S'assurer votre plan de compensation conduit les objectifs désirés

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Une des considérations les plus importantes quand concevoir et les plans se déployants de compensation ne doit pas se faire attraper dans un piège de..legacy... Plus d'un responsable des ventes a constaté qu'elle a hérité d'un plan qui a été basé sur a après l'environnement d'affaires exigeant un ensemble très différent de compétences et de comportements. Don.t ont laissé ceci arriver à vous. Passez en revue et posez-vous les questions suivantes :

• Quand le plan courant de compensation a-t-il été conçu ? Si c'a plus de trois ans, it.s démodé en ce qui concerne l'industrie change.

• Quelle était la complexité des produits ou est-ce que services vendus alors le plan ont été conçus ? Votre produit est-il devenu plus complexe avec des options, des adjonctions, ou des applications multiples ?

• Quel était le niveau exigé des rapports de client alors que le plan a été conçu ? Peut-être dans le commencement votre personnel s'est vendu aux acheteurs, mais maintenant votre produit doit être vendu aux chefs de département ou aux chefs de corporation. Ou, peut-être it.s l'inverse en tant que votre produit est devenu fortement remplaçable des concurrents de..look-alike...

• Quelle était la condition de concurrence alors que le plan a été conçu ? Y avait-il beaucoup de concurrents la dernière fois où vous avez changé votre plan de compensation ? Peut-être vous avez eu le marché à vous-même à ce moment-là, mais maintenant vous trouvez de plus en plus regardez-alikes qui le rendent dur pour différencier et cannibaliser vos bénéfices.

• Quel était le pas des affaires alors que le plan a été conçu ? Combien pressante était l'activité de ventes quand le plan a été développé ? Est-ce que n'importe qui avait jamais entendu parler des livraisons "juste à temps" ? À combien de comptes étaient-ils les professionnels de ventes requis d'entretenir ou se vendre ? Quel était le programme standard de la livraison, et comment technologie a changé des espérances de client ? Combien de temps a fait un nouveau vendeur doivent se développer en..producer.. à ce moment-là ? Fait changer cela ?

• Quelle était l'utilisation de la technologie alors que le plan a été conçu ? Quand votre plan de compensation le Last modified, avait-il lieu là avait-il lieu le recouvrement de la technologie sur juste environ chaque activité que le vendeur a exécutée est-ce que (le pagineur, E-mail, audio-messagerie, PDAs, cellule téléphone, système de téléconférences, etc...) ? Rappelez-vous que comment des secrétaires ont été rendus éteints par les ordinateurs, l'audio-messagerie, et le E-mail ? Dans le passé, combien du temps de salesperson.s coûtait vente dépensée et le combien de gestion de l'écoulement d'information ?

• Maintenant, what.s a changé ? Vous pouvez parier que les choses ont changé ! La revue juste les conducteurs d'affaires et considèrent combien et comment rapidement ces secteurs ont changé.

• Le plan courant de compensation reflète-t-il ces changements ? Juste parce que changement de..things.., il moyen de doesn.t votre plan est erroné. Peut-être il était si bon conçu dans le passé qu'une flexibilité normale a été établie dans elle. Peut-être vous devez faire seulement les changements mineurs. D'autre part, peut-être vous devez jeter hors du programme entier et commencer en l'air encore à partir de zéro !

Comme lien entre la haute direction et les activités des ventes team.s sur la cible, il est de votre responsabilité de s'assurer que tout le plan de compensation est toujours en conformité avec un environnement sans interruption en cours d'évolution d'affaires. Il y a trois secteurs à considérer. Ils sont :

1. Compensation Directe. Salaire ou salaire, exécution ou commission fixée de à-risque, bonifications reportées.

2. Avantages. Sécurité sociale, santé ou tous autres assurance, participation aux bénéfices, options d'achat d'actions, remboursement d'instruction, etc...

3. Dépenses Remboursées. Frais de voyage ou allocation de voiture, divertissement, communications, dépenses de bureau ou de technologie, etc..