Positionnement De l'Amélioration De Bénéfice

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Le positionnement d'une amélioration des bénéfices de client est un processus en trois étapes : (1) définition d'un problème de client à résoudre ou d'une occasion de client pour être profité ; (2) prescription de l'avantage d'profiter-amélioration de résoudre le problème ou du profit de l'occasion ; (3) et description des fonctionnements opérationnels et financiers du système qui peut rapporter le bénéfice amélioré.

Étape 1 : Définition De Problem/Opportunity

Votre initiale chargent doit établir la crédibilité de conseiller. La crédibilité initiale vient seulement de montrer la connaissance des affaires d'un client. Jusqu'à ce qu'un client puisse dire, "que le fournisseur sait mes affaires," le client sera rarement incliné pour dire, "que le fournisseur peut améliorer mon bénéfice."

En fait, vous devez être des environ deux secteurs bien informés des affaires d'un client. D'abord, vous devez connaître l'endroit des centres de coût significatifs qui sont susceptibles de la réduction. En second lieu, vous devez savoir les clients d'un client peuvent être induits acheter plus du client. En premier lieu, vous devez prescrire un système qui réduira des coûts de client. C'est un système de résolution des problèmes. Dans le deuxième exemple, vous devez prescrire un système qui augmentera des ventes de client. C'est un système degrippage.

Définir un problème ou une occasion de client a deux parts : ce que vous savez et comment vous le savez. La deuxième partie documente la première en citant les sources de votre connaissance. Elle renforce également votre crédibilité. Il y a trois sources probables de connaissance au sujet d'un problème de coût de client ou d'une possibilité commerciale. On est que le client l'a indiqué. C'est la source "de la bouche du cheval". Une deuxième source de connaissance est expérience antérieure avec le client, avec d'autres compagnies dans la même industrie, ou votre expérience professionnelle symbolisée par ses normes. Le tiers est que la connaissance peut venir du travail. C'est la source "d'huile de minuit".

Étape 2 : Prescription D'Profiter-Amélioration

L'objectif de la première étape dans une présentation consultative est de dire à un client, en effet : "vous avez une situation qui est nuisible à votre bénéfice. Ou vous encourez des coûts inutiles ou vous ne capturez pas les revenus de ventes disponibles." L'objectif de la deuxième étape est de dire, "travaillant ensemble, nous pouvons réduire certains de ces coûts ou gagner certaines de ces ventes comme investissement coût-salutaire."

De cette façon, vous renforce plus loin la perception d'être bien informé au sujet des affaires du client en encadrant l'avantage du système en termes efficaces de retour sur l'investissement. En mesurant une valeur supplémentaire le système peut faire aux opérations du client, vous créent un contexte d'affaire-directeur-à-affaire-directeur pour la prise de décision de client contrairement à un contexte d'fournisseur-à-acheteur.

La prescription pour l'amélioration de bénéfice de client doit indiquer le retour positif qui peut prévisible résulter de l'installation de votre système. Le retour devrait être indiqué en tant qu'un taux de pourcentage d'amélioration et son équivalent en dollars. Ces quantifications, les caractéristiques d'extrémité-avantage en termes d'argent, plutôt que détails au sujet de l'exécution du système ou composants, sont les caractéristiques finales du système du conseiller. Ceux-ci sont quel client ou n'achètera pas. Ils sont donc ce que vous devez prescrire pour la livraison.

Les consultants en matière d'IBM approchent la gestion de dessus-rangée des clients au détail principaux au nom de la caisse de sortie assistée par ordinateur d'IBM. Les conseillers prescrivent des avantages d'amélioration de bénéfice des coûts réduits et des ventes accrues comme ceci : "pour un magasin avec des ventes hebdomadaires brutes de $140.000, l'épargne sont projetés à $7.650 par mois par un contrôle plus rapide de client et plus rapidement équilibrage des caisses enregistreuses." Le temps requis pour vérifier un ordre moyen serait réduit par presque 30 pour cent. En outre, les représentants de ventes d'IBM réclament que l'élimination des dépenses de temps et de coût de corriger des erreurs de contrôleur peut contribuer l'épargne annuelle plus de de $91.000 par magasin.

Si un magasin se développe, sa épargne totale chaque année peut approcher les ventes brutes d'une semaine au niveau $140.000. La valeur nette de ces épargne tombe directement au résultat inférieur du magasin. La contribution essentielle apportée par IBM fournit les fonds supplémentaires de croissance qui complètent des revenus des ventes et peuvent être investis pour encore plus la croissance. Au cours d'apporter sa contribution, IBM vend consultativement des ordinateurs.

La même solution peut souvent apporter une contribution aux coûts des clients de diminuer aussi bien qu'augmenter leurs revenus. Dans presque chaque cas, les revenus accrus excèdent les économies. Les revenus sont également les clients de raison sont dans les affaires. Ainsi il est toujours préférable de vendre le gain de revenu plutôt que la réduction des coûts, à moins que les coûts étant réduits soient des coûts de vente. Dans cet événement, un directeur profiter-centré d'ligne-de-affaires sera responsable de tous les deux.

La prééminence des économies finies de revenus ne signifie pas que vous ne devriez pas vendre l'amélioration de bénéfice par la réduction des coûts. Il signifie que vous avez deux options, dont une doit généralement être préférée.

Si vous vendez le logiciel de simulation qui laisse un client de fabrication concevoir de nouveaux produits sur des écrans d'ordinateur au lieu de par construire les prototypes physiques, vous pouvez affecter des revenus et des coûts de client en même temps :

• Vous pouvez affecter des revenus en aidant le client obtenez de nouveaux produits pour lancer sur le marché plus rapidement, créez les produits qui sont plus fiables, durant plus longtemps, et plus de rendement optimum, ce sont plus sûr, qui ont dénommer mieux, et il est plus facile adapter aux besoins du client que.

• Vous pouvez affecter des coûts en réduisant le nombre de modèles physiques et les essais, en utilisant peu d'ingénieurs et moins de temps de conception, en utilisant moins de matériel, réduisant la réparation coûte sous la garantie et la réduction des rappels, payant peu de changements de conception, abaissant la formation coûte, et réduisant des pénalités de nonperformance et des frais en retard.

Comment décidez-vous quel à vendre ?

Votre décision doit être basée sur la contribution comparative :

Que les gains de revenu de la portion sont-ils les clients obtiennent-ils plus rapidement de lancer sur le marché avec un nouveau modèle ? Combien de temps est-ce qu'ils rapportent au salaire l'investissement et payent les bénéfices améliorés proposés ?

Comment les gains de revenu rivalisent-ils aux coûts sauvés par la productivité accrue de conception, avec sa épargne de travail et de temps ?

Comment est-ce que l'épargne de la productivité de conception plus l'épargne des coûts réduits de garantie compare aux gains de revenu dans leur quantité et soonness ?

Est-ce que une combinaison des économies rivalise favorablement avec les gains proposés de revenu ?

Malgré le fait que les réductions des coûts sont typiquement moins que les expansions de revenu, elles peuvent avoir cinq graces économisantes. D'abord, il est plus facile mesurer des coûts. En second lieu, des coûts peuvent souvent être réduits plus rapidement que les revenus peuvent s'accroître.

Puisque les coûts sont internes, un troisième avantage peut être la certitude plus grande de réaliser économiser proposé qu'un jet supplémentaire de revenu. Quatrièmement, une fois qu'un coût est réduit ou éliminé, il reste enlevé pour toujours et peut être crédité l'année après année, indéfiniment. Et le cinquième, économies peut être la stratégie la plus rentable pour les clients mûrs sur les marchés oligarchiques où des parts de marché peuvent seulement être commercés, non gagnée.

Étape 3 : Spécifications De Système

La troisième étape de présentation est d'indiquer le système qui fournira le mélange promis d'profiter-amélioration et justifiera son prix de la meilleure qualité en interprétant le prix en termes d'investissement dans le nouveau mélange. Des clients ne doivent pas être invités à acheter des systèmes ; vous devez les inviter à améliorer le bénéfice. Ils ne sont pas cités le prix d'un système ; vous devez leur promettre un retour positif sur l'investissement dans leur système.

Le but de définir le système n'est pas le vendre, mais de présent plutôt la preuve que l'avantage promis est dérivé des possibilités connues qui ont été prescrites avec précision parce qu'ils contribueront de la manière coût-salutaire à l'amélioration du bénéfice du client. Le système justifie votre promesse. Ses possibilités, plus votre expertise personnelle en les appliquant, sont les moyens de la nouvelle rentabilité de conférence sur le client.

Définir un problème ou une occasion de client devrait conditionner un client rapporter à vous en tant que directeur commercial. La prochaine étape de présentation, prescrivant un avantage mesuré, devrait conditionner un client considérer le système comme un investissement defabrication, pas comme coût ou collection de composants. Définir le système et la justification de son prix devraient conditionner un client au degré de solvabilité la prescription comme crédible et réalisable.

L'étape finale dans la présentation d'un système est d'établir les normes par lesquelles vous surveillez progressivement la capacité du système de fournir l'avantage promis dans l'association avec le client. Au moins trois normes de commande devraient être fixées de sorte qu'une association fonctionnante puisse être confirmée entre le conseiller et le client :

1. Les tranches de temps pour l'accomplissement de chaque installation et étape opérationnelle

2. Points de contrôle pour mesurer les impacts de mettre le système dans des fonctions d'affaires de client

3. Les sessions périodiques de revue et de rapport de progrès à la tête outre des problèmes et prévoient de nouvelles demandes et occasions de prolongation de système, d'évolution, de modernisation, et de remplacement

L'analyse comparative des coûts des clients pour améliorer leurs bénéfices en faisant des affaires avec vous et les avantages qu'elles peuvent compter recevoir sont le coeur de la vente consultative. L'analyse coûts-avantages, qui devrait vraiment s'appeler "investissement-retournent l'analyse," des positions que le bénéfice projette en tant que fundable ou chute. Elle indique à des clients combien ils doivent présenter pour combien ils peuvent revenir.

Au-dessous de est un glossaire des directives pour analyser le rapport entre les coûts et les avantages qui découlent d'eux.

Investissement	Représente la dépense par accroissement totale des clients pour obtenir notre solution, incluant mais au delà de leurs coûts pour faire des affaires avec nous : les biens d'équipement et les matériaux, le logiciel, les services autres que l'entretien annuel, la formation, et d'autres coûts variables qui devront être expensed. On le suppose que tout le investissement est un coût jetable qui sera payé dehors dedans complètement en année 0. L'investissement total est l'"coût" dans l'analyse coûts-avantages. Multipliez tout le investissement dans les biens d'équipement par le taux d'amortissement courant autorisé par le programme accéléré de rétablissement de coût (ACRS). Soustrayez les marges brutes d'autofinancement de financement résultantes produites par dépréciation annuelle cumulative de tout le investissement.
Marge brute d'autofinancement De Financement	Représente les avantages d'argent comptant par accroissement produits par l'épargne et les revenus de notre solution. Ils sont calculés sur une base annuelle récurrente qui peut être accumulée à la fin de la vie utile de tout le investissement. La marge brute d'autofinancement de financement est "bénéficie" dans l'analyse coûts-avantages.
Remboursement	Les marges brutes d'autofinancement de financement cumulatives jusqu'ici ont exactement renvoyé tous les investissements des clients de sorte qu'elles soient libérées du risque et encore guéries. Après remboursement, les marges brutes d'autofinancement de financement deviennent positives de sorte que les bénéfices puissent se produire.
Valeur nette (NPV)	Représente la valeur courante d'aujourd'hui de la somme de toutes les futures marges brutes d'autofinancement de financement après qu'elles aient été escomptées pour la perte annuelle d'occasion basée sur ce que même tout le investissement pourrait avoir sauvé ou gagné s'investi ailleurs. La perte annuelle d'occasion est calculée au cours de la vie utile de tout le investissement. (le valeur nette d'année on de $50.000 avant qu'il soit reçu en année deux est $41.667, qui représente $50.000 escomptés par le facteur de 0.83333.)
Taux interne de rendement (IRR)	Le retour annuel moyen de pour cent par dollar a investi calculé en les dollars escomptés. Si NPV = $60 à 10 pour cent de coût capitaux et si $60 = un taux de rendement de 8 pour cent, IRR = 18 pour cent, (8 pour cent + 10 pour cent de coût capitaux). Le coût capitaux est le taux de l'obstacle du client.