Fabrication des conversions

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Les représentants de ventes de fournisseur deviennent les vendeurs consultatifs en faisant trois conversions dans leurs mentalités :

1. Ils doivent convertir le prix en investissement. Le prix est un coût. En tant que tels, il a une valeur négative pour laquelle les clients payeront le moins possible pour obtenir. D'autre part, l'investissement suggère un retour. Le retour sur l'investissement est une valeur positive. Les clients ont eteint l'argent afin de recevoir une valeur proportionnée dans le retour.

2. Ils doivent convertir un produit ou un service en valeur du dollar qui vient de l'application à une opération de client. Les vendeurs consultatifs vendent l'à valeur ajoutée par l'application (VABA), pas le produit qui est appliqué ou le service qui l'applique. Ils sont des monetizers de l'exécution de leur technologie, la traduction bénéficie comme un délai d'arrivée au marché plus rapide ou le temps d'arrêt réduit ou expédié vers le haut de la durée de cycle dans leurs contributions du dollar aux bénéfices d'exploitation de client.

3. Ils doivent convertir leur foyer sur transformer différentes ventes autonomes en la fabrication d'une brochure des ventes continues, dont chacune est une migration logique de sa vente précédente. L'amélioration du bénéfice d'un client ne peut pas être un événement sporadique et périodique. Au lieu de cela, ce doit être un processus continu dont l'apport continu de nouveaux jets d'argent comptant est prévisible. La fiabilité de l'amélioration de bénéfice est le deuxième prénom de chaque association consultative.

La conversion du prix dans l'investissement prépare un vendeur consultatif proposer de donner l'argent à un client plutôt que de lui prendre le changement d'away.to ce qui a traditionnellement été la sortie d'argent comptant d'une décision d'achat dans l'apport d'argent comptant du déboursement d'un investissement.

La conversion de l'exécution technique dans l'exécution financière définit les thèmes de la consultation de ventes : amélioration de la rentabilité des clients de sorte que leur avantage concurrentiel soit augmenté.

La conversion de la produit-ligne gestion des ventes dans la gestion de portefeuille de portefeuille de profiter-projet permet aux vendeurs consultatifs d'intégrer leur mission avec les directeurs de fonctionnement de client qui doivent devenir leurs associés. Ils projettent le long terme ; doivent ainsi les vendeurs consultatifs. Ils doivent accroître leurs bases de capitaux ; doivent ainsi les vendeurs. Ils sont payés pour leur exécution en maximisant le taux de rendement sur les capitaux qu'ils utilisent ; doivent ainsi les vendeurs.

Considérant qu'on recommande instamment des représentants de ventes de fournisseur "de déplacer le fer," les vendeurs consultatifs déplacent l'argent. Ils entrent les capitaux permanents sociaux des clients dans des investissements. Ils entrent des investissements dans des retours. Ils déplacent le retour de chaque investissement dans un investissement suivant. Comme leurs clients, les vendeurs consultatifs font l'argent seulement quand ils le maintiennent circuler dans les manières qui s'ajoutent à sa valeur. Les trois conversions qu'elles doivent subir sont exigées pour maintenir l'argent dans le mouvement. Le capital oisif représente le temps d'arrêt. Les investissements sans profit sont les équivalents de la chute. Tous les deux prennent des fonds de client hors de la circulation, tandis que les investissements dedans rapidement tourner-au-dessus des propositions profitmaking complètent le niveau des fonds, instillent la motivation pour les utiliser gainfully, et assurent les vendeurs consultatifs d'une base de client perpétuellement éventuelle