Moyens de renforcer l'équipe de ventes

Avec le pas des affaires aujourd'hui, il n'y a plus de temps pour se reposer sur vos lauriers ou pour se reposer en arrière et pour apprécier les fruits de vos travaux. Sauf que pour votre retraite. En tant que responsable des ventes dans l'environnement d'affaires courantes, vous devez toujours tâcher d'améliorer l'exécution par des initiatives bien définies pour renforcer l'équipe de ventes. La concurrence devient différente ou va mieux, les clients sont changer leur veut et les besoins (même s'ils ne se rendent pas compte de lui), votre propre compagnie change son foyer et directions régulièrement, et le contexte général d'affaires décale

Les Forts Se développent Plus forts

Il y a deux manières que vous pouvez approcher ce besoin d'amélioration continue. D'abord, vous pouvez regarder les besoins de processus de l'équipe de ventes pendant qu'elle rapporte au reste de l'organisation et à la base de client. C'est habituellement, mais pas toujours, un sujet pour les technologues.

En second lieu, vous pouvez regarder des manières d'améliorer les différentes qualifications des membres d'équipe de ventes. Comment pouvez-vous les aider à exécuter à leur potentiel maximum individuel quand le monde semble vouloir les tenir à une exécution moyenne ? La formation est trop souvent normalisée ; les plans de compensation tiennent compte de la variation très petite ; et les clients conduisent des produits et des services à un format d'offre des produits pour réduire le risque. Prise de Let.s un regard aux manières d'améliorer vos équipes

Enchaînement Des Processus D'organisation

Si vous vous sentez parfois comme si you.re pas une partie de l'organisation entière, you.re pas seulement. Certains des meilleurs analystes et auteurs d'affaires d'America.s ont parlé de l'organisation de ventes étant une opération séparée et distincte des affaires qui sont mal liées aux autres départements. Considérant qu'achetant, recevant, entreposant, opération, expédition, recherche et développement, et vente que tout semble partager un sens d'unité, ventes semble être un animal différent.

Autant que vous voudriez mettre le blâme sur d'autres pour ce comportement, la cause est habituellement enraciné dans la mentalité de ventes. Puisqu'un des plus grands attributs des vendeurs réussis est créativité, elles se décriront probablement plus ou moins de la même façon comme d'autres personnes créatrices se décrivent. Quand vous demandez à un peintre comment il a peint une grande peinture, il vous dira that.s au juste ce qu'il does.he est un artiste. Cette réponse vraiment doesn.t nous aident à comprendre ce qu'il a fait pour être réussi. Il en va de même pour des vendeurs. Une fois demandés comment ils ont réalisé une grande vente, ils disent probablement elle est au juste ce qu'elles do.they sont de grands vendeurs.

Le résultat est une organisation qui a l'arrangement très petit du processus de ventes ou de la façon dont dur un vendeur doit travailler pour atteindre le pinacle du succès. Des processus de ventes sont très rarement liés au reste de l'organisation, ni est le reste de l'organisation liée au processus de ventes. Si vous devez réaliser de grandes choses en tant que responsable des ventes, vous devez intégrer votre équipe de ventes dans les opérations globales des affaires, juste comme vous avez incorporé votre effort de ventes dans l'opération globale de vos affaires de customer.s. Let.s explorent quelques secteurs

Choisissant et mettant en application des technologies critiques

N'importe quelle discussion imprimée des technologies patine sur la glace mince. Au rythme courant du développement, les technologies se seront probablement transformées en quelque chose de nouveau. Il y a, bien que, quelques choses à considérer.

La technologie n'a jamais fait à un pauvre vendeur meilleur. Si un vendeur doesn.t l'ont dans lui à vendre, aide de la technologie won.t.
Après, votre département de technologie de l'information ou ELLE fournisseur ne devrait pas être celui pour choisir la technologie pour l'organisation de ventes. Cela ne signifie pas que les personnes dans LUI don.t savent leur travail. Ils juste don.t savent votre travail de ventes. Leur monde est très différent du monde typique de ventes, et ils ont besoin des conseils proactifs de l'équipe de ventes.
Ne mettez jamais en application la technologie juste au sembler sophistiqué. Assurez-vous qu'il a un certain avantage pour le personnel de ventes et pour la base de client visée.
Ne mettez jamais en application la technologie qui placera de telles demandes sur le personnel de ventes qu'elles auront moins de temps pour se vendre. Concentrez à la place sur les technologies qui leur donneront plus d'heure de faire ce qu'elles font mieux.
Restez toujours alerte à ce que la concurrence déploie en technologie. Que le moyen de doesn.t vous doit la suivre. Évaluez-le soigneusement et déterminez ses forces et faiblesses.
Explorez toujours les technologies que votre segment de cible se déploie pour identifier des occasions pour la connectivité.
Recherchez les technologies qui sont évolutionnaires, non révolutionnaires.

Comme vous recherchez des technologies pour mettre en application, considérez les préférences de personnalité et les valeurs de vos membres d'équipe. Ils ne sont pas tous à la même étape de l'acceptation de technologie. Tenez compte de quelques petites variations

Technologies et logiciel d'évolution d'arrangement

La technologie peut signifier beaucoup de différentes choses à un bon nombre de gens différents. Pour les buts de la discussion, we.ll se rapportent à deux secteurs primaires : médias de logiciel et de matériel et de transmission.

La configuration de software/hardware devient une partie moins évidente de notre monde technologique. Elle était autour 1984 que des ordinateurs de bureau ont été déployés à travers l'environnement général d'affaires et sont devenus la première fois un outil des ensembles de représentants partout, habituellement dans les applications tôt de l'analyse d'écriture et de bilan de proposition. Ils étaient les machines pendant leur temps, mais légèrement limités incroyables. Des lignes exactes des mots, des codes spéciaux, et des assortiments impairs des caractères ont été exigées pour diriger l'ordinateur pour faire un détail chargent. Il était parfois difficile aligner sa prévisibilité et sérieux avec la pensée humaine.

Juste quelques ans après, les ordinateurs de bureau sont dans leurs dernières générations et deviendront éteints dans les prochaines années. Leur progéniture, l'ordinateur portatif ou l'ordinateur portatif, est dans quelques plus de générations de voir sa cession. À l'heure de cette écriture, l'aide numérique personnel, ou PDA, assure plusieurs des rôles de soutien de ventes exécutés par ses prédécesseurs. Mais il y a quelque chose qui vient au-dessus de l'horizon qui remplacera probablement beaucoup de ce que vous savez aujourd'hui.

Si vous regardez l'histoire de l'analyse et des communications, le rôle primaire des ordinateurs, les sauts principaux étaient les interfaces disponibles à l'utilisateur humain. Certainement quand les humains pouvaient d'abord enregistrer leurs pensées en appliquant le charbon de bois ou les colorants aux murs de caverne, c'était un grand saut en avant. Des données, sous forme de schémas et de handprints animaux (les membres d'enregistrement probablement de groupe ou de famille), pourraient être stockées et n'étaient pas aussi dépendantes sur la mémoire et le mot de la bouche.

Quoique ces murs de caverne soient par la suite devenus des comprimés de roche ou d'argile, leur utilité a été basée sur leur rester dans l'une seule pièce. Si vous laissiez tomber un disque des données, il pourrait tout se briser loin, limitant son efficacité. L'invention des papiers et du papyrus tôt de riz, avec des dispositifs d'écriture, a considérablement avancé la commande et l'écoulement d'information. Cette capacité récemment découverte de stocker des données sur quelque chose qui pourrait être commodément déplacée autour était la prochaine génération de la mobilité (familier sain ?). Des données ont pu être enregistrées, enroulées, et être transportées sur la caravane la plus proche.

Quand le clavier QWERTY, le clavier standard que nous tous connaissons, a été développé, les humains ont eu une méthode cohérente pour se connecter par interface à une machine à enregistrer et communiquer. En fait, il était si bon qu'elle ait fait la transition à partir du monde mécanique des machines à écrire au monde électronique des ordinateurs.

Le prochain grand saut était les interfaces utilisateur graphiques et la souris associée. Plus non lié aux lignes de commande basées sur le raisonnement d'another.s, les utilisateurs pourraient commencer à personnaliser leurs mouvements. Plutôt que les vieilles lignes de DOS de la commande, toutes ce qui ont été maintenant exigées devaient déplacer un curseur à travers l'écran et cliquer sur une petite icône mignonne de caractère. Toutes les commandes nécessaires ont été cachées hors de la vue. Les ordinateurs sont devenus faciles à utiliser.

Nous sommes maintenant à la prochaine étape de l'humain pour usiner des interactions : identification de voix. L'identification de voix a été limitée par la taille des morceaux de mémoire qui stockeraient les algorithmes pour se rappeler non seulement les significations des mots, mais pour faire des prétentions quant à l'intention de la signification. Par exemple, si quelqu'un parlait les faits de l'expression..bare.. il pourrait identifier dans les formats contextuels divers qui auraient plusieurs différentes significations. Jusque très à récemment, les morceaux ont pu stocker seulement assez de variations pour capturer quelques différents mots et accents d'argot. Ce n'est plus vrai. Les systèmes d'identification de voix, avec des dispositifs de proximité, sont aujourd'hui disponible qui déplacera la technologie dans une nouvelle direction entière. Des utilisateurs, pour la première fois, ne seront pas requis d'être physiquement reliés à un..box... Une fois qu'il n'y a plus un raccordement physique, pourquoi avons-nous besoin d'un ordinateur dans notre vue du tout ? Mouvement de Let.s il hors de la vue et l'incorporent à l'Internet. Puis, n'importe où nous allons, un environnement nous identifiera et fournira toute l'intelligence nécessaire pour des affaires quotidiennes et des activités personnelles.

Un effet secondaire intéressant de cette nouvelle réalité de calcul virtuelle est que ceux qui détestent ou redoutent des ordinateurs et la technologie ne trouveront plus la nécessité de les employer. Ils parleront juste à un environnement familier et facile à utiliser qui a été personnalisé pour sentir plus comme un ami qu'un device.When électronique vous combine les trois éléments de l'identification de voix, l'Internet, et la technologie sans fil, vous ont la base pour la technologie rêveuse à vendre des organismes.

Recognition=Personalization de voix du calcul
L'information d'Internet=Unlimited
Technology=Mobility sans fil

Les professionnels de ventes, dans très proche le futur, auront personnalisé l'accessibilité à toute l'information convenable stockée à travers l'Internet, indépendamment d'où ils sont ou de le moment où ils pourraient avoir besoin de lui. À toutes fins pratiques, la technologie sera invisible puisque vous n'aurez besoin plus d'une tringlerie au matériel physique. Des bâtiments de bureau, les endroits publics, et les résidences privées tout seront reliés à l'Internet.toute l'heure. Tous les professionnels de ventes devront faire doit s'identifier (verbalement ou par un morceau personnel de proximité de marque) et demander les données qu'ils filtreront alors dans l'information priée pour faire des choix sages.

Comment ceci est organisé et stocké, bien que, devienne plus une question des sciences de logiciel. Ce, aussi, est un champ rapidement d'évolution. Prise de Let.s un regard à trois variations de logiciel qui pourraient et effectueront l'équipe de ventes.

Logiciel De Gestion De Contact (CMS). Ce logiciel a été autour pendant un moment et a évolué d'un programme matériel-basé à un programme Internet-basé partagé. Le concept derrière lui doit saisir autant informations sur des interactions de client comme possible. Très de simple très à complexe, ces paquets rassemblent et organisent l'information sur des profils de client, des données précédentes de contact, de futures questions de programmes de contact et d'espérances, de ventes, des prix, et autre.

Le CMS peut, si assez sophistiqué, les professionnels de ventes d'aide analysent et donnent la priorité à leur territoire. Différents résultats peuvent également être mélangés avec les résultats de CMS d'autres vendeurs pour aider le responsable des ventes à améliorer l'exécution et à prévoir des résultats et à fournir aux cadres supérieurs et à des cadres des informations commerciales convenables et opportunes.
Logiciel De Gestion De Rapport De Client (CRM). Un développement plus récent dans le logiciel pour le professionnel de ventes a été la croissance des programmes de CRM. C'est un logiciel de gestion de contact d'excédent à l'avance important en raison de sa capacité de lier les processus principaux de client à travers l'organisation pour augmenter le niveau de l'intimité de client. Pour la première fois, les professionnels de ventes ont accès à toutes les interactions qui se sont produites entre leurs clients et leur compagnie. Par exemple, ils peuvent voir l'information habituelle de gestion de contact et, en outre, recueillir des données sur leurs interactions de clients avec leur service, finances, et départements de soin de client. En plus, ils peuvent relier des ventes aux campagnes de vente, à la publicité, etc...

Ce logiciel modulaire permet à une organisation l'occasion d'acheter et déployer seulement les modules convenables exigés alors, fournir de ce fait l'épargne financière cette des liens à la rentabilité. À une future date, des modules additionnels peuvent être ajoutés une fois considérés salutaires.
Logiciel Entreprise-Large. L'extrémité supérieure du spectre est logiciel entreprise-large. Ce logiciel très avançé relie toutes les parties des affaires, y compris des ventes, à l'exécution de mesure et projette plus efficacement pour des conditions de ressource. Essentiellement, pour la première fois, tous les départements d'une organisation peuvent être liés à une plateforme commune pour l'analyse et à l'échange d'information principale.

Bien que pas ait pensé à comme un logiciel de ventes, la plupart des programmes ont des modules de ventes qui lient particulièrement bien avec le reste de l'organisation. Ne voulez plus les ventes que le département soit considéré une organisation séparée et distincte, mais une qui sont maintenant liées stratégiquement à tous les composants des affaires

Employer la technologie comme point de différentiation

Il y a plusieurs bonnes raisons de ne pas mettre en application de nouvelles technologies. La vérité est, bien que, qu'il y a plusieurs grandes raisons de faire juste cela. Quelques avantages incluent :

La nécessité de couper à travers une quantité de l'information accablante pour obtenir à la connaissance que vous devez être réussi dans les ventes
La nécessité de suivre des avancements dans vos produits et applications qui viennent plus rapidement et plus rapidement
Le nombre croissant de bureaux virtuels ou maison-basés
Organismes nationaux de ventes qui croisent différents fuseaux horaires et geographies
Ventes globales qui impliquent différentes perspectives et langues culturelles

En choisissant une technologie d'ensemble de représentants, une question est cruciale : Cette aide de matériel ou de logiciel différenciera-t-elle ma équipe de ventes et ma compagnie aux yeux du client ? Si oui, procédez à votre analyse. Si le non, reconsidèrent. En le demandant l'aide du votre l'organisation, ont les réponses à ces questions prêtes à faire une utilisation plus efficace de leur temps investi :

Quelle information aiderait le personnel de ventes à être plus réussi ?
Comment le personnel de ventes préférerait-il recevoir cette information ?
Y a-t-il des limitations ou des restrictions des gens doit-elle savoir ?

Maintenant vous avez de l'information à prendre à vos spécialistes en thèmes

Initiatives efficaces de développement et de formation

Il y a un changement crucial continuant de l'Amérique de corporation concernant le développement, l'exécution, et la mesure de la connaissance et compétence-place l'amélioration. N'est plus la formation conçue avec la même perspective que nous avons eue en nos jours de lycée ou d'université, quand nous nous sommes assiss dans les chaises raides et avons eu la théorie après que la théorie ait martelé dans les nos têtes indépendamment de leur valeur à nous à ce moment à temps. Les professionnels de ventes savent que pour être réussis en monde de today.s, ils doivent apprendre le contenu qui assortit les besoins immédiats et qui, en même temps, aligne avec les objectifs globaux de l'organisation. Ceci a présenté une énigme pour le responsable des ventes. Les programmes de formation internes sont coûteux et manquent parfois de la fraîcheur de la connaissance nécessaire pour le succès externe. Les organismes externes de formation manquent souvent de l'industrie ou de la concentration sur le consommateur unique nécessaire pour les participants. Ce que ? Ce sera jusqu'à vous.

Vous, le responsable des ventes, assumez de plus en plus une responsabilité du succès développemental des programmes de formation. Ce moyen de doesn.t vous devez agir indépendamment, mais vous êtes celui qui comprend mieux les besoins de l'organisation globale. D'où obtenez-vous cette connaissance ? Votre stratégie ! D'abord, vous avez analysé les buts de l'organisation et où ses priorités pourraient être. Après, vous avez déterminé ce qu'être vos buts à court terme, intermédiaires, et à long terme pour l'organisation de ventes devraient. En conclusion, vous avez développé une série de compétences et des attributs nécessaires pour le succès de ventes. Avec ces derniers à l'esprit, la formation devrait être déployée pour rencontrer ces objectifs et buts. En tant que tels, suivez cette pensée :

Traduisez les priorités stratégiques en formation de compétence.
Ayez une vision claire des mesures désirées de résultats et de succès.
Identifiez le niveau de la compétence résidente chez chaque vendeur.
Placez la formation désirée dans un contexte d'affaires de succès de ventes.
Liez la formation avec des récompenses et des évaluations.
Développez les associations de formation qui peuvent soutenir vos conditions uniques, et développez les programmes lesquels commettra pour fournir à la connaissance courante, précise, et applicable qui s'améliorera, et soit aligné, vos buts d'organization.s et objectifs.
Considérez les approches multiples à l'étude (audio, visuel, tactile, etc.).
Développez une méthodologie d'entraînement de poteau-formation pour cimenter le changement comportemental désiré dans l'exécution de jour-aujourd'hui.
Développez une mesure pour l'évaluation de formation

Détermination des forces et des faiblesses de différents membres d'équipe de ventes

Très probablement une de vos activités principales en tant que responsable des ventes doit déterminer les forces et les faiblesses de chaque membre d'équipe de ventes. En effectuant ce processus, vous devez vous assurer vous base juste de don.t vos vues sur des sentiments personnels. Soyez objectif. Base de Don.t vos avis sur un sentiment positif global pour la personne ou un sentiment négatif global pour la personne. Don.t les basent sur des rumeurs ou l'information non confirmée et la base de don.t elles sur la comparaison avec d'autres sur l'équipe. Au lieu de cela, basez vos avis sur les besoins des affaires et sur votre plan stratégique. En plus, basez-les sur vos buts à court terme, intermédiaires, et à long terme, comme sur le potentiel de territoire et les besoins changeants sans interruption des clients de cible. Juste comme important, basez vos avis sur votre expérience d'entraînement avec les différents membres d'équipe et le comportement observé et sur le S.W.O.T continu. du vendeur.

Observez les secteurs dans le processus de ventes qui semble présenter le plus grand défi à vos vendeurs. Par la gestion d'entonnoir des ventes processus, vous constaterez habituellement qu'il y a un point qui donne à des professionnels de ventes les la plupart des problèmes et qui est souvent le point où ils perdent la majorité de leurs occasions.

En passant en revue les besoins de formation du personnel de ventes, analysez leurs forces et faiblesses comme elles se relient aux compétences spécifiques exigées pour le succès. Identifiez que chaque jour le vendeur est plus futé que le jour avant, et incorporez ces changements à n'importe quel plan

Créer des plans individualisés pour la croissance

L'anéantissement en préparant un plan de formation pour les individus sur l'équipe de ventes est qu'ils sont très différents les uns des autres sur l'extérieur, et bien plus différent de l'un l'autre sur l'intérieur. Ils ont différents valeurs et systèmes de croyance, différents buts personnels et professionnels, et différentes manières de l'étude. Les trois approches d'étude primaires à maintenir dans l'esprit sont :

Acoustique : Ceux qui préfèrent apprendre par l'instruction verbale et les techniques d'écoute.
Visuel : Ceux qui préfèrent observer d'autres vendre ou observer des videos sur des qualifications de compétence.
Tactile : Ceux qui veulent l'essayer dehors pour eux-mêmes pour voir comment il..feels...

En plus, tentative de don.t de déplacer l'organisation entière par un programme de formation au même rythme et du même point de départ. Ils sont tous à partir d'un degré différent d'arrangement et de maîtrise. En tant que tels, elles exigent un plan individualisé pour le développement qui prendra en compte leur modèle préféré de l'étude et les étapes de l'avancement.

Le piège typique doit choisir un modèle de performance normalisé et essayer de mouler chacun dans lui. Ce n'est pas efficace et ne manque pas d'apporter à la table les différents talents uniques de votre équipe. Rappelez-vous, une équipe est une collection d'individus poursuivant les mêmes buts.

Un dernier point : Les responsables des ventes sont grands à l'entraînement et à la consultation. La formation formalisée est une compétence spécialisée que les responsables des ventes devraient remettre probablement au loin à une autre personne. Il n'est pas aussi facile qu'elle regarde, et parfois le responsable des ventes est trop près de la situation à être objective. En outre, les vendeurs trouveront l'effort additionnel en étudiant sous leur propre responsable des ventes. Ils ont besoin d'un environnement risque-libre. Économiser vos sessions de transfert de la connaissance pour l'entraînement

Obtenir les ventes Professional.s..Buy-In..

L'envoi des vendeurs au loin à la formation, sous quelque forme que ce soit il prenne, n'est souvent pas réussi pour plusieurs raisons. Parmi elles soyez :

Ils peuvent ne pas juger qu'ils ont besoin de lui.
Ils peuvent ne pas se sentir que c'est important.
Ils peuvent penser qu'ils sont distingués contre.
Ils peuvent se sentir qu'il est en conflit avec leur vie personnelle.
Ils peuvent avoir peur que leur ignorance du sujet sera ridiculed.
Ils peuvent estimer qu'ils vont être blessés financièrement.

Travaillez par le processus avec le vendeur identifié. Faites-lui une pièce de son plan annuel, en plus des objectifs de quote-part. Prenez les mesures suivantes :

Passez en revue le plan stratégique avec chaque vendeur.
Obtenez à chacun l'entrée de person.s des compétences requises pour réussir.
Demandez chaque évaluation de person.s d'où lui ou elle est en vue de chaque compétence.
Demandez l'évidence de support (comme mesuré par ce qui ?).
Attachez les récompenses à l'accomplissement de compétence.
Créez un temps de formation risque-libre.
Vous assurez vous exposition comment la formation soutiendra des buts personnels et professionnels de chaque person.s.
Aidez à tendre les feux à la maison tandis que les vendeurs sont partis, et s'assurer leurs clients sont pris en compte

c'est un article supplémentaire par Lidia Spencer