Allier La Boîte Deux
Les vendeurs consultatifs réussissent ou échouent sur leur capacité de s'allier avec leurs contre-parties de la boîte deux. Ils ne peuvent pas se vendre sans eux parce que des ventes de la boîte deux pour eux des manières qu'ils ne peuvent pas. Leurs alliances sont fondées sur créer un jet continu des propositions d'amélioration de bénéfice pour que les directeurs de client se vendent intérieurement, obtenant de ce fait les fonds pour soutenir les stratégies du vendeur consultatif. La boîte une pense, se sent, et agit des manières qui sont exécution standard de fonctionnement pour tous les directeurs de la boîte une, émulées par tous les directeurs de la boîte deux qui connectent avec eux, et pratiquement inconnu à tout le monde autrement. Enfermez dans une boîte sa position art de l'auto-portrait-description est cela d'un gestionnaire financier. En tant que gestionnaire financier, la boîte une est préoccupée avec l'intendance financière, la gestion de l'argent d'autres. Ceci implique de transformer des investissements prudents et dûment diligents, la commande et fractionalizing du risque en morsures de petites, de capable de survie, et un modèle conservateur de gestion qui souligne la certitude au-dessus de la chance pour des ventis, des percées finies de gains par accroissement, et des flashes finis d'uniformité dans la casserole. Vos alliances au niveau de la boîte deux dépendent des mêmes normes de l'exécution que l'alliance interne de vos contre-parties de la boîte deux avec leur propre boîte une : les contributions que vous apportez au bénéfice concurrentiel à fabrication. Quand vous travaillez dans l'association avec des directeurs de fonction de la boîte deux, la contribution supplémentaire que vous leur apportez devient par accroissement à la contribution elles ont commis pour apporter pour enfermer dans une boîte un. C'est pourquoi elles associé de volonté avec vous. La valeur par accroissement de votre contribution devient leur essai de combien vous valez la peine en tant qu'associé. La définition du associé est donc la définition du directeur de client : quelqu'un qui peut ajouter la valeur par accroissement à la contribution du directeur aux bénéfices. Si vous allez qualifier en tant qu'associé de conseiller, vous devez vous faire incrémentalement l'objet de valeur à un directeur commercial. Ceci signifie que vous devez fournir un ou plusieurs de trois types de valeur supplémentaire :
Ces "deliverables" ont fixé les normes de l'exécution pour les vendeurs consultatifs. Vous serez jugé pour votre partnerability par les réponses du directeur à trois questions : Combien de valeur proposez-vous d'ajouter ? Quand proposez-vous de l'ajouter ? Comment est-ce que sûr je peux être que vous ajouterez autant valeur que vous proposez dès que vous proposerez de l'ajouter ? Ce sont des questions très différentes de les traditionnelles augmentées à l'interface d'achat de la boîte trois. Quand les fournisseurs font leurs visites d'un représentant là, leur sont demandés combien exécution ils peuvent proposer et comment peu de prix ils peut facturer lui. Mais enfermez dans une boîte deux directeurs n'achètent pas des produits ; ils investissent en valeur. Ils n'achètent pas du tout ; ils vendent des propositions pour obtenir des fonds pour leurs propres opérations. Les directeurs de la boîte une qu'ils se vendent à sont les acheteurs finals de vos clients. Ils achètent des investissements intéressants qui peuvent mettre leur argent pour fonctionner aux taux les plus élevés pour le retour le plus sûr au cours des périodes les plus courtes. Ils jugent leurs directeurs d'opérer de la boîte deux par à quel point bons ils sont comme gestionnaires financiers. "si je vous donne un dollar," ils demandent en effet, "combien plus vous me donnera en arrière ? Combien de temps avant que je l'obtienne ? Comment sûr peut I être?" Les directeurs que l'associé avec vous car leur vendeur consultatif parient que vous pouvez les aider à augmenter leur exécution en leur permettant de renvoyer plus d'argent qu'eux seul pourrait, ou le renvoyer plus rapidement, et le renvoient plus sûrement. Quand vous réduisez un des facteurs du coût critiques des directeurs de la boîte deux, vous pouvez les aider à améliorer la contribution qu'ils retournent de leur opération. Quand vous augmentez un de leurs facteurs critiques de revenu, vous faites la même chose. Ce sont les objectifs mutuels de vos associations coopératives parce qu'elles sont les accomplissements qui améliorent vos bénéfices mutuels. Des directeurs de client qui répondent aux normes de l'exécution pour le partnerability coopératif s'appellent les directeurs d'alpha, les comanagers des vendeurs consultatifs du côté de client. Les directeurs d'alpha sont les propriétaires de la contribution d'une opération de client. Le nom de l'alpha est signé dans le sang sur le plan des affaires de l'opération. Il court, des appuis, ou des approvisionnements une branche l'activité et ne doit pas être confondu avec le fournisseur vendant la liste habituelle de suspects de basse-cour comme le renard politique, l'oie d'entraînement, ou le coup d'oeil de portier. Il y a seulement un directeur d'alpha par vendeur consultatif par opération de client. Ceci rend lui crucial à l'associé le directeur d'alpha ; une fois perdu à un concurrent, le vendeur consultatif est efficacement nié la pénétration c'est un article supplémentaire par Edgar
Woldenbach
|
|||||
|