Norming la valeur de vos ventes

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Quand vous faites la moyenne de vos valeurs supplémentaires sur une base d'application-par-opération-par-industrie, vous venez dehors avec votre norme pour vos capacités à la valeur ajoutée à cette opération dans cette industrie avec cette application : votre valeur normale. Une norme est le composé de votre expertise consultative en améliorant des bénéfices de client. Les vendeurs consultatifs qui se vendent de leurs normes peuvent par habitude dire des choses provocatrices à leurs clients :

"selon nos normes pour la disposition optimale pour un magasin d'impression de votre volume et type de production," 3M peuvent indiquer, "votre disposition courante vous prive de jusqu'à $1 millions profite dedans tous les douze mois d'opération."

"selon nos normes pour un système optimal de collection de sommes à recevoir pour des processeurs de nourriture," la AT&T peut indiquer, "vous pouvez améliorer la contribution de bénéfice de votre système courant par une moyenne de $500.000 par année."

Les normes sont l'outil consultatif de pénétration. Tous les professionnels de consultation travaillent des normes, dont la métrique représente leur possession plus importante simple de la voie record.their et la base de leur réputation. Quand leurs normes sont la norme d'industrie, elles peuvent les employer pour publier un "défi de norme" contre les normes courantes d'un client aussi bien que des normes concurrentielles. Le défi développe des fils. Voici le niveau de l'exécution pour ce facteur critique de succès dans cette fonction d'affaires ou branche d'activité, il indique. Comment comparez-vous ? Si mes normes sont meilleures que le vôtre, demandez-moi comment je peux vous apporter plus étroitement.

Les représentants de ventes d'IBM appliquent leurs calibres de norme aux opérations de fabrication des fabricants de pharmaceutiques comme ceci :

Notre conception modèle pour automatiser un processus comme le vôtre peut vous aider à réduire jusqu'à $200.000 dans le travail. Selon nos normes, votre équiper est excessif par cinq ouvriers. Votre procédé de commande est également plus lent que notre norme en vous repèrant et en alertant aux déviations des spécifications. Ceci sera reflété en coûts supplémentaires pour la garantie de la qualité, la chute, et le temps d'arrêt. Vous pouvez éviter ces coûts en informatisant votre essai de produit et garantie de la qualité. La différence entre nos modèles dans ces secteurs et vos opérations peut vous rapporter jusqu'à trois quarts d'million de dollars par la première année.

À moins que vous sachiez les normes qu'un directeur de client emploie pour prendre des décisions et pour s'adresser à elles de front dans vos pépins, vous pouvez ne jamais réaliser un rapport linéaire d'acceptation des pépins proposés aux pépins fermés. Airbus a appris cette leçon quand il est venu à Bob Crandall, quand il était Président d'American Airlines, pour proposer un achat de son 600-passenger voyagent en jet basé sur un coût inférieur par mille de siège que le Boeing 747. Crandall n'a jamais regardé l'analyse coûts-avantages d'Airbus. Puisqu'il a rejeté le critère sur lequel elle a été basée, il était non pertinent si ses nombres aient ajouté. les "grands avions le payent au loin seulement quand ils volent complètement," ont dit. les "gens ne veulent pas entrer dans un avion qui a 600 personnes et aller à un endroit où elles doivent se tenir dans la ligne pendant deux heures pour passer la douane." En conséquence, il a conclu cela "le fait qu'il est meilleur marché de voler par siège ne fait pas n'importe quelle différence. Le vrai coût est combien il coûte par passager."

Airbus peut s'avérer être plus précis que Crandall en évaluant le marché pour de grands avions. Il ne fait aucune différence. Crandall peut avoir tort au sujet du coût étant par passager plus important que coûté par siège. Il ne fait aucune différence. Aussi longtemps que la norme principale de l'exécution de Crandall est coûtée par passager, c'est where.and seulement where.he recherchera un signal pour acheter.

Vos normes annoncent ce qui est spécial au sujet de vous : Vous savez améliorer les bénéfices de certains types d'opérations commerciales. Vous savez les caractéristiques standard de ce qu'être leurs valeurs de bénéfice peuvent pour ces fonctions d'affaires ; en effet, vous êtes probablement le découvreur et le fabricant de bon nombre d'entre elles. Si les clients excèdent déjà vos normes, vous pouvez les aider à maintenir la supériorité concurrentielle. Si vos normes sont meilleures que l'exécution courante d'un client, vous pouvez aider à apporter le client jusqu'à vos valeurs standard.

Vos norms.not votre products.must deviennent vos actions consultatives dans le commerce. Vous vous vendez consultativement en les superposant au-dessus des normes courantes des entreprises de client. La norme du nouveau produit d'un client peut être seulement un plan. Elle n'importe pas. Le plan contient une projection financière pro forma de l'affaire-à-être. C'est son comme-si norme : comme si il étaient en service. Votre norme est si puis modèle : Si le client adopte votre solution, alors la norme de client approche plus presque vos propres. Le client devient amélioré.

À n'importe quelle heure donnée, vous pouvez évaluer votre avantage concurrentiel comme seller.in consultatif d'autres mots, la valeur des bénéfices nets que vous contribuez normalement à votre customers.by vérifiant vos normes selon trois critères :

1. Sont-ils meilleurs que l'exécution courante d'assez de clients ? Si oui, vous aurez continué l'occasion de proposition.

2. Sont-ils meilleurs que l'exécution moyenne de l'industrie de vos clients ? Si oui, vous pouvez avoir un avantage concurrentiel par rapport à d'autres vendeurs consultatifs pour apporter des clients vers le haut après leur moyenne d'industrie.

3. Sont-ils meilleurs qu'ou aussi bons que les meilleures pratiques en matière de chaque industrie de client ? Si oui, vos normes sont le niveau d'industrie de l'exécution pour tous les clients qui veulent réaliser les meilleures pratiques.