Mise à zéro dedans sur les cibles consultatives

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Afin de pouvoir améliorer la contribution de bénéfice des affaires d'un client ou de la fonction d'affaires, vous devez savoir trois choses :

1. Les valeurs de courant dans les affaires ou la fonction de client que vous pouvez des valeurs du dollar d'affect.the des coûts courants d'un client, productivité courante nivelle, et des ventes courantes

2. Les valeurs éventuelles du dollar que vous pouvez ajouter

3. La valeur nette de vos valeurs supplémentaires du dollar une fois soustrait de l'investissement requis les réaliser

Savoir Des Valeurs De Courant De Client

Toutes les opérations de client sont des centres de coût. Seulement un, les ventes fonctionnent, peuvent également être un centre de profits si les bénéfices des ventes excèdent le coût de ventes. Les clients ont un choix de trois stratégies pour contrôler leurs opérations. On doit éviter ou réduire des coûts tout en maintenant la productivité. Une autre est d'augmenter la productivité tout en maintenant, réduisant, ou même coût croissant. Le tiers doit éliminer une opération tout à fait, la tournant dehors comme centre de profits indépendant pour l'enlever des livres de corporation ou l'externalisant.

• Afin de consulter un directeur d'ligne-de-affaires de client (LOB), vous devez être expert sur les marchés du client. Ceci signifie que vous devez avoir trois genres de smarts. Vous devez être futé de processus, bien informé dans l'écoulement des produits du client par leurs procédés de distribution et où leurs valeurs critiques sont ajoutées. Vous devez être des applications futées, bien informées dans la façon s'appliquer vos produits et services aux ventes du client et au procédé de distribution de sorte que des revenus ou les marges puissent être augmentés. Et vous devez être validation futée, bien informé dans la façon mesurer votre contribution.

  moyens "sachant de votre client affaires" ayant chacun des trois types de smarts. Dans les secteurs de votre expertise, vous devez savoir le procédé de la distribution d'un client coule. Vous devez pouvoir le dresser une carte du début à la finition. Vous devez savoir les 20 pour cent de ses facteurs critiques de succès qui contribuent jusqu'à 80 pour cent de son revenu et revenus. Vous devez savoir la valeur de ces revenus et bénéfices. Vous devez savoir vos normes pour les produits et les marchés qui expliquent la majorité de bénéfices et par combien les revenus du client dévient d'eux. Vous devez savoir apporter les bénéfices du client plus près d'une norme s'ils sont au-dessous d'elle ou les garder au-dessus d'elle si le client fait mieux que la norme. Vous devez savoir par combien vous pouvez faire ceci et quand. Quand vous savez toutes ces choses, alors vous pouvez dire que vous savez les affaires du client en ce qui concerne les produits et les marchés que vous affectez. Quelque chose moins est vente de fournisseur.

• Afin de consulter un directeur de fonction de client, qui soutient ou fournit une branche l'activité, vous devez être expert en matière de son opération. Ceci signifie que vous devez avoir trois genres de smarts. Vous devez être futé de processus, bien informé dans l'écoulement du processus du client et où les coûts critiques groupent. Vous devez être des applications futées, bien informées dans la façon s'appliquer vos produits et services au processus du client de sorte que des coûts puissent être réduits ou la productivité puisse être augmentée. Et vous devez être validation futée, bien informé dans la façon mesurer votre contribution.

  moyens "sachant de votre client affaires" ayant chacun des trois types de smarts. Dans les secteurs de votre expertise, vous devez savoir le processus d'un client coule. Vous devez pouvoir le dresser une carte du début à la finition. Vous devez savoir les 20 pour cent de ses facteurs critiques de succès qui contribuent jusqu'à 80 pour cent de ses coûts. Vous devez savoir la valeur de ces coûts. Vous devez savoir vos normes pour ces opérations et par combien les coûts du client dévient d'elles. Vous devez savoir apporter les coûts du client plus près d'une norme s'ils l'excèdent ou les gardez au-dessous d'elle si le client fait mieux que la norme. Vous devez savoir par combien vous pouvez faire ceci et quand. Quand vous savez tout ceci, vous pouvez dire que vous savez les affaires du client en ce qui concerne les opérations que vous affectez. Quelque chose moins est vente de fournisseur.

Les fournisseurs aiment dire qu'ils sont des additionneurs de valeur. Pourtant tout qu'ils peuvent habituellement mesurer est la valeur du coût ils s'ajoutent quand des achats d'un client d'eux. Rarement, si jamais, ils savent la valeur des coûts de client qu'ils réduisent ou la productivité ils augmentent ou les nouveaux revenus et bénéfices ils contribuent à. Pourtant ce sont les valeurs les plus cruciales de chaque fournisseur. À moins que vous les sachiez, vous vendez l'abat-jour. Vous serez seulement aussi valable que votre escompte plus récent.

Plus mauvais encore, vous êtes des frais commerciaux, bénéfices non améliorés, quand vous vend. Si vous ne savez pas la valeur que vous vous ajoutez à un client, vous devez vous vendre ce que vous savez : le coût et sa justification de votre produit. Dès que vous vendrez le coût, vous relèverez de la commande de la fonction d'achat du client, dont le but primaire est contrôle des coûts. Vous serez emprisonné dans la vente.

Arrangement d'un transfert des valeurs

En termes de vente consultatifs, une vente est un transfert des valeurs : Le resources.time, le talent, et le money.are d'un client transféré pour la contribution aux bénéfices de client faits par les produits et les services d'un fournisseur. Dans les mêmes limites, une visite d'un représentant doit être un échange des valeurs aussi bien. Les clients doivent venir loin avec de nouvelles connaissances : Ils doivent se rendre compte des normes du fournisseur pour la contribution de bénéfice et comment les contributions courantes de leurs opérations rivalisent avec elles. Les fournisseurs doivent venir loin avec de nouvelles connaissances aussi bien, se composant des données sur des entreprises de client ou les fonctions d'affaires dont les contributions de bénéfice peuvent être apportées plus près du norms.in des fournisseurs d'autres mots, ils doivent venir loin avec des fils. À moins que les fournisseurs viennent à la maison avec les données sur lesquelles pour baser une proposition d'amélioration de bénéfice, ou avec une proposition approuvée elle-même, ils démuni ont fait une visite d'un représentant. Ils avaient eu une vie sociale le temps de compagnie.

Toute la valeur est valeur de client. La valeur ajoutée ne a pas lieu à l'usine. Elle a lieu dans les affaires d'un client. Si vous allez ajouter à la valeur d'un client, vous devez d'abord savoir ce qu'est il sans votre addition. C'est le client "avant." La nouvelle valeur sera le client "ensuite." La différence est entre avant et après l'à valeur ajoutée par vos affaires. Dans la vérité, c' est vos affaires. Est il ce que vous faites et la raison pour laquelle vous êtes dans les affaires pour la faire.

Pour les buts de la vente consultative, la valeur que vous vous ajoutez doit devenir le produit vous vous vendez. Vous devez devenir un vendeur à valeur ajoutée. Ceci signifie que vous devez connaître votre "produit," la valeur que vous représentez.

En commun avec tous les produits, valeur a ses propres caractéristiques. Ceux-ci lui donnent ses possibilités d'exécution, c.-à-d., ce qu'il peut faire à l'intérieur des affaires d'un client. Vos possibilités d'exécution sont client-dépendantes et changeront pour chaque application de client. Chacun de vos "produits" sera unique à son client. Aucune deux valeurs ne seront la même, excepté par hasard. En conséquence, vous ne pourrez plus imprimer des listes des prix. Car les valeurs diffèrent client par le client, se déplaçant en haut et en bas dans la marge qui établit vos normes, le prix que vous exigez sous forme d'investissement d'un client pour réaliser chaque valeur différera également.

La valeur a trois caractéristiques :

1. Elle a l'"quantité" : Vous serez capable ajouter beaucoup de valeur ou seulement.

2. Elle a l'"soonness" : Vous pourrez en mesure à la valeur ajoutée rapidement ou pas pendant un moment.

3. Il a l'"assurance" : Vous pourrez en mesure à la valeur ajoutée avec un degré élevé de certitude ou vous vous protégerez.

Un mélange de "quantité," "soonness," et "assurance" forme les avantages de valeur que vous pourrez offrir à chaque client. Vous devez pouvoir mesurer chacun. Autrement, si tous que vous pouvez dire est quelque chose comme, "nous sommes assez sûrs que nous pouvons fournir beaucoup de valeur à votre opération très bientôt," vous ne dirons rien. Une fois que vous avez mesuré votre valeur, puis vous pourrez connaître votre outil de ventes plus important : ce que votre valeur supplémentaire vaut la peine à vos clients.

Savoir la valeur de vos valeurs supplémentaires

Si vous pouvez offrir à vos clients la valeur supplémentaire d'un dollar comme résultat de faire des affaires avec vous, que leur offrez-vous vraiment ? Le dollar a trois valeurs. On est son valeur d'argent. Un dollar est un dollar. Une autre valeur est sa valeur de temps. Un dollar vaut la peine aujourd'hui davantage que le même dollar sera en valeur demain. En conclusion, le dollar a la valeur d'investissement. Il peut être investi à un taux de rendement qui multipliera son valeur originale plusieurs fois.

Votre valeur vaut la peine ce que les clients peuvent faire avec la fonction d'it.a de combien ils obtiennent de vous, quand ils l'obtiennent, et de ce qu'ils font avec elle. C'est la valeur finale de votre dollar. Comme la valeur, les dollars apprécient seulement à l'intérieur des affaires des clients. Afin de créer la nouvelle valeur pour des clients, vous devez donc entrer dans le business.into des clients leurs branches l'activité critiques et les affaires critiques functions.and les aident à les contrôler. Vous ne pouvez pas créer la valeur sans clients. Ni peuvent ils réaliser supplémentaire en valeur vous l'offre sans vous. Pour magnifier la valeur des affaires, de vous et de votre besoin de clients. Cette congruence du besoin vous rend partnerable.

En tant que conseiller, la connaissance la plus importante que vous pouvez avoir au sujet de vos affaires est votre valeur à vos clients ; c'est-à-dire, combien vous contribuez typiquement à leurs bénéfices et à combien de temps elle exige typiquement pour apporter votre contribution.

Quand vous savez ce que votre valeur vaut la peine aux clients, vous et vos clients pouvez dire quel genre de matériel de conseiller vous représentez. Si votre valeur est identique comme ce qui les clients peuvent obtenir seul travailler sans vous, vous n'êtes pas matériel de conseiller. Si votre valeur vaut la peine davantage que ce qui les clients peuvent obtenir travailler seul ou avec n'importe quel autre fournisseur, vous pouvez être matériel principal de conseiller.

Si vous voulez être le consultant en matière des clients, vous devez leur offrir la valeur principale. Personne ne doit pouvoir offrir à une meilleure valeur specifications.as beaucoup de valeur ou en tant que bientôt ou comme sûr. Si vous pouvez réaliser cette position, votre valeur devient la norme d'industrie. Non seulement fournissez-vous la plus grande valeur, mais elle vaut la peine plus à vos clients.

Quand cela se produit, vous avez une nouvelle base pour votre prix. Ne fait plus votre besoin des prix de refléter le coût ou la valeur de marché compétitif. Vous pouvez relier votre prix à la valeur de votre valeur sur une base d'retourner-sur-investissement. Les clients supplémentaires en valeur devient leur retour. Votre prix devient leur investissement. Un retour de la meilleure qualité aux clients est toute la justification que vous devez avoir besoin d'un investissement de la meilleure qualité.

Si vous vous vendez sans savoir votre valeur, tout autrement que vous savez est rendu sans valeur pour le bâtiment de marge. Quel prix est-ce que vous charge.or, en termes de vente consultatifs, quel investissement vous les radios sans fil bi-directionnelles de require.for soixante avez installé sur le plancher de fabrication d'un fabricant de moteur plantez ? Si vous devinez $150.000 parce que vous ne savez pas que les économies de première année du client du temps d'arrêt réduit est $1.5 millions, quelle sorte d'une affaire auriez-vous faite si vous aviez donné votre produit loin tandis que son rapport de valeur-à-prix était de 10 à 1 ? Vous auriez réservé la vente, mais vous vous seriez fait un philanthrope