Le tour le long ou Co appelle la session d'entraînement

Share

|

It.s une tendance normale pour que les responsables des ventes apprécient, et d'excellent, à cette forme de donner des leçons particulières à plus que tout autre. Une partie de la raison est cet it.s confortable pour faire un pas de nouveau dans un environnement qui, le plus susceptible, a des mémoires plaisantes pour elles. Elles se rappellent quand elles ont réalisé un tel succès de champ aboutissant à leur promotion dans la position du responsable des ventes. Don.t pensent I.m critiquant cette zone de confort. En fait, n'importe quels champ et connaissance de processus de ventes que vous avez devraient être transmis à vos membres d'équipe. Cela inclut vos succès et vos échecs.

Il y a, cependant, quelques comportements qui augmenteront l'efficacité de ce temps et augmentent également les qualifications d'exécution de votre personnel de ventes. Let.s le passent en revue.

Do.s

• Faites-en premier lieu, toujours lui un positif et une expérience enrichissante pour le vendeur. Faites-le savoir que vous êtes là pour aider, critiquer pas simplement. Pensez de nouveau aux erreurs que vous avez faites en tant que nouveau vendeur. Détendez et ayez l'amusement.

• Demandez (exigez réellement) que le vendeur de champ vous fournissent un plan d'appel pour le jour où vous devez pour être avec elle. Pas simplement qui le client est, mais pourquoi l'appel est fait. Ceci devrait être accompagné avec une brève perspective historique de chacun des activités d'account.s et du rapport avec votre organisation, y compris toutes les issues de personnalité de client que vous devrez vous rendre compte de. Demandez au vendeur de s'assurer que ses appels sont un mélange des clients établis, à de diverses étapes du processus de ventes, et de nouvelles perspectives, où la porte doit toujours être ouverte entièrement.

• Rencontrez le vendeur dans un environnement détendu le matin tôt de l'appel de client. Ceci peut facilement être fait à un restaurant au-dessus d'une tasse de café et de petit déjeuner. Tenez une session de découverte avec lui au sujet de la façon dont il pense que le jour dévoilera et quels défis il voit en avant. Détectez à l'oreille tous les soucis personnels forts que vous voudrez prêter une particulière attention à pendant les appels.

• Pendant vos discussions préliminaires, établissez un signal de communications non-disruptif qui vous fera savoir quand le vendeur voudrait que vous sautiez dans la conversation et fera le vendeur savoir quand vous vous sentez avoir quelque chose à à ajouter. Il y a les signaux silencieux tels que le croisement des jambes ou d'un décalage de la serviette, aussi bien que les indicateurs verbaux tels que le commentaire sur la façon dont intéresser un sujet est ou une demande droite-dehors de la participation d'other.s. C'est juste pour lisser le transfert de bâton de la manière la plus professionnelle.

• Tandis qu'en matin préliminaire détendu parle toujours, montrez que le vendeur que les formulaires d'évaluation you.ll emploient pendant le jour ainsi il peut comprendre votre foyer.

• Une note finale concernant l'activité tôt de planification de matin. Concluez l'accord sur la façon dont vous serez présenté quand la première réunion les clients, et la façon dont votre rôle pendant le jour sera expliqué. Il y a probablement un arrangement clair entre vous et le vendeur, mais chaque de temps à autre il peut créer la confusion ou l'hésitation dans l'esprit de customer.s. Vous pourriez, par exemple, informer le client que vous êtes équitation de champ avec le vendeur pour rassembler l'information commerciale au sujet de l'utilisation changeante de la technologie.

• L'entraînement pendant le jour Co-appelant peut être le plus réussi si vous don.t accablez le vendeur. Commencez avec ce qu'il a jailli. Faites n'importe quoi que vous pouvez le placer à l'aise. It.s mieux si vous donnez des leçons particulières sur un ensemble particulier de compétence par appel. Par exemple, vous pourriez donner des leçons particulières sur la phase de découverte ou l'objection manipulant la phase. Si vous sentez la nécessité de donner des leçons particulières sur plus d'une compétence, essai pour les rendre contiguës. Par exemple, vous pourriez facilement lier des qualifications de présentation avec des qualifications de fermeture. Si vous donnez des leçons particulières sur trop de qualifications immédiatement, le prochain appel , le plus susceptible, être un défi puisqu'il concentrera plus sur ce qu'il devrait faire après au lieu de sur le client. Rappelez-vous, ce que vous voulez voir est une amélioration régulière, pas un assortiment instantané de vos qualifications.

• Donnez des leçons particulières sur l'ensemble particulier de compétence juste après chaque appel. Attente de Don.t jusqu'au déjeuner ou la fin du jour. Travaillez avec votre personnel tandis que les événements sont encore frais dans son esprit et quand il peut mieux se préparer au comportement changé au prochain appel.

• À la fin du jour, ou des jours, passez quelques moments fournissant au vendeur vos impressions globales de ses qualifications. Rappelez-vous d'être positif avant que vous critiquiez. En outre, laissez-le savent ce qui suivra. Faites-le savoir comment vous documenterez les activités de day.s et quand vous voudriez monter avec lui encore.

• Quand vous revenez au bureau, transférez vos notes sur un formulaire d'évaluation formel. Mettez une copie dans le dossier de personnel de salesperson.s et envoyez-lui une copie d'elle.

• Avant que vous montiez avec lui encore, passez en revue toujours vos disques précédents ainsi vous avez un repère pour mesurer la croissance d'exécution.

Don.ts

• Demande de Don.t la période personnelle du vendeur la nuit avant votre monter-le long de. Naturellement, il pourrait y avoir des périodes quand votre vendeur veut que vous le joigniez pour le dîner, mais le rend facultatif. Parfois elle pourrait avoir des plans personnels, et votre intrusion pourrait s'ajouter à son effort au sujet de votre présence de champ.

• N'interrompez jamais ou corrigez le vendeur devant le client à moins qu'elle ait juste fourni l'information représentant un danger pour la vie, comme dans les industries pharmaceutiques et médicales où une situation doit être corrigée immédiatement. Je la connais que ceci pourrait être dur, mais si vous vous interrompez ou corrige, sa crédibilité est diminuée et elle le rendra dur pour elle sur des appels de solo de futur. En outre, le client aura une tendance d'émigrer au niveau le plus élevé d'expertise ils bidon dans vos organismes de vente, ayant pour résultat votre recevoir tous les appels d'enquête directe qui devraient avoir été manipulés par vos vendeurs. Si votre membre d'équipe fait une erreur, une partie de l'apprentissage doit développer des qualifications à corriger des erreurs faites dans le domaine. C'est une compétence que vous pouvez donner des leçons particulières bien dessus, puisque vous vous rappelez probablement quand vous avez fait des erreurs et ce que vous avez dû faire pour fixer le problème.

• N'évitez jamais la documentation ! C'est une fonction importante de votre rôle et aura des ramifications pour tout intéressé. Prenez les notes, transférez-les aux formulaires d'évaluation formels, et stockez l'information loin pour la future référence quand vous pourriez être invité pour faire un autre champ rendre visite ou promouvoir, conseiller, ou écarter au vendeur