-être à la maison, le stand en arrière d'un mur puis passent par votre présentation, au moins la partie verbale. Si vous le faites un couple des périodes au mur, vous serez stupéfié comme il facile est quand vous il de phase.

   Comme haut-parleur principal professionnel, je passe des jours se préparant à un élément essentiel de demi-journée. Voici une autre directive : Soyez conscient de quand vous préparez. N'employez pas l'objet de valeur vendant des heures pour faire votre travail.

3. Connaissez le type du modèle de votre client. Considérez comment vous pourriez concevoir votre présentation pour faire appel à différents types de modèle. Une présentation à un directeur devrait être totalement différente qu'à un Socializer ou à un penseur. Chaque modèle a les différentes espérances qui ne peuvent pas être ignorées

   • Socializer. Doit être l'amusement, amusant, et stimulant. Grésillement de vente plus que le bifteck. Rendez votre présentation colorée et optimiste, en montrant comment votre produit ou service augmentera le statut et la visibilité de votre client.

   • Directeur. Doit être court, au point, efficace, décrire les points principaux. Le temps sera limité ainsi ne le gaspille pas avec la conversation ou le détail inutile. Présentez les faits et les résultats qu'ils peuvent compter voir. Donnez-leur les options où elles peuvent prendre des décisions.

   • Penseur. Doit être logique, instructif, et détail-a orienté. Les penseurs sont très analytiques, recherchant l'information, l'honnêteté, et la fiabilité précises. Soutenez votre présentation avec la documentation et les données de support et beaucoup de poinçon technologique. Ne vous attendez pas à une décision qui jour. Les penseurs ont besoin d'heure de le chauffer plus de, établissant tous les bogues possibles. Arrangez un instant spécifique de continuer.

   • Relater. Doit être sensible au côté de personnes des affaires. Demandez des avis et des sentiments et montrez comment votre solution sera compatible avec d'autres départements au sein de la compagnie. Employez un bon nombre de références et de testimonials. Le besoin de Relaters de savoir que d'autres clients soutiennent votre produit ou service. Ils tendent à suivre la norme, guidée par routine, ainsi ne rendent pas votre solution trop bizarre ou exotique.

   En présentant à un comité ou à plus que celui individuel, concevez en fonction votre présentation le type de modèle du décideur parmi le groupe. Identifiez qui l'individu principal est avant la réunion, et concevez votre présentation et votre approche pour refléter son modèle. Vous ne pouvez pas être toutes les choses à toutes les personnes, ainsi n'essayez pas même. Il marques pour une présentation très maladroite si vous essayez de satisfaire chacun en flottant parmi les quatre modèles. Je vous avertis. Ne présentez pas jusqu'à ce que vous ayez déterminé qui sera là et pourquoi. N'entrez pas jamais dans une aveugle de présentation ; faites votre travail. Si vous ne pouvez pas rencontrer les membres de comité avant la présentation, au moins entretien leur au téléphone pour déterminer leur modèle et leur rôle dans le processus décisionnel.

4. Impliquez les sens. Un proverbe chinois indique : "dites-moi que, j'oublierai. Montrez-moi, je peut se rappeler. Faites- participermoi, je comprendra." Jusqu'à 82% de ce que nous apprenons est par la vue. Tirez profit de ces résultats et incluez les visuels où vous pouvez, dans la raison. Plus que vous pouvez engager dans votre présentation sens, meilleur—le visuel, auditif, ou cinesthésique (contact il, le sentent). La recherche démontre que l'entrée visuelle fait le plus grand impact. Les psychologues conviennent que le visionnement de quelque chose trois fois a une impression durable et améliore la conservation et le rappel. Cependant, ne montrez pas jusqu'à votre prochaine présentation avec 56 overheads coloré présentés sur PowerPoint.

5. Avantage-soyez orienté. Les gens n'achètent pas ce qu'est quelque chose, ils achètent ce que quelque chose . Évitez de présenter vos dispositifs, ils ne font rien à stimuler le client dans l'action. Les avantages . En parlant des avantages vous maintenez l'attention de votre client concentrée sur "ce qui est dans lui pour moi" aspect. Une pensée sobering à considérer en présentant : Vos clients moyens oublieront immédiatement 50% de ce que vous leur avez dit et après que seulement 48 heures oublieront jusqu'à 75% de votre message. Aïe ! Raisonnez d'autant plus pour captiver l'attention de vos clients en employant tous leurs sens, en présentant des avantages, et en ayant l'amusement.

6. Évitez le jargon de corporation. Rien ne perd des clients plus rapidement que la confusion. N'employez pas le gobbledegook qui peut les confondre ; utilisez leur langue et leur masselotte et fournissez les explications le cas échéant. Ma suggestion doit présent des concepts simples d'abord, puis complexe ceux plus tard dans la présentation. La présentation des concepts simples tôt aidera chaud les assistances à votre modèle et les facilitera pour qu'elles comprennent les complexes plus tard. Les clients sont sceptiques de razzle-brillent des présentations ; le straightforwardness et l'honnêteté devraient être vos guides.

7. Excédez les espérances. La première étape est de savoir ce qu'est 100%, l'excèdent alors. Savez ce que votre client compte de vous. Vous apprenez seulement cela en demandant. À moins que vous comprenniez clairement ce qu'est le mark de 100%, vous courez le risque de fournir une solution qui fait défaut aux espérances. Fournir une solution que vous êtes excité fait environ petit pour avancer la vente s'il est seulement à 90% des espérances des clients. De nouveau, ce peut être la raison que vous obtenez le battement vers le haut sur le prix. Une solution de 90% ne la coupe pas, pas de nos jours.

   Pour excéder des espérances, vous seulement devez aller pouce supplémentaire, pas un mille supplémentaire. Tout qu'il prend est un peu d'effort supplémentaire, donnant à des clients quelque chose ils n'ont pas prévue. Excédez les espérances en livrant un 1% inattendu supplémentaire : La solution de 1%. Elle vraiment ne prend pas beaucoup pour excéder des espérances. Juste comme les petites choses peuvent arrêter un client, les petites choses exciteront un client. Un exemple d'une solution de 1% serait juste car vous partez du magasin avec votre nouveau joueur de CD, le vendeur vous vous avez traité des arrêts à la porte et dites, "merci de vos affaires, je l'apprécient. Pourquoi est-ce que vous ne faites pas un saut au support et ne sélectionnez pas un CD libre de votre choix ? Il est sur moi." Est-ce que cela vous impressionnerait ? Aucun doute qu'il . Le de retour potentiel sur le mot positif de la bouche est certainement en valeur l'investissement de donner loin un CD libre. Maintenez dans l'esprit, bien que, aucun deux clients ne soient semblables. Non chaque client appréciera un CD libre ainsi vous devrez changer vos solutions de 1%. Chaque client vient avec un ensemble unique d'espérances et de perceptions qui doivent être indiquées pendant l'étape de découverte. Elle se tient pour raisonner, puis, qu'aucune deux présentations ou solutions ne seront identiques. Je propose que dorénavant vous fournissiez une solution qui est 101% des espérances—sous-promettent et overdeliver. Ne satisfaites pas simplement vos clients—les étonnent.

8. Soyez professionnel. Votre seulement option en tant qu'entrepreneur de ventes doit être guidée par un code de conduite professionnel : marchent l'entretien. Il est critique que votre présentation verbale soit dans la synchro avec votre présentation visuelle. Cela signifie retentissent le professionnel et semblent professionnel. Ne révélez pas ressembler à un sans valeur mais ressembler à d'un pro, ou vice versa. En outre, la langue professionnelle d'utilisation, ne jurent pas ou n'emploient pas l'argot. Même si votre client emploie des superlatifs colorés, ne vous abaissez pas. Maintenez un niveau de la conduite qui indique que vous êtes un professionnel, un véritable entrepreneur de ventes. Oui, soyez vous-même, mais n'engagez pas dans l'activité ou la conversation qui érodent votre crédibilité ou votre conduite professionnelle. En outre, soyez conformé. Les clients sont sceptiques et soupçonneux du comportement contradictoire. Vous avez travaillé dur pour obtenir à l'étape de présentation. Ne la soufflez pas en étant contradictoire dans tout le processus de ventes. Le modèle séquentiel exige l'uniformité professionnelle à chaque étape—aucuns morceaux de disparus.

9. Portez le client à la présentation. Plutôt que de lutter pour prendre toute votre substance à vos clients, ce peut être plus facile et un peu plus passionnant pour prendre vos clients hors du bureau en voyage de champ. Prenez-les en excursion de votre dextérité ou peut-être montrez-leur votre produit déjà en service à un des endroits de vos autres clients. J'ai connu les vendeurs qui ont volé les clients potentiels à l'excursion leur siège social et rencontre le président et une partie du personnel qui sera impliqué en les entretenant. De nouveau, la plupart des personnes sont visuelles, ainsi tirez profit de cela et montrez- les lorsque vous obtenez la chance. Elle est en valeur le voyage et l'investissement.

   Cette approche communique également la fierté et démontre clairement votre engagement au rapport aussi bien que la conviction que votre solution est exacte pour eux.

10. Plan d'action. Ne limitez pas votre rôle à celui d'un présentateur. Car un entrepreneur vous sont là pour présent un paquet entier, qui inclut une prochaine étape—un plan d'action. Ne finissez pas avec, des "mercis de m'avoir dedans. Je vous appellerai la semaine prochaine." Demandez la rétroaction, puis déterminez un appel spécifique à l'action. Ceci a pu être un jour et un temps spécifique de continuer, un rendez-vous pour une visite de suivi, une excursion, une réunion avec les personnes de conception, et ainsi de suite. Ne laissez pas vide remis.