Fils De Templating Proposable

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La base de données d'un vendeur consultatif doit être compartimentée dans trois modules que lui ou elle peut balayer à gauche vers la droite de viser les fils proposable :

La Norme Courante De Notre De Norme D'Industrie Client Moyen De Norme

Pour le vendeur, notre norme doit être meilleure que la norme moyenne d'industrie afin d'être le chef de norme. Notre norme doit également être meilleure que l'exécution courante de la norme du client afin d'avoir une occasion de proposition, d'améliorer des clients au niveau de la moyenne d'industrie ou de les apporter plus près de "notre norme."

Les normes donnent à un vendeur consultatif le vocabulaire pour parler dans les affaires-ese comme ceci :

• Notre norme pour le coût moyen de recordkeeping des ordres d'achat, de la réconciliation de inventaire, et d'autres transactions relatives en votre catégorie de produit est des dollars de X. Votre coût est trois fois plus haut que notre norme.

• Notre norme en ventes moyennes par pied carré dans votre catégorie de produit est des dollars de X. Vos ventes sont cinq fois inférieures à notre norme.

• Notre norme pour out-of-stock dedans votre catégorie de produit est des temps de X par quart. Vos est out-of-stock les six temps plus grands que notre norme.

En utilisant des normes, un vendeur consultatif peut obtenir une poignée sur la perception d'un client des valeurs qui peuvent être ajoutées en conduisant des dialogues provocants comme ces derniers :

• "cela vous prend 3.0 heures pour accomplir un cycle de conception. Notre norme est 1.7. Ce qui est la valeur à vous en coûts sauvés et des revenus plus rapides pendant toutes les 30 minutes nous pouvons vous apporter plus près de notre norme?"

• "cela vous prend 72 minutes pour faire un changement de matrice. Notre norme est 46. Ce qui est la valeur à vous en coûts sauvés et des revenus plus rapides pendant toutes les 10 minutes nous pouvons vous apporter plus près de notre norme?"

• "cela vous prend 3.6 ans pour présenter un nouveau modèle. Notre norme est 2.9. Ce qui est la valeur à vous en coûts sauvés et des revenus plus rapides pendant tous les 30 jours nous pouvons vous apporter plus près de notre norme?"

Vos normes sont votre métrique de valeur. Ils disent qu'il y a une meilleure manière que celle le client pratique actuellement. La différence de bénéfice entre la manière du client et votre norme représente votre valeur supplémentaire. Si vous pouvez permettre au nouveau produit d'un client, par exemple, d'accéder à son marché un mois de plus tôt que son plan, la valeur du dollar des revenus de ce mois et l'avance d'un mois en réalisant le remboursement du placement du produit représentent votre valeur supplémentaire.

La première chose que vous devriez proposer à un client est votre norme pour les affaires du client ou la fonction d'affaires. "si votre opération mettent en boîte plus étroitement l'approche ma norme," vous pouvez dire, "une partie ou toute la valeur supplémentaire représentant la différence entre elles peut être à vous."

Ce que vous ne demandez pas est aussi important que ce que vous demandez. Vous ne demandez pas, "vous voulez mon produit, service, ou système?" Ni vous demandez, "vous voulez ma solution?" ou "vous voulez acheter de moi?" Vous devez seulement demander si les clients veulent que leur opération rapproche vos normes plus étroitement. Quand vous posez cette question, vous proposez de vous vendre d'une façon consultative. Quand les clients demandent comment ils peuvent faire leur opération venir plus près de votre norme, ils ont commencé "à acheter" de vous.

Dès que vous saurez que votre avantage normal sur une application-par-fonction ou une application-par-opération ou par-processus basis.they sont toutes les manières de dire le même thing.you peuvent l'employer dans deux manières :

1. Pour viser des fils jeûnez dans des opérations de client où l'exécution de recettes courantes est au-dessous du niveau de vos normes ou où l'exécution de coût courant est au-dessus d'elles.

2. Pour obtenir à la proposition rapide en présentant un avantage préliminaire qui peut apporter l'exécution courante des clients plus près de vos normes.

Vous voulez pouvoir dire quelque chose comme ceci commander l'attention d'un directeur de client :

Nous sommes expérimentés en améliorant la contribution aux bénéfices faits par votre opération. Nos normes prouvent que les directeurs qui mettent en application notre solution peuvent augmenter leur contribution de revenu ou diminuent leur contribution de coût par approximativement $x au cours de période de y. Comment ces normes rivalisent-elles avec votre exécution courante ? Si l'exécution plus près de nos normes peut vous rendre plus concurrentiel, que si nous pouvons travailler ensemble la manière proposons-nous de réaliser une amélioration de $000 minimum dans les 00 mois suivants ?