Le Processus De Vente Consultatif

Share

|

Il commence par une base de données de valeur sur les valeurs que vous vous ajoutez normalement aux opérations de client. Votre values-added.your normal "norms".are a dérivé de la base de données de valeur.

En comparant des revenus et des coûts de client contre vos normes, une base de données de fil est automatiquement créée. Une occasion de fil existe partout où vos normes offrent un avantage concurrentiel par rapport à l'exécution courante d'un client.

Les fils de Proposable coulent dans des propositions fermables. Les résultats de chaque proposition fermée sont rétroagis dans la base de données de valeur pour fertiliser vos normes.

Le processus culmine avec a partnered le plan de pénétration que les serrures dans votre association consultative et ferme dehors la concurrence à clef.

Pour beaucoup de fournisseurs, tels que des fabricants des composants et des sous-ensembles à fabricant (OEM), la vente consultative est leur grace d'économie. Sans elle, ils deviennent des fournisseurs par défaut, pendant qu'ils se tiennent prêt sans ressource et observent leurs produits disappear.and leurs marges avec them.inside l'équipement de leurs clients d'OEM.

"nous sommes une si petite partie du produit final," ils déplorons. "l'utilisateur ne nous voit jamais. À moins que quelque chose tourne mal, il ne sait jamais que nous sommes là." Ou "il doit y avoir des centaines de fournisseurs qu'ils pourraient acheter de au lieu de nous. Si nous essayons d'augmenter notre prix, nous sommes allés."

Systèmes de commande de Honeywell une fois dits ces mêmes choses. Puis, appliquant des stratégies de vente consultatives, Honeywell a commencé à mesurer les valeurs supplémentaires qu'elles peuvent apporter. Elles ont fourni une liste de contrôle des avantages dollar-valables pour leurs clients d'OEM, dont chacun peut former la base en ventes de haut-marge :

Promoteurs De Revenu De Client

1. Un temps plus rapide de mise en train de nouveau produit

2. Rendement amélioré de produit

3. Qualité améliorée

4. Établissement du programme assuré de production

Épargnants De Coût De Client

1. Temps réduit d'installation

2. Temps réduit d'entretien

3. Travail réduit

4. Temps d'arrêt de processus réduit

Honeywell a également préparé une liste de contrôle des valeurs supplémentaires qui peuvent être offertes par OEMs à leurs propres clients en raison des contributions apportées par les commandes de Honeywell :

Promoteurs De Revenu Du Client Du Client

1. Uniformité de produit

2. réalisation d'ordre de Même-jour

3. Garantie à plus long terme

4. Temps d'arrêt réduit

Épargnants De Coût Du Client Du Client

1. Coûts énergetiques réduits

2. Coûts de fabrication réduits de cycle

3. Pénalités environnementales réduites

4. Coûts réduits de chute et de reprise

Les commandes de Honeywell demeurent toujours invisibles à moins qu'il y ait ennui. Mais les contributions de Honeywell aux bénéfices de client sont maintenant apportées immédiatement évidentes, avant installation, sur une analyse coûts-avantages de PIPWARE. En équipant les ensembles des représentants de ses clients de leurs propres analyses coûts-avantages et chemin de fer d'elles pour se vendre consultativement, les fournisseurs comme Honeywell peuvent aider à créer les marges brutes d'autofinancement de financement qu'ils pourraient jamais autrement effectuer et associé de bidon avec leurs OEM en partageant les avantages. "nous pouvons nous diriger au moins à $65 millions dans des affaires accrues," dit le marketing VP Ralph Genesi, "et celui est probablement bas."

La même stratégie peut être utilisée avec des revendeurs, des distributeurs, et de tiers revendeurs à valeur ajoutée (VARs). De cette façon, les fournisseurs qui sont bas sur une séquence de valeurs peuvent prolonger leur extension aux utilisateurs à qui l'à valeur ajoutée est le plus haut et aux dont les gains sont les plus grands.