Autorisation de la boîte deux avec la valeur supplémentaire
Les directeurs de la boîte deux ont un ensemble simple des besoins :
Afin de se placer pour la vente consultative, vous devez pouvoir s'avérer aux directeurs de client que vous pouvez les aider à obtenir leurs mains sur l'argent, que vous pouvez les aider à l'obtenir bientôt, et que vous pouvez les fournir un jet régulier des investissements intéressants qui leur permettront de faire plus d'argent. Ce sont les dispositifs et les avantages d'autorisation qui vous rendront irrésistiblement partnerable. Pendant que vos produits et services deviennent plus étroitement repliés par la concurrence, leurs dispositifs et avantages peuvent plus n'être différenciés assez pour commander un prix de la meilleure qualité. Ceci place le fardeau de la différentiation sur vous. Pouvez-vous aider le client des directeurs faites-vous ou économiser plus d'argent que vos concurrents peuvent ? Pouvez-vous les aider à le faire ou sauver plus rapidement ? Pouvez-vous les assurer en travaillant avec vous ? Oui les réponses sont votre avantage concurrentiel unique parce qu'elles fournissent l'avantage concurrentiel unique de vos directeurs de client. Les fournisseurs se vendent en demandant aux directeurs d'achats au niveau de la boîte trois ont laissé les vendeurs font leur travail : "achat de moi." La vente de conseillers en aidant leurs associés de la boîte deux font leurs propres travaux mieux : "victoire avec moi. Si vous mettez votre argent pour travailler avec moi, "la position du conseiller indique," vous aurez plus de dos d'argent plus tôt et plus sûr." En même temps, vous aurez un plus grand part de marché d'un marché courant, ou vous aurez gagné l'entrée dans un marché, ou vous aurez un fardeau réduit de coût dans une opération importante ou une plus grande productivité. Vous serez competitivement advantaged en tant que chef de part de marché ou comme niveau d'industrie de valeur en tant que producteur peu coûteux. Le raccordement de la boîte deux est essentiel. C'est le lien essentiel qui travail de vente consultatif de marques. Sans lui, les fournisseurs restent des fournisseurs au niveau de la boîte trois, en tant que ces comments.typical de l'essai de se vendre consultativement à un non formé et unpartnered achetant function.show :
La valeur vraie des avantages concurrentiels que vous apportez aux clients est non dans les nouveaux bénéfices eux-mêmes mais en leur valeur d'investissement quand ils les mettent pour fonctionner. Combien davantage peuvent-ils faire sur ce qu'ils ont juste fait avec vous ? De fonds travail de recherche toujours. L'oisiveté encourt le coût d'opportunité. Pour cette raison, vous devez avoir votre prochaine proposition d'investissement dans votre hanche pocket.actually, dans votre pénétration de compte Plan.ready au présent dès que votre projet en cours atteindra le remboursement. Ceci maintient votre position carrément dans l'écoulement des fonds tandis que simultanément le replacement de vos clients pour le prochain rond d'être competitivement advantaged par leur association avec vous. Car vos associés de client vous placent, vous êtes un investissement intéressant facultatif. C'est comment vous devez trouver par hasard à eux. Il vous indique que vous devez définir la nature de vos affaires avec eux :
Vous devez être un promoteur de bénéfice, un associé dont expertise et l'expérience des entreprises des clients peut aider les clients à augmenter la quantité, la vitesse, et la certitude des bénéfices qu'elles contribuent à leurs directeurs de dessus-rangée dans la boîte une. Vous devez comprendre le monde en lequel votre associé vit. S'ils sont "la fabrication" et en considérant la robotique, ils vivent dans un monde des contribuants de coût. Lesquels d'eux pouvez-vous aider la commande de clients ? Vos contributions sont vos billets d'entrée à leur monde. Combien vous pouvez contribuer, quand, et comment sûrement déterminera si vous serez invité à vivre en monde de vos clients en tant que leur associé ou traverserez juste.
c'est un article supplémentaire par Edgar Woldenbach
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