Comptes

Vos comptes de A méritent la plupart d'attention. Voici pourquoi :

• Ils ont le retour élevé de potentiel : (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Ils ont besoin du temps investi par minimum

• Ils sont bas entretien

• Ils sont coopératifs si les problèmes surgissent

• Ils ont une contribution élevée basée sur margins/profit

• Ils ont un cycle de ventes courtes

Comptes De B

Les comptes de B ne sont pas aussi attrayants que vos comme, mais certainement intéressant la poursuite. Voici pourquoi :

• Ils ont le bon retour de potentiel : (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Ils ont besoin d'un montant élevé de temps investi

• Ils ont un entretien plus élevé

• Ils sont patients avec des problèmes

• Ils ont une bonne contribution basée sur margins/profit

• Ils ont un plus long cycle de ventes

Comptes De C

Je me réfère tendrement à un compte de C comme "douleur dans les capitaux." Les comptes de C vous distraient habituellement de votre A et B explique, offrant peu ou pas de retour votre investissement. Voici pourquoi :

• Ils offrent le retour de potentiel de low/no : (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Ils ont besoin d'une quantité de temps excessive

• Ils sont l'entretien élevé, un bon nombre de garde d'enfants

• Ils sont impatients quand les problèmes surgissent

• Ils fournissent la contribution minimale basée sur le bas ou aucun margins/profits

• Ils ont le cycle très long de ventes

Ces comptes sont littéralement une douleur. Ils pleurnichent à ce sujet et celui, trouvant les choses darndest pour se plaindre environ. Malgré vos efforts ils ne sont jamais satisfaits.

Car vous classifiez vos comptes, je vous recommande vivement continue à travailler étroitement avec le votre en tant qu'et Bs, et jette votre Cs. C'est juste, se débarassent d'eux. Avec des heures de vente limitées, vous ne pouvez pas probablement maintenir des comptes de C comme service le votre pendant qu'et Bs. se rappellent, comptes de C sont une distraction importante à vos comptes d'affaires de noyau. En répondant à ou en poursuivant des comptes de C, vos comptes d'A/B ont pu par distraction devenir une occasion argentée de plateau pour votre concurrent. Dans la plupart des cas la négligence est involontaire mais les conséquences peuvent être grandes. C'est une cause en chef des clients perdus.

Cependant, rendiez-vous compte des changements potentiels de la position de compte. Un compte de C aujourd'hui peut devenir un compte de A demain. De même un B aujourd'hui peut devenir un C demain, et ainsi de suite. Il n'y a aucun système d'évaluation universel. Un compte de A ou de B dans votre territoire a pu jaillir soit un C dans un autre territoire. Chaque territoire a ses propres paramètres uniques de classification de comptes.

Voici un fait qui peut aider à guider votre pensée pendant que vous contrôlez et accroissez votre base de compte. Il coûte votre employeur approximativement $200 à $300 pour chaque visite d'un représentant que vous faites (basé approximativement une heure de temps de vente réel). Laissez-maintenant nous additionnent $200 pendant le temps du client et nous avons une visite $500 d'un représentant. Pas beaucoup de vendeurs pensent en termes de coût par visite d'un représentant mais en tant qu'entrepreneur, vous devez vous demander que, "est cet appel en valeur $500?" Il devient clair que le temps avec un compte de C est non seulement improductif, mais très coûteux.

Une fois que vous avez déterminé qu'un compte a un statut de C, ne soyez pas trop rapide pour l'abandonner. Quatre options sont disponibles.

1. Employez-les pour pratiquer. Où la plupart des vendeurs pratiquent et raffinent leurs qualifications de ventes ? Habituellement quand ils s'asseyent avant un client de A ou de B. Pas un bon plan. Pratiquez les étapes de votre modèle séquentiel à un compte de C. Il est gagner-gagnent la situation. Si vous baisez vers le haut, le client ne voudra pas faire des affaires avec vous de toute façon. La grande victoire est que vous avez pris une mesure plus près du raffinage et de polir vos qualifications dans une situation à faible risque. La pratique ne fait permanent—aucun différent qu'un golfeur professionnel frappant des centaines de boules à la gamme de conduite. Un compte de C est à un entrepreneur de ventes quel simulateur de vol est à un pilote développant une nouvelle compétence.

2. Doublez leur prix. Je ne veux pas dire nécessairement littéralement le double il, mais certainement une augmentation des prix peut être appropriée. Visitez ou appelez vos comptes de C avec leur évaluation révisée dans votre petite main chaude. Aucun doute que leur réaction sera, "regard à ceci, vous n'a augmenté mon prix." Votre réponse est, "oui, je savent." Le prix révisé représente le plus bas point auquel vous ferez des affaires avec eux. C'est votre ligne dans le sable. Quelque chose inférieur et vous ne sont pas simplement intéressés. L'amont peut récompenser. S'ils acceptent votre prix révisé, vous avez maintenant un B ou un compte de A. Il étonne combien de fois ils acceptent l'évaluation révisée—et s'ils sont sûrs de les consolider à un B plein ou probablement à un compte de A.

   Une autre réponse que vous pouvez entendre d'un compte de C est, "je peut l'acheter meilleur marché ailleurs." Ce pourrait très bien être vrai et la tendance normale d'un représentant de ventes doit réduire le prix jusqu'à ce que le client accepte d'acheter. Cependant, si le client est peu satisfait de votre plus bas prix-point, je vous suggère la ligne d'Iaccoca de lie d'utilisation : "si vous vous sentez vous pouvez obtenir une meilleure affaire ailleurs, l'achetez alors." Elle communique la confiance en vous-même et votre proposition et tout à fait souvent des clients réévaluera leur décision. Obtiennent les clients apprécient aujourd'hui le vieil adage, "vous ce que vous payez."

3. Nettoyez l'affaire. La logique nous indique cela avec des heures de vente limitées que nous simplement ne pouvons pas prolonger vos clients de C le luxe d'une visite d'un représentant personnelle. Expliquez à eux que leur situation ne justifie pas ou ne justifie pas une visite personnelle. Vous ne ferez plus le voyage d'une heure pour les visiter. Ce n'est simplement pas une bonne validation de vos 1.760 heures de vente. Informez votre client que vous êtes disposé à vous vendre à elles, mais sans représentation directe. Cependant, l'état de faire des affaires est que vous redéfinissez les règles de l'enclenchement. Celles-ci incluraient l'évaluation, un programme de la livraison, des quantités d'ordre minimum, et des conditions de paiement.

   Une fois que les deux parties comprennent le nouvel arrangement, invitez-les à confier des commandes à votre bureau d'ordre ou représentant d'intérieur. Ou ils peuvent vouloir vous envoyer un ordre de E-mail ou laisser une audio-messagerie. Cette approche peut être efficace et représente une affaire propre pour tous les deux vous et vos clients. En outre, ce peut être un jet additionnel de revenu qui contribue à votre mensuel, publication trimestrielle, ou cibles annuelles.

4. Mettez- le feuleur. Pendant mes années se vendant de moi n'ai jamais vu un concept tellement ouvrir embrassé par le milieu d'affaires. Comptes du feu C. Les compagnies ne sont plus tolérantes des aggravations et les comptes des anéantissements C apportent. Exemple : J'ai récemment invité un de mes comptes nationaux et ai demandé comment son matin allait. Il dit ceci, "j'a dépensé décider de matin ce qui rend compte pour mettre le feu." Ce commentaire fait écho les sentiments des cadres de corporation. Les responsables des ventes ont typiquement défié des vendeurs de clôturer chaque compte possible dans leur territoire. Ils demandent constamment, "sommes nous faisant des affaires là et si pas, pourquoi pas?" Les directeurs devraient maintenant demander, "pourquoi sommes nous faisant des affaires là?" J'encourage des responsables des ventes à défier leurs vendeurs—leur demande de valider, avec la justification saine, pourquoi un compte fait des affaires avec eux. Juste parce qu'un compte réside dans votre territoire ne signifie pas que vous devez venir ici à leur appel montrant du doigt. Vous pouvez sélectionner et choisir qui qualifie pour faire des affaires avec vous. Établissez les paramètres pour vos comptes de A et de B et savez quels paramètres marquent un compte de C. J'ai récemment fait une visite d'un représentant et le directeur que je rendais visite a eu une analogie intéressante. La compagnie était en cours de "demarketing" sa base de compte. Elle éliminait le Cs et se concentrait sur le son comme et Bs.

Mettre le feu à un compte ne signifie pas poursuivre une approche non professionnelle et informelle. Il signifie s'engager dans un dialogue ouvert et honnête avec votre client. Il pourrait être aussi simple que disant, "bien que nous tous les deux ayons exploré la possibilité de faire des affaires ensemble, il apparaît actuellement où nous ne pouvons pas faire avancer. Je vous remercie de considérer us."You puis suggère la recherche de client le marché pour d'autres options. Appréciant comment l'objet de valeur votre temps est, votre choix est simple. Vous pouvez choisir de travailler davantage et de faire moins, ou travaillez moins et faites plus.

Un autre aspect à considérer doit évaluer chaque occasion dans des comptes existants. Évaluez et classifiez chaque occasion basée sur son propre mérite. Ne jetez pas hors du bébé avec de l'eau bain. Par exemple, vous pouvez être présenté avec une occasion de C dans un compte de A. Vos options doivent accomplir l'occasion de C dans l'intérêt du rapport, ou diminuer poliment d'expliquer vos raisons et peut-être de suggérer une alternative. Une stratégie efficace est quand vous et votre client acceptez d'être en désaccord. Plutôt que d'aggraver votre client par la marche loin d'une occasion de C, il est préférable de discuter ouvrir vos raisons. Venez à un accord et à celui peut être être en désaccord, tout le moment maintenant le rapport intact.

Les paramètres qui marquent un compte de C ou des occasions de C sont aussi divers que les clients eux-mêmes. Typique raison incluez pauvre retour, ils insistent pour un prix rock-bottom, ils exigent trop, vous ne peuvent pas accomplir des espérances, ou ils commandent les volumes bas-que-acceptables. Cependant, vous pouvez choisir de les poursuivre pour des raisons de corporation ou politiques pendant que le siège social peut considérer le compte prestigieux ou stratégique aux affaires—une qui semblent grandes sur le résumé de corporation.