Clients De Choix De Partnerable

Il y a quatre questions à répondre au sujet de vos clients courants afin de déterminer lesquelles d'elles vous si associé avec.

Qui vous développez-vous en ce moment ? Certains de vos associés de croissance sont des clients que vous vous développez déjà. Vous ne pouvez pas vous rendre compte de votre contribution à leur croissance. Vous pouvez penser que vous vous vendez simplement à eux. Mais ils sont réellement des associés sans brochure. Afin de déterminer si des n'importe quels d'entre eux devraient être choisis en tant que votre associé, vous devez répondre à trois questions supplémentaires.
Combien davantage pouvez-vous les accroître ? La croissance a lieu à l'avenir. Quel est le taux projeté le plus susceptible de bénéfices améliorés que vous pouvez projeter pour dans la croissance de leurs affaires au cours des trois années à venir ? Si le taux de croissance projeté est statique ou en régression, vous ne pouvez pas avoir un véritable associé de croissance. Au lieu de cela, vous pouvez avoir un client mûr à qui vous pouvez continuer aux produits de vend aux prix concurrentiels, à qui vous devriez vous vendre et profiter de mais pas à l'associé.
Combien coûtent-ils grandissant vous ? Vous pouvez ne pouvoir pas savoir le plein point auquel vous apportez la croissance à un client courant. Mais vous pouvez beaucoup plus facilement calculer les bénéfices par lesquels vous vous développez en raison des affaires du client avec vous. Il y a quatre normes par lesquelles vous devriez mesurer des bénéfices : leur valeur absolue, leur valeur comparative rangée contre votre liste de client dans l'ensemble, leur taux de croissance, et la tendance de leur taux de croissance au cours des trois dernières années.
Combien davantage peuvent-ils vous accroître ? Puisque les associations de croissance doivent être réciproques, vous devez évaluer le taux projeté le plus susceptible de votre propre croissance de bénéfice au cours des trois années à venir déclin pour voir s'il augmente, devenant statique, ou d'entrer. Si les taux de croissance par accroissement projetés augmentent pour votre client et vos propres affaires, vous avez la base idéale pour le partenariat de croissance.

Il y a trois questions à répondre au sujet des associés éventuels afin de déterminer lesquelles d'elles vous si associé avec :

Qui autrement pouvez-vous vous développer ? Les entreprises de Growable qui vous ne vous développez pas actuellement sont votre source d'expansion consultative. Afin de qualifier en tant que client growable, des affaires doivent rencontrer deux critères. Ses problèmes de fonction d'affaires doivent être susceptibles de la réduction des coûts significative par l'application de votre expertise. En outre, votre expertise doit pouvoir augmenter les propres possibilités commerciales profitables du client.
Comment pouvez-vous les accroître ? Pour chaque client growable que vous déterminez est potentiellement partnerable, vous devez projeter une stratégie de croissance. La stratégie déterminera les moyens précis par lesquels vous ajouterez de nouveaux bénéfices aux affaires du client. Vous devront indiquer combien de bénéfice s'accroîtra de réduire des coûts de fonction d'affaires, quand son écoulement commenceront, et combien de temps il continuera. Vous devrez également indiquer la quantité et l'écoulement du bénéfice des nouvelles possibilités commerciales que vous pouvez rendre disponibles et des marchés qu'ils peuvent être prévus pour venir de.
Combien vous accroîtront-ils ? Des affaires qui vous pouvez vous développer doivent pouvoir vous accroître dans le retour si elles doivent être partnerable. Sa contribution à votre volume de bénéfice et à son taux de croissance de trois ans projeté doit répondre ou excéder aux exigences minimum de la croissance de votre compagnie.

Quand elle vient à gainsharing, non toutes les associations sont également favorisant créé. Gainsharing représente l'essence du partenariat, où des récompenses sont partagées proportionnellement au risque et à la contribution. Les rapports qui, pour une raison ou des autres, s'arrêtent avant la participation aux bénéfices s'arrêtent avant le plein partenariat.

les associations de "plein Monty" de la courtoisie totale rencontrent des critères sélectifs. Ces critères permettent à des associations d'être évaluées avec beaucoup de la prévisibilité. Quelques critères sont personnels aux associés de client : Sont-ils des sharers normaux par personnalité ou nongivers de art de l'auto-portrait-aggrandizing ? Sont-ils prédisposés à penser en termes d'avantages ou leurs coûts ? Sont-ils des dealmakers ou des traditionalistes au sujet du prix servant de base unique aux transactions ?

des moyens "connaissez votre client" de savoir ces choses. Au delà d'elles sont les facteurs situationnels qui peuvent modifier ou annuler des critères personnels. Ils incluent :

Des affaires qui veulent ou doivent être des premières pour appliquer une nouvelle technologie, l'une ou l'autre parce que c'est un chef et veut rester de cette façon ou parce qu'il doit obtenir plus près du chef.
Des affaires qui sont argent comptant pauvre et ne peuvent pas le payer les avantages ont besoin.
De jeunes affaires qui doivent conserver l'argent comptant pour la croissance mais ont besoin de chaque accélérateur à la croissance qu'elles peuvent obtenir ses mains dessus.
Des affaires dont l'industrie est dans une diminution économique et peut employer gainsharing comme une forme de échange pour commercer le soulèvement actuel pour un futur paiement.
Des affaires dans une industrie fortement concurrentielle qui ne peut pas risquer un impact négatif sur son cours des actions d'actions des dépenses en espèces importantes sur son bilan.

Pour des entreprises dans n'importe laquelle de ces situations, gainsharing sélectivement utilisé peut être une stratégie par accroissement de croissance. Selon la position d'un client dans son industrie, son marché, ou son cycle de vie, le partnerability peut dépendre de la vitesse avec laquelle le gain peut être créé que par son montant total. Le gain rapide peut faire les associés rapides. Il peut également prédisposer des négociations pour rapporter une part favorable pour le vendeur consultatif

c'est un article supplémentaire par Alan Gilmore