Fabrication Des Alliances Mutuellement Profitables

Share

|

Trois stratégies vous aideront à établir des alliances durables : Collaborez, instruisez, et négociez.

1. Collaborez. Dans les situations principales de compte, il prend deux pour faire chaque vente. Unpartnered le conseiller ne peut pas se vendre au sein de la compagnie d'un client. Il n'y aura personne à vendre à. Il n'y aura personne à vendre avec. Il n'y aura personne à aider à se vendre. Pour le conseiller et le collaborateur, il doit y avoir le même attachement, le même engagement, et la même conviction qu'une vente ajoutera la valeur véritable aux deux parties. Quand une vente est finalement faite, il devrait être impossible de dire qui l'a fait. C'est l'essai d'une collaboration vraie : La vente est la chose, pas le vendeur.

2. Instruisez. Vous et votre nécessité principale de clients faites plus qu'achetez et vous vendez si vos rapports doivent être continus. Avec faire de nouveaux dollars, vous si tous les deux rendent la nouvelle information disponible au peuple de chaque côté qui collaborera sur proposer des ventes. Non seulement devez vous tous les deux gagner en raison de vos rapports, vous devez tous les deux apprendre aussi bien. La croissance professionnelle et la croissance personnelle devraient assister à la croissance de bénéfice.

3. Négociez. Le secteur de sujet principal de l'éducation mutuelle entre les collaborateurs est comment améliorer des bénéfices. Ceci exige continuer en arrière-et-en avant dialogue. L'écoulement de l'entrée doit être sans difficulté. L'environnement idéal est riche en options mais clairsemé dans la pensée, les mettre-bas, exprimer les pensées de l'éditeur, ou la défensivité négatif contre tout ce qui "n'est pas inventé ici." les rapports d'Libre-oscillation d'où il y a un degré élevé donner-et-prennent permettent à vous et à vos clients d'éviter de perdre dehors sur des occasions importantes. Ils vous permettent également d'encaisser dedans entièrement sur résoudre les problèmes qui se dégagent le dessus de la tête du client.

Alliances avec directeur général

En vendant sous le nom de conseiller, vous pouvez obtenir l'accès à travers la chaîne verticale entière de l'organisation du C-niveau d'un client, y compris l'officier opérant en chef, qui est habituellement le président, et l'officier financier en chef. Si vous vous vendez à une division ou à une filiale d'une grande compagnie de client, vos alliés supérieurs peuvent être son ROUCOULEMENT et CFO. La vente à plusieurs divisions ou à la gestion d'entreprise elle-même vous exigera à l'associé au niveau supérieur de compagnie du cadre supérieur aussi bien que les niveaux en haut divisionnaires.

Alliances avec les cadres moyens moyens

Pour la plupart, vos alliances seront aux midlevels de la boîte deux des centres de coût et des centres de profits d'ligne-de-affaires.

Au niveau de centre de profits, vous serez partenariat avec deux types différents de directeurs commerciaux : ceux qui courent des entreprises de marge et d'autres qui courent des entreprises de chiffre d'affaires. Chaque type exige sa propre stratégie d'association. En même temps, vous serez également partenariat avec les directeurs de centre de coût qui service, soutiennent, et fournissent les branches l'activité.

1. Partenariat avec des directeurs commerciaux de marge. Des affaires de marge font l'argent sur le bénéfice élevé par unité de vente. La plupart des entreprises de marge sont de plus petits plutôt que plus grands, et de service de marque de place marchés d'affaires. Une petite amélioration en volume pour des affaires de marge peut rapporter une grande augmentation des bénéfices. Quand vous des directeurs commerciaux de marge de PIP, proposez d'augmenter leurs revenus de ventes sans soulever leurs coûts variables ou de les proposer de réduire leurs coûts de variable sans avoir un effet nuisible sur leurs revenus.

2. Partenariat avec des directeurs commerciaux de chiffre d'affaires. Des affaires de chiffre d'affaires font l'argent sur le volume élevé. La plupart des entreprises de chiffre d'affaires sont des entreprises des produits, plus grandes plutôt que plus petites, et servent les marchés grand public. Une grande amélioration en volume pour des affaires de chiffre d'affaires est exigée pour rapporter des bénéfices sensiblement améliorés. Quand vous des directeurs commerciaux de chiffre d'affaires de PIP, proposez d'augmenter leurs revenus de ventes tout en maintenant des conditions de fonds d'opérer constantes ou réduction d'elles. Alternativement, vous pouvez proposer de réduire des conditions de fonds d'opérer, aussi longtemps que vous ne réduisez pas des revenus. Des conditions de fonds de fonctionnement peuvent être réduites par la réduction des coûts variables courants ou en déplaçant certains d'entre eux en louant ou en externalisant des capitaux au lieu de les acheter.

   L'amélioration des durées de cycle des affaires de chiffre d'affaires, telles que son délai d'arrivée au marché ou son taux de réalisation d'ordre, sont les stratégies les plus rentables pour améliorer l'exécution de son directeur. Par des durées de cycle d'accélération, vous pouvez augmenter la quantité de marchandises embarquées et affichées. Ceci accélère la marge brute d'autofinancement de financement sans devoir augmenter le volume de ventes en augmentant la vitesse de rassembler des comptes à payer. L'accélération du cycle de réalisation d'ordre réduit également des coûts de inventaire par la réduction la quantité de fonds qui sont attachés dans des fonds de roulement. L'accélération des collections a réduit plus loin sur les mêmes fonds. Chaque cycle de fonctionnement que vous accélérez améliore la productivité en réduisant les prix des revient unitaire unitaires d'un directeur de la main-d'oeuvre et des matériaux.

3. Partenariat avec des directeurs de centre de coût. Un directeur de centre de coût est préoccupé avec courir une opération de la façon la plus rentable basée sur les meilleures pratiques, TQM (gestion de la qualité totale), innovation continue, et inventaire ("juste à temps") de JIT. Des directeurs de centre de coût dans le R&D, la fabrication, la technologie, le marketing, les systèmes d'information, et les ressources humaines toujours sont mesurés par leurs contributions pour coûter. En conséquence, le travail coule et les durées de cycle sont les indicateurs de l'exécution principaux pour eux. Les matériaux gaspillés, gaspillé temps, et argent gaspillé sont les cibles constantes pour l'amélioration.

   Les occasions de s'appliquer des stratégies de vente consultatives à la réduction des coûts de client augmentent proportionnellement aux besoins augmentés des clients de tâcher sans cesse vers le Graal saint de coût nul. Tandis que les coûts variables sont toujours les cibles préférées pour PIPping, chez Boeing, comme à beaucoup d'autres entreprises onéreuses, "nous traitons chaque coût, que fixe ou pas, comme variable et défiiez-les."

   Philip Condit, le Président de Boeing, a lié la retenue de coût à KPIs de chaque directeur. Chaque service est facturé le coût de ses inventaire en calculant la retombée économique d'une unité. "toutes notre bonification et incitation programment la clef au loin sur ceci ont calculé la retombée économique." Toutes les propositions d'profiter-amélioration des fournisseurs de Boeing devraient faire la même chose