Apporter des clients plus près de vos normes
En tant que chef de norme, vous pouvez offrir à des clients un avantage démontrable par rapport à leurs concurrents en les apportant plus près de vos normes, qui devraient être sensiblement supérieures à la moyenne d'industrie. Cette aide d'ability.to vos clients concurrencent plus de cost-effectively.is votre propre avantage concurrentiel en tant que conseiller. Elle dépasse votre prix et exécution de produit, vos affaires et escomptes, dispositifs et avantages, ou n'importe quel autre aspect de vos affaires et de ses propositions de ventes. C'est la valeur supplémentaire que vos clients achètent quand ils achètent de vous. Sans normes, vous ne pouvez pas mesurer les clients éventuels. Vous pouvez pouvoir apprendre où ils blessent ; là où leurs "points de douleur" sont. Mais vous ne pouvez pas savoir combien vous pouvez soulager la douleur, le cas échéant, ou combien de temps elle peut prendre. Ni pouvez vous savoir la valeur que soulageant la douleur peut ajouter à l'opération des clients où le hurt.or opportunity.is a placé. Si vos clients sont des fournisseurs de logiciel de gestion de chaîne d'approvisionnements et vous fournissez des solutions aux entreprises dans le code 7372 de SIC, votre expérience vous indique qu'elles dérivent des revenus principalement des permis et des services de logiciel tels que la consultation, l'entretien, et la formation. Vous savez également que leurs deux centres de coût principaux sont le R&D et les ventes, dont tous les deux expliquent environ deux-tiers de leurs coûts totaux. Vous êtes le plus susceptible de viser vos fils où les sources principales des clients du revenu se rassemblent vers le haut et où les coûts principaux groupent. Mais sans normes, vous pouvez finir vers le haut de demander de tout que vous apprenez, "ainsi ce qui?" Ce qui si vous apprenez que les revenus du client des redevances ont diminué 38 pour cent il y a d'une année ? Ainsi ce qui ? Si vous n'avez pas des normes pour la valeur que vous pouvez vous ajouter aux ventes de redevance, comment pouvez-vous faire une proposition contraignante pour les augmenter ? Par combien pouvez-vous normalement les soulever ? Quand ? Comment sûr pouvez-vous être ? Que si le développement de produit coûte avaient augmenté par par an moyen de 23 pour cent sur l'année ? Ainsi ce qui ? Pouvez-vous aide accélérer la durée de cycle de l'innovation des clients ? Pouvez-vous aide augmenter le nombre de produits commercializable qui sortent de leur R&D ? Vous ne pouvez pas répondre à ces questions à moins que vous sachiez que combien valeur vos solutions ajoutent normalement et quand elles l'ajoutent normalement. Dans le contexte de vos normes, vous pouvez calculer vos propositions de valeur avec la certitude maximum qu'elles peuvent payer au loin. Si les bénéfices des clients venez davantage du retournement autorise aux honoraires escomptés au lieu des marges élevées d'unité, pouvez vous aider ? Combien sûr êtes-vous ? Si leur cycle de vente prend une moyenne de douze mois, pouvez-vous la réduire ? Par combien ? Quand ? À quelle valeur aux clients ? Basé sur la valeur, à quel prix à vous ? Le niveau supérieur de votre norme value.superior à la moyenne d'industrie et à l'exécution courante de votre client dans la contribution du dollar d'une opération à profits.should stigmatisent de vous en tant qu'associé de choix. En revanche, vos concurrents qui se vendent des normes d'industrie vendront des produits. Quoiqu'ils puissent proposer l'amélioration de client, ils ne peuvent pas proposer la conduite. Le maintien d'une marge supérieure de norme est crucial à votre stigmatiser. Chaque fois que vous exécutez au-dessous de lui, vous l'abaissez ; chaque fois que vous l'abaissez, vous revenez au paquet de fournisseurs concurrentiels des produits. C'est votre incitation principale à travailler à votre meilleur. Elle vous avertit également de travailler seulement avec les clients qui veulent aussi mal que vous faites la croissance qui votre promesse de normes, qui ont les directeurs et les personnels de soutien qui peuvent associé additif avec vous, et qui seront des références impressionnantes pour votre expérience professionnelle comme chef de norme. Un ensemble modèle de normes, dans ce cas-ci des "normes sur une carte," est montré ci-dessous. L'information sur cette carte de trois-par-cinq-pouce représente l'épargne normale qu'un fournisseur automatisé de contrôles du processus de cycle peut faire dans les contribuants principaux de coût aux opérations d'un moulin de pulpe.
c'est un article supplémentaire par Edgar
Woldenbach
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