Vente du retour sur l'investissement

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Du point de vue d'un client, un représentant de ventes consultatif est une partie intégrale de chaque vente. À la différence des fournisseurs de produit, qui sont identifiés car une partie de leur propre compagnie et donc ne vont pas avec la vente de leur produit ou service, des vendeurs consultatifs sont enfoncés dans leurs systèmes et "sont empaquetés" avec eux. Bien qu'un morceau d'équipement puisse supporter plus longtemps que le fournisseur d'équipement , le vendeur consultatif continue à généralement apporter à une contribution importante au bénéfice de client longue après que le système original ait été installé. La longévité du vendeur avec un client définit convenablement le rôle essentiel des jeux d'un vendeur au delà des autres éléments d'un système consultatif.

Une vente consultative n'est pas la vente des produits ou de l'équipement. Ni est elle le cadeau des prétendus "services à valeur ajoutée," qui sont réellement des services coût-supplémentaires, puisque leur dollar à valeur ajoutée aux opérations de client est presque toujours inconnu et leur coût est presque toujours irrémédiable par des tentatives de les évaluer. Une vente consultative est la vente d'un retour positif sur l'investissement du client : l'impact économique de ce qui n'est vendu et pas les composants de la vente lui-même.

Le défi le plus difficile aux vendeurs consultatifs doit cesser de vendre des produits et commencer à vendre les valeurs financières supplémentaires qu'elles peuvent contribuer aux affaires d'un client. Ceci exige substituer plus que simplement un vocabulaire à des autres ; il signifie substituer une mentalité à des autres. Avant que ceci puisse être fait, cependant, vous devez d'abord subir une désensibilisation aux affiliations traditionnelles de produit.

La plupart des représentants de ventes métamorphosent dans des conseillers par un processus en deux étapes. La première étape doit abandonner l'orientation d'avantage d'exécution pour l'orientation d'avantage financier. C'est apparenté à la conversion d'dispositif-contre-avantages de classique que tous les fournisseurs subissent. C'est le prochain ordre de grandeur. Mais dans la vente consultative, les avantages d'exécution sont des raisons insuffisantes pour qu'un client achète. Les avantages d'exécution décrivent ce qu'est un produit ; ils sont ses caractéristiques de fonctionnement. La vente consultative exige d'un vendeur de décrire ce qu'un produit ; ce sont ses caractéristiques financières. C'est l'accomplissement de fin des avantages de l'exécution de produit qui doivent être vendus.

La deuxième étape en traduisant des avantages d'exécution aux avantages financiers est le calcul de leurs valeurs du dollar. Ces valeurs, désignées sous le nom des bénéfices par accroissement, sont les actions du vendeur consultatif dans le commerce.

La désensibilisation de produit commence par la conscience que la vente de systèmes est un dialogue traduit. Tous les composants de systèmes, y compris le vendeur de systèmes, doivent être traduits en valeur de client. Accrocher hors d'une liste de blanchisserie de composants de systèmes est sans signification à moins que leur contribution individuelle au bénéfice par accroissement du client soit mesurée. La mention du produit, élaborant sur la supériorité technologique de l'équipement, exaltant ses caractéristiques de construction ou tout autre qualities.all sont sans signification à moins que leur contribution par accroissement aux possibilités du système pour l'amélioration de bénéfice soit mesurée.

La traduction des avantages d'exécution de produit dans les avantages par accroissement de bénéfice est la manière que les conseillers doivent penser. "ce qui est la contribution au bénéfice de client?" est leur question principale. Ils se sensibilisent à la ligne de fond pensant parce qu'ils ont appris que l'intermédiaire-ligne pensée n'accomplit pas deux objectifs principaux : pour placer leurs clients comme clients, puisqu'un client est un bénéficiaire de ligne de fond ; et pour se placer comme conseillers, puisqu'un conseiller est un fournisseur des avantages de ligne de fond.

Rien dépôt de volonté un vendeur d'une position consultative plus rapidement ou plus certainement que manquant de nouveau à une préoccupation du produit. C'est le péché le plus mortel et un piège toujours présent du vendeur consultatif. À la rangée supérieure d'un client, il peut être mortel. Le produit de mot plutôt que les mensonges de bénéfice ont porté en équilibre de la longue habitude sur les bouts des langues de la plupart des fournisseurs, préparent pour les défaire. La meilleure manière d'éviter des glissades de la langue est d'apprendre à employer la nouvelle armature de la référence parallèlement à la vieille et à la traduire car vous allez. Toutes les fois qu'un produit est mentionné, définissez-l'immédiatement en termes de sa contribution au bénéfice de client. Est ce ce que les clients ; ils détectent à l'oreille les nombres. Les vendeurs consultatifs doivent devenir sensibles à ce besoin et fournir l'avantage que les clients cherchent : quantification des valeurs du dollar qu'ils recevront, pas énumération des produits ou leurs caractéristiques d'exécution