Comment trouver « s'est adaptée » quand vous appel froid
Parfois nous mettons en créant beaucoup de temps des rapports avec les perspectives qui semblent intéressées par ce que nous devons offrir. Nous « leur avons qualifié ». Et nous avons également présenté un grand exposé de notre produit ou l'entretenons. Mais il ne va pas n'importe où, et nous juste ne comprenons pas pourquoi. Dans les ventes traditionnelles s'approche, nous sont enseignés que nous devons commander nos interactions appelantes froides. On nous forme qui la communication devrait être à sens unique, et que notre premier foyer devrait être sur découvrir si la perspective « est qualifiée » acheter. Qualifiez-vous Commencez vos appels froids en se concentrant sur les problèmes de votre perspective. Pas sur votre compagnie, vos produits, ou vos caractéristiques du produit - pas même sur les avantages de ces dispositifs. Pourquoi ? Puisque ce doit être une conversation bi-directionnelle. Il doit être une exploration mutuelle dans laquelle tous les deux vous figurent dehors si vous êtes un ajustement ou pas. Dans ce sens, vous êtes vraiment chacun « qui qualifie » l'autre. « S'adaptant » contre la « qualification » Plutôt qu'utilisant le terme « qualifiant, » je voudrais parler de « déterminer un ajustement » ou de « voir si nous sommes une allumette l'un pour l'autre. » Ces mots simples soulignent le raccordement personnel. Considérant que le terme même « qualifiant » a une sensation mécanique et impersonnelle à lui. Ainsi ce que nous essayons de faire est de partager une conversation relaxed, plutôt que demandant une série pression-remplie de questions de sondage. Votre seulement but dans la conversation appelante froide est de leur faire clairement que vous n'êtes pas sûr vous avez une allumette, et de les assurer que vous êtes vraiment bien si vous ne faites pas. Plutôt que grillant des personnes avec des questions, vous les engagez juste dans une conversation au sujet de la vérité de leur situation. Vous dites essentiellement, « juste parlons et voyons si c'est un ajustement. » Quand vous faites ceci, vous apprendrez ce que vous devez savoir, naturellement et confortablement, sans forcer n'importe quoi. Et les clients potentiels se sentiront plus confortables partageant la vérité de leur situation avec vous. 5 éléments clé qui déterminent un ajustement Nous avons été ainsi de câble pour sauter bien dans les présentations de ventes que nous devons vraiment garder contre celle. Ainsi il est utile d'avoir quelques détails à l'esprit que vous pouvez focaliser dessus pour vous aider tous les deux à décider si vous avez un ajustement. Il n'y a rien mal avec avoir une conscience intérieure des éléments que vous devez explorer en déterminant un potentiel « adapté. » Les la plupart de ces derniers monteront facilement et naturellement dans la conversation, sans n'importe quel besoin de vous de sonder ou creuser. C'est parce que votre conversation d'appel froid est toujours concentrée sur votre monde de client potentiel. Rappelez-vous, vous ne peut pas savoir s'il est approprié que vous les aidiez jusqu'à ce que vous ayez 1. Le problème. Ont-elles un problème que votre produit ou service résout ? Sont-elles ouvertes de possibilité de la résoudre, et de nouvelles manières de la résoudre ? 2. Leurs priorités. Résout le problème un de leurs premières cinq priorités ? Est-ce une priorité en termes de stratégie de leur compagnie ? Est-ce que le résout quelque chose qu'ils pourraient faire ou devrait faire - ou est-ce un absolu doit-il ? 3. Argent. Peuvent-ils se permettre de résoudre le problème en ce moment ? Est-il à leur budget ? Sont-ils ouverts de faire un « cas d'affaires » pour lui ? 4. Délai. Quand seront-ils prêts à commencer à travailler à résoudre le problème ? 5. Prise de décision. La personne que vous parlent avec fait-elle avoir la puissance de prendre la décision pour résoudre le problème ? Quel est le processus décisionnel de la compagnie ? Ainsi la chose globale à maintenir dans l'esprit est que vous parlez de eux, et vous invitez tous les deux vous à explorer s'il y a un ajustement. un article a soumis par Ari Galper
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