Établissement des objectifs et des mesures d'exécution

Une chose à maintenir dans l'esprit est que vous ne pouvez pas le faire..the la même vieille manière... Ce serait comme l'essai de conduire une vieille voiture de luxe surdimensionnée par les années 50 aujourd'hui. Il peut être beau pour regarder et confortable pour monter dedans, mais la qualité, le kilomètrage de gaz, et le manque de technologies le rendront inutile pour n'importe quoi mais un objet exposé automatique antique.

Il y a quatre secteurs à considérer en créant ou en définissant des objectifs d'exécution. Ceux-ci sont :

Les besoins des affaires
Les besoins d'exécution
Besoins de formation
Les besoins d'environnement de travail

Notez-vous l'ordre ? L'ordre des solutions s'est habituellement avéré pour fonctionner mieux quand vous suivez l'ordre ci-dessus. Rappelez-vous, les ventes que le département n'est pas une île à lui-même. Vous exécutez les ventes fonctionnez pour rencontrer un certain need(s) organisation-large, ainsi commencez par les besoins des affaires et progressez aux besoins de l'environnement de travail. Comme vous regardez n'importe quel objectif désiré d'exécution, construisez une analyse d'amélioration de processus.

Étape 1 : Quel est le niveau des performances courant de l'organisation ?

Comment ses mesures sont-elles comparées à où elles devraient être en ce moment ? Comment votre exécution globale d'organisation est-elle contre ses objectifs et buts indiqués ? Si vous aren.t sûr, vous asseyez avec la conduite et découvrez.
Quelle est la contribution courante des ventes organization.s à l'exécution courante globale d'organization.s ? Soyez honnête et explorez ce sujet car vous développez votre plan d'amélioration d'exécution. Soyez réaliste en quelque sorte que soyez approprié à tout intéressé. Don.t nient ou réduisent au minimum votre contribution de department.s à un déficit de l'atteinte de but par la compagnie. En même temps, chute de don.t sur une épée qui n'est pas de votre création. Soyez honnête de sorte que vous soyez perçu par tous en tant que membre vrai de l'équipe de gestion d'organization.s.

Étape 2 : Quel est le niveau des performances courant du département de ventes ?

Identification d'exécution courante et d'obstacles d'organisation. Maintenant que vous connaissez quels niveaux des performances vous devez avoir comme organisation de ventes, jetez un coup d'oeil à où vous êtes maintenant. Don.t généralisent avec des concepts tels que..we aren.t très bon. ou..we don.t font assez de ventes... Soyez spécifique. Dans quelle exécution des secteurs manquez-vous actuellement, et par exactement combien de ventes faites-vous défaut ? Cette analyse vous donnera un point de départ au succès de mesure en prochains mois et années.

En outre, soyez réaliste au sujet des obstacles d'organisation qui pourraient la rendre difficile à s'améliorer. Juste parce que ces défis existent, cependant, ne signifie pas que vous pouvez les traiter en tant qu'excuses. Si elle étaient celle facile, quiconque pourrait faire votre travail. Vous êtes payé pour atténuer ou trouver une manière autour des obstacles.
Importance relative de tous les résultats d'exécution. Comme vous regardez l'exécution courante résulte, les identifie et classe assez par catégorie pour pouvoir leur donner la priorité ou ranger dans leur importance pour répondre aux exigences désirées d'exécution exigées par vos réponses à l'étape 1. Chacun est limité par temps, argent, outils, et personnes. Assurez-vous que vous travaillez sur les normes de rendement qui auront le plus grand impact sur l'accomplissement réussi de vos buts. Ceci fonctionne pour vous de deux manières. D'abord, il aide la subsistance l'organisation entière soutenant vos plans. En second lieu, il maintient votre équipe de ventes engagée puisque l'amélioration d'exécution dont vous avez besoin d'eux est directement liée au succès d'organisation et n'est pas perçue en tant que juste travail occupé.
Qualifications courantes à exécuter comme requis. Demandez-vous spécifiquement, ce qui sont les qualifications courantes des membres d'équipe de ventes (ou de ceux exécutant actuellement la fonction de ventes) dans les secteurs qui ont un impact sur les priorités les plus élevées identifiées dans la dernière question ? Si vous avez une équipe de ventes maintenant, analysez chacune d'elles individuellement, pas en équipe. Ceci vous permettra de développer un plan d'amélioration d'exécution pour chacun, plutôt que de les grouper toutes ensemble dans une initiative mal définie.
Obstacles à l'exécution. Vous assurez vous considérer tous les obstacles courants qui doivent être adressés à l'extension votre, et l'organization.s, buts. Soyez réaliste depuis certains d'entre eux, tels que les modèles courants de compensation, des programmes sociaux Heure-commandés, brochure insatisfaisante de produit, technologie de support insuffisante, la piscine disponible de talent, déclin sur les marchés accessibles, pourriez affecter votre succès.
Lacunes de compétence. Ce point est très important. Basé sur votre analyse de ce qui est nécessaire pour exécuter au niveau exigé pour rencontrer l'organisation ou les objectifs de corporation et le niveau courant que l'exécution a lieu à aujourd'hui, quel est l'espace ? S'il est par ventes personne ou par équipe entière, vous avez maintenant un point de départ, une ligne d'arrivée, et une distance que vous devez traverser pour être réussi. Cet espace vous aidera a placé les buts et les étapes importantes intermédiaires de la mesure pour communiquer au monde que vous faites un grand travail.

Étape 3 : Quels sont les objectifs d'exécution d'Organization.s ?

Identification des buts et des défis internes d'affaires. Un responsable des ventes doit toujours être concentré sur les buts, des objectifs, et des défis d'organization.s. Vous assurez vous avoir un arrangement très clair de la vision à l'avenir tenu par la conduite de vos affaires, association, ou organisation. Don.t font des prétentions, ont des idées préconçues, ou sautez aux conclusions basées sur des données partielles. Asseyez-vous avec vos chefs et demandez-leur que spécifiquement quel niveau des performances ils aiment voir la réalisation d'organisation. Pas simplement l'équipe de ventes, mais l'organisation entière. Assurez-vous qu'ils discutent leurs vues de quels obstacles ou défis pourraient se situer de la manière.
Identification des buts et des défis de client. En plus, passez en revue votre S.W.O.T. sur le segment de client vous visez. Considérez les buts et les défis de vos clients plus importants. Plus que quelques responsables des ventes réussis ont engagé leur marché visé du processus deréglage pour leur équipe de ventes.
Arrangement les implications de l'exécution comme vues par la gestion fonctionnelle et le client. La prochaine action pour l'étape 3 doit explorer la manière votre gestion d'organization.s que l'équipe perçoit la contribution que l'organisation de ventes peut apporter pour atteindre l'objectif d'organisation global. C'est critique ! Vous devez comprendre leur vue du rôle des ventes. Il pourrait vous étonner.

Étape 4 : Que le département de ventes doit-il réaliser pour répondre à ces objectifs ?

Identification des résultats requis d'exécution. Maintenant, découvrez votre contribution requise à l'atteinte de but globale d'organization.s. Vous ours de can.t le fardeau entier sur vos épaules, mais comme département de lancement pour de nouveaux ordres, vous partagez une partie significative du fardeau pour le succès d'organisation. Soyez réaliste au sujet de quels niveaux des performances de ventes sont exigés de votre équipe et don.t obtiennent embourbés dans le..we can.t font cela. mode de la pensée. Vous pouvez faire juste au sujet de n'importe quoi si vous adressez des réalités dans votre planification. Liez votre contribution de team.s à une certaine forme d'évaluation des performances qui est claire, concise, et mesurable. Dégagez les moyens que n'importe quel lecteur pourra la comprendre. Des moyens concis elle est au point sans wordage ampoulé. Des moyens mesurables vous pouvez déterminer l'impact. Ce pourrait être une augmentation spécifique des marges brutes en vente moyenne. Ou ce pourrait être une augmentation de réduction des coûts par une augmentation de qualité d'enregistrement des commandes comme mesuré par des ordres retournés. C'a pu être des issues liées à la conservation de client comme mesuré par le taux perdu de client. Ce pourrait même être une réduction des conflits internes entre le département de ventes et d'autres départements d'organisation comme mesuré par des aperçus croix-d'organisation. Rappelez-vous, si vous mesure de can.t il, il doesn.t appartenez dans les normes de rendement.
Identification de modèle de performance requis par customer.s. Passez une certaine heure avec vos clients plus importants, ceux que vous can.t vous permettez de perdre, et découvrent ce qu'elles exigent dans un professionnel de ventes qui fournit des solutions à leurs défis d'affaires. Vous assurez vous foyer au champ et au niveau hiérarchique que vous vous vendez dans, comme LUI gestion ou fonctions de directeur entreprise-larges, ainsi les données seront claires au sujet du point d'interaction.
Identification de modèle de performance requis par management.s aîné. Ici nous analysons, dans l'association avec notre haute direction, les conditions pour un modèle de performance de ventes. En d'autres termes, nous comprenons des questions précédentes comment ils perçoivent le département de ventes en vue de sa contribution au succès d'organisation global. Mais quelle conception ou modèle départementale exigent-ils ? Dans quelques organismes, l'accessibilité des demandes de haute direction ou de conduite à l'équipe de ventes avec une certaine forme de capacité d'influencer des activités quotidiennes. Dans d'autres organismes, la haute direction préfère que l'équipe de ventes fasse partie du département de vente ou du service à la clientèle. Dans d'autres, vous pourriez avoir l'autonomie et l'indépendance complètes. Vous forme de can.t simplement des ventes parfaites modelez et établissez des objectifs d'exécution sans entrée aînée de management.s sur un modèle départemental requis ou désiré.
Accord avec le personnel de ventes pour des actions de développement de qualifications. Si elles sont de nouveaux gosses hors de la porte ou des vieux vétérans chevronnés, vous avez maintenant la base pour communiquer à votre personnel de ventes un plan pour améliorer les qualifications qui sont nécessaires pour répondre à des buts et à des objectifs d'organisation, conformément aux plans d'amélioration d'exécution individuelle. Vous obtiendrez une plus grande acceptation du plan et un accord par votre équipe à l'mesure par les nouvelles normes de l'exécution parce qu'ils sont directement liés aux buts de l'organisation dans l'ensemble.
Accord avec la haute direction pour des actions de développement de qualifications. Assurer l'appui et la confiance de votre équipe de haute direction, aussi bien que l'appui croix-d'organisation, gagnent l'accord de votre conduite à votre plan d'action spécifique d'améliorer des résultats d'exécution. Car vous pourriez vous rendre compte, les chefs n'aiment pas des surprises, et s'ils en rencontrent, vous sûrement don.t voulez qu'elles viennent de votre plan de ventes.

Étape 5 : Quels Facteurs Environnementaux En dehors De Votre Commande Effectuent Des Résultats D'Exécution ?

Quel est l'état actuel de votre organisation ? Car vous vous reculez et regardez votre compagnie ou association, quelles sont les réalités ? Je me suis appelé en beaucoup de fois de travailler avec les compagnies qui sont en régression en raison d'un manque d'intérêt par la propriété ou une cible disparaissante. I.ve également appelé dedans aux situations où les compagnies globales sont défiées de communiquer efficacement dans les cultures diverses, où il y a une demande de différentes approches au succès sur les marchés localisés. I don.t signifient que nous donnons juste vers le haut dans ces situations, mais nous devons les incorporer à un plan qui explique toutes les réalités que nous devons travailler autour et à travers si nous voulons atteindre le succès.
Technologie (matériel et/ou logiciel)
Globalisation
Concurrence
Clients
Démographie
Styles de vie
Psychographics (sentiment du consommateur)
Firmographics (sentiment d'affaires)
Économie
Pratiques de normalisation
Procédures de gestion

Soyez honnête et explorez chacune des questions précédentes car vous développez vos plans d'amélioration d'exécution, et comme le faites vous, se poser les questions suivantes :

Combien bonne est votre intention d'affaires ? Sont-elles en alignement complet avec toutes les réalités ?
Quels sont les conducteurs principaux d'affaires ont mentionné précédemment qui auront le plus grand impact sur le succès ?
Que connaissez-vous l'environnement interne ? Est-ce que vous devez-vous savoir plus, et où vous irez obtenir cette information ?
Que connaissez-vous l'environnement externe ? Est-ce que vous devez-vous savoir plus, et où vous irez obtenir cette information ?

c'est un article supplémentaire par Lidia Spencer