Succession et planification de legs

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Dans la plupart des cas, le professionnel partant de ventes possède les certains compétences et attributs qui les ont rendus réussis. Beaucoup de mangeoires de ventes, une fois confrontées au charger de remplacer ces gens, recherche de quelqu'un les aiment juste. C'est une erreur.

La planification de succession est l'approche adoptée pour évaluer les besoins changeants de la tâche de ventes. Passez en revue et analysez à quelles demandes le dernier vendeur a faites face et déterminez ce qui a changé. La concurrence est-elle différente ? Le marché est-il différent ? Vos produits et services changent-ils ? La technologie exigée est-elle différente ? Que diriez-vous de de la taille et de la complexité du territoire et du marché ? Que diriez-vous des issues globales ? Quelles nouvelles compétences uniques et attribue seront nécessaires par le vendeur héritant le travail qui le vendeur passé pourrait passer en dehors en raison de son expérience et années de service ?

La planification de legs, d'autre part, est différente. Un des résultats principaux qui sont sortis de la réduction de taille significative des années 80 et des années 90 était le fait que la majorité de la connaissance sur la façon dont à faites le travail a disparu avec l'individuel étant réduit. Peut-être une partie de la première pour identifier ceci était les directeurs aux agences fédérales pendant la limite du Président Reagan.s dans le bureau. Car elles ont réduit l'effectif, leur efficacité a diminué.

Les organismes opèrent trois niveaux de communications. Le premier est les processus formels établis dans une conception d'organisation. Ce sont le SOPSs (procédures habituelles d'opération) ou M&Ps (des méthodes et des pratiques).

La seconde est les communications sans cérémonie qui dévient des processus formels pour obtenir le travail effectué plus rapidement. Cette conversation est dans le hall ou à la machine de café, et elle contribue une quantité significative de fonctionnalité à des affaires. En fait, les études ont prouvé que c'est le canal par lequel la majeure partie du travail obtient faite.

Le tiers est le réseau ou les rapports sociaux qui existent dans des affaires. Amis de réseau et d'aide d'amis. Montre juste qui va déjeuner ensemble ou des parties ensemble en dehors de du travail. Ils ne peuvent pas réaliser combien de communication concernant des fonctions d'affaires ayez lieu dans cet environnement, mais la quantité est étonnante. Considérez la dernière fois vous ou votre golf joué par associés. Les matières d'affaires faisaient partie de la conversation entière de day.s, et beaucoup d'actions à entreprendre est sorti des dix-huit trous.

Pour résoudre ce problème, les excellents directeurs dépistent le progrès de carrière de leur personnel de ventes et déterminent quand ils sont susceptibles de se déplacer hors de l'organisation. En vue de cet événement, un plan est mis en place à la capture ce qui ces personnes font pour être réussies dans leurs territoires ou responsabilités assignées. Peut-être ils précepteur un jeune. Peut-être ils documentent les modèles historiques des clients. Celui que le processus, s'assurent vous capture ce qu'elles savent avant qu'elles partent. C'est planification de legs