Gestion des ventes : Un instantané d'aujourd'hui

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Un des plus grands défis pour qu'un responsable des ventes surmonte est la tentation de construire des plans basés seulement sur l'ambition égocentrique ou les données historiques désuètes. Oui, il est vrai que si vous êtes ignorant des erreurs de history.s, vous soyez condamné pour les répéter. Mais il est bien plus important de comprendre les changements courants ou tend le déploiement à travers le rendez-vous auquel vous tâchez de réussir. Le point de départ doit construire une image claire avec de..today... Plus tard vous mettrez ces images dans le mouvement par l'analyse de tendance, mais pour maintenant, let.s pensent juste à l'environnement courant. Il y a plusieurs perspectives de contribution que vous pourriez passer en revue, mais foyer de let.s sur ce qui suit :

• Technologie (matériel et/ou logiciel). L'évolution d'accélération de la technologie place beaucoup d'effort sur la planification des affaires pour deux raisons. D'abord, la technologie est chère, ainsi it.s de grand souci à tous quant à combien de temps n'importe quelle génération choisie de technologie sera applicable avant qu'elle devienne démodée. En second lieu, un planificateur efficace essaye de prévoir de futures directions, mais that.s étonnamment difficile à faire quand on essaye de décrire une technologie que hasn.t inventé pourtant et manque des normes qui aligneront le champ des fournisseurs potentiels. On seulement doit penser à l'histoire de bêta contre VHS, les modèles courants d'identification de radio et de voix d'excédent de batailles, ou (peut-être) les prochaines normes plaçant des conditions de quantum calculant, la formation image d'hologramme, et des biopuces implantées de proximité pour comprendre pourquoi les décideurs sont si intéressé.

• Globalisation. Le monde ne devient pas réellement plus petit, mais ce sûr semble de cette façon. Tour juste votre ordinateur portable plus d'et regard à tous les pays qui ont contribué à sa conception, construction, et approbation. Les contribuants normaux qui viennent à l'esprit pourraient inclure la Chine, le Japon, ou le Taiwan. Mais jetez un coup d'oeil plus étroit. En plus de ces pays, vous pourriez être étonnée de voir la Turquie, la Malaisie, le Singapour, l'Israel, l'Argentine, la Croatie, l'Inde, la Chypre, la Lithuanie, la Lettonie, les Philippines, ou la Slovénie. Nous avons pratiqué le commerce international pour des milliers d'années, mais il a pris la technologie pour permettre une économie globale vraie et en temps réel à la fonction. Ce présents deux défis en ventes manager/planner. D'abord, vous devez maintenant disposer à concurrencer les nouveaux joueurs globaux qui héritent votre marché intérieur, souvent d'un marché intérieur bien-protégé de leur propre qui leur donne un certain avantage économique. C'est provocant du fait vous souvent ne savez pas asse'au sujet d'elles pour créer une stratégie compteur-concurrentielle efficace. En second lieu, vos propres clients domestiques vont globaux, et ils s'attendent à ce que vous les souteniez, d'une façon quelconque, autour du monde. Aller global peut retentir passionnant, mais fasse attention ce que vous souhaitez que for.you juste pourrait l'obtenir. Aller global peut être beaucoup plus provocant que la plupart des organismes croient.

• Concurrence. Dans le passé, vous avez su probablement beaucoup la concurrence parce que vos concurrents ont vécu dans le même..neighborhood.. comme le faisiez vous. Sur ces plus petits, géographiquement contigus marchés, nos rivaux ont souvent regardé, marché, et parlé comme vous. Mais cela a tout changé comme résultat de la croissance de la technologie et de la globalisation. Vous vous trouvez maintenant concurrencer les rivaux virtuels qui sautent vers le haut hors de nulle part et présentent un visage impressionnant, par l'intermédiaire d'un emplacement de Web, aux clients que vous avez eu la pensée étiez votre le plus protégé. Vos rivaux virtuels peuvent regarder aussi grands qu'IBM, mais sont réellement élaboration de juste trois personnes d'un garage au Brésil. Grâce à l'Internet et au FedEx, ils peuvent fournir des offres aux clients n'importe où dans le monde overnight.just comme nous (peut-être) !

  Ainsi que connaissez-vous eux ? Est-ce que ils sont partiellement possédés par un gouvernement étranger ou considérés un trésor national protégé, le rendant très dur, dans l'un ou l'autre cas, pour rassembler des informations concurrentielles sur eux ? Combien important est leur produit de concurrence à leurs affaires globales ? Comment se regardent-ils, et comment prennent-ils des décisions ? Quel est leur coût de concurrence ? Leur modèle de structure et de distribution ? Comment nous regardent-elles ?

• Clients. Il y a environ 100 ans, Henry Ford a déployé le concept de la production en série. I.m sûr il wasn.t vraiment le premier, mais lui a certainement obtenu le degré de solvabilité pour lui dans le nouvel âge industriel qui se développait alors. Vers le haut de jusqu'à temps de M. Ford.s, les automobiles étaient les jouets des riches, qui étaient les seuls qui pourraient se permettre les. En pouvant s'appliquer l'âge d'or de la fabrication à l'avantage du consommateur moyen, Ford et ses pairs ont exigé de l'uniformité absolue dans les processus de fournir les nouvelles offres passionnantes à un prix raisonnable. Il mieux a exemplifié le besoin en déclarant que les acheteurs pourraient avoir n'importe quelle couleur Ford qu'ils ont voulu aussi longtemps qu'elle était noire. Il était dans la commande !

  Pendant que l'Amérique se développait, et changé, les gens comme Henry Ford ont eu plus du mal et plus dur à commander les conditions d'un consommateur qui entrait hors des villes et dans le pâturage lands.better connu sous le nom de banlieues. Les intermédiaires étaient nécessaires pour couvrir ce plus large, plus distribué marché. Ford a déployé des revendeurs. D'autres ont choisi de se vendre par des détaillants, des grossistes, et des distributeurs. Subtilement, la puissance a décalé dans la chaîne d'approvisionnements des fabricants aux détaillants. Les consommateurs ont commencé à s'inquiéter plus environ où ils l'ont achetée qu'au sujet de qui l'a fabriqué. Ils ont voulu la convenance dans l'achat, et les sorties comme dessèche, Graybar, et, un plus défunt, à la maison dépôt a gagné le dessus. Dès que ces intermédiaires ont identifié leur nouvelle puissance, ils ont exigé que les fabricants conçoivent et créent les produits la manière qu'ils ont voulu les vendre ou ils iraient chez un producteur d'aucun-nom pour leur faire la manière ils ont voulue. Les Américains se sont déplacés loin de la production en série et vers la personnalisation de masse. Ils sont même allés autant qu'exiger leurs propres étiquettes marquées sur des produits a produit par d'autres (par exemple, les étiquettes privées d'Albert-fils, l'espace, et le CVS).

  Pendant la dernière décennie, bien que, le décalage se soit produit encore. Maintenant, grâce à la technologie et à la globalisation, consommateurs n'est plus liée par les offres des sorties dans leur secteur géographique. Si les acheteurs éventuels don.t voient leur riz préféré et l'agneau de pet.s cuire à un magasin local d'animal de compagnie-nourriture, ils peuvent aller en ligne et trouver quelqu'un dans le monde qui a ce qu'elles veulent. Et, merci encore à l'expédition durant la nuit, ils peuvent l'avoir dans leurs maisons ou bureaux le jour suivant. Avec cette puissance récemment découverte, les consommateurs disent le monde qu'ils ne veulent plus être traités autrement comme chacun ; ils veulent être vendus en quelque sorte à cela est unique à eux. Pas comme leurs parents et pas comme leurs voisins. Ils exigent maintenant qu'ils soient traités comme marché d'un. Le problème pour un planificateur est de comprendre comment ce marché d'un regarde la valeur et comment il se répand prendre des décisions d'achat.

• Démographie. Il est presque impossible que des affaires intègrent les avantages de la production en série, les variations de la personnalisation de masse, et la diversité des marchés d'un dans une stratégie concurrentielle de ventes. De façon ou d'autre vous devez trouver assez de marchés d'un, même si ils ne sont pas contiguously localisés, pour tirer profit des techniques du dernier cri de production. Le problème est que de vieux modèles de démographie du marché sont basés sur les modèles de masse de personnalisation et can.t expliquent la diversité dans un groupe ou une catégorie. Par exemple, le groupe démographique croissant le plus rapide (et la plus grande minorité) aux Etats-Unis est un..Hispanic autorisé groupant... Dans le passé, les entreprises ont produit la publicité Hispanique-orientée pour couvrir ce marché visé. Mais interrogez-vous au sujet des similitudes et des différences parmi des hispaniques nés et élevés dans Tucson, ceux nés et élevés à Miami, et ceux nés et élevés à Brooklyn. Les différences entre eux le besoin d'être exploré autant que leurs similitudes. En plus des cultures, vous devez considérer le genre, l'âge, l'éducation, les passe-temps, les intérêts, les professions, et tellement plus.

  Que connaissez-vous vraiment vos clients ? Comment prennent-ils des décisions ? Quelle connaissance doivent-ils devoir prendre une décision en votre faveur ? Les valeurs, les systèmes de croyance, et les paradigmes de jugement ne sont pas le royaume exclusif du consommateur d'extrémité ; elles sont bien indélogeables dans les bureaux de corporation, aussi.

• Styles de vie. Une fois que vous décidez à ce que ressemblent vos clients parfaits, vous devez identifier les changements qui continuent dans les styles de vie, pas simplement aux Etats-Unis, mais autour du monde. Naturellement, les gens sont plus mobiles et distribués. Cette réalité a pu être déjà descendue dedans pendant que vous contrôlez un vendeur virtuel de siège social dans un autre fuseau horaire. Mais pensez à ce changement de style de vie : les gens vivent plus longtemps. La question qui se présente nous est, quelle partie de la vie vous se prolongent ? Certainement pas enfance ou adolescence ou même âge adulte tôt. Le vieil âge a été certainement prolongé, mais il semble y avoir un autre foyer de nos jours. Quand j'étais un enfant, vous vous êtes retiré à l'âge 65 parce que vous avez été brûlé dehors. Par 70, vous étiez dans une retraite ou une maison de convalescence parce que vous pourriez plus ne vous occuper de vous-même. Années d'or pas très bonnes, n'est-ce pas ? Un des plus grands changements des styles de vie est de nos jours l'expansion de la parenthèse d'supérieur-moyen-âge. Combien le sixty-five- ou l'soixante-dix-année-olds vous néanmoins trouvent-ils activement le contribution à une organisation ou même commencer leurs propres affaires nouvelles ? Un tas d'eux ! Mais si c'est la tendance courante, comment effectueront-elles votre plan de ventes ? En outre un sort entier !

• Psychographics (Sentiment Du Consommateur). Il y a beaucoup de variations autour de cette terminologie, mais j'aime la considérer l'humeur du consommateur. Ce que les consommateurs pensent de..things.. est extrêmement important pour la chaîne d'approvisionnements. S'ils aren.t heureux, dans la plupart des cas ils argent de poche d'aren.t. Quelques experts affirment qu'il y a seulement deux groupes qui ne sont pas vers la fin consumer.the affectés militaires et le gouvernement. Je crois que ces deux groupes sont également affectés parce que les politiciens savent que les consommateurs votent avec leurs sentiments émotifs au sujet des issues qu'ils perçoivent comme les affectant, ainsi ils ont eu mieux pour contrôler la dépense en conformité avec la majorité d'espérances du consommateur.

• Firmographics (Sentiment D'Affaires). Une autre tendance de considérer est celle de l'humeur des affaires, ou plus correctement, de la conduite d'affaires. Souvent des périodes, cette humeur est hors de l'alignement avec l'humeur du consommateur mentionné précédemment. Par exemple, quand la bulle économique a commencé à éclater vers la fin du vingtième siècle, les consommateurs ont pensé que c'était un accroc momentané et gardé sur la dépense. Affaires leaders.at moindres l'ones.knew intelligent immédiatement qu'ils avaient des ennuis. Ils avaient établi une infrastructure d'organisation ou de corporation conçue pour soutenir les besoins de l'économie de bulle. Quand l'éclat de bulle, entreprises étaient trop grand et trop cher de courir dans le maigre et l'économie moyenne. Ce qui a suivi étaient les licenciements, les restructurings, et les faillites (en plus des promesses cassées a fait aux employés et aux actionnaires). Les entreprises que vous vous vendez à ou à travers n'achèterez pas ou n'achèterez pas plus jusqu'à ce que leur sentiment s'améliore et soit de nouveau dans l'alignement de sentiment du consommateur.

• Économie. Vite, qui l'économie était meilleure ? L'économie de bulle des années 90 ou l'économie basée-dehors du 2000s tôt ? Non sûr ? Ni l'un ni l'autre ne suis moi. Il semble y a une rotation sur l'horizon, mais s'il vient, il sera dû lent à un manque de confiance produit de tant de promesses fausses par des pseudoexperts embrassant des prévisions financières non conformistes et forgées. L'économie de bulle pourrait avoir semblé être meilleure, mais elle a été condamnée à l'échec en raison d'une attention faible au détail, y compris de mauvais ou inexistants plans d'affaires.

  En tant que responsable des ventes, l'une ou l'autre manière vous la regardez, elle est provocante pour figurer dehors où la tendance courante dans l'économie va et ce qu'elle pourrait signifier à vos plans stratégiques de ventes.

• Pratiques De normalisation. N'importe ce que vos leanings politiques sont, vous semblez vivre dans un monde de plus en plus réglé. Des consommateurs par des fabricants, chaque jour apporte de nouvelles directives, règlements, et normes. Pour compléter si au loin, grâce à la globalisation, vous peut trouver vos produits, approche du marché, ou personnel réglé par des gouvernements ou des comités d'industrie à mi-chemin autour du monde. Le regard juste à l'excédent faisant rage de polémique a génétiquement modifié des nourritures ou les guerres d'entrave au commerce d'échanges commerciaux à l'organisation de commerce mondial.

• Procédures De Gestion. Basé sur ce que vous avez juste passé en revue, il y a beaucoup de pressions sur le marché dans lequel vous essayez de vous vendre. Il y a également des pressions sur la compagnie que vous travaillez pour, vos fournisseurs, vos associés, vos distributeurs, vos concurrents, et vos clients. Pendant que ces pressions, de technologique à de normalisation, ont évolué, les entreprises ont essayé d'adresser les changements avec des adaptations à la manière qu'elles pratiquent leur profession. Vous avez maintenant de telles choses comme ordinateur portatif et ordinateurs de bureau, réseaux mis en commun de ressource, aides numériques personnels, E-mail, audio-messagerie, liens sans fil, pagineurs globaux et walkie-film parlant, téléconférences, employés de contrat, et sièges virtuels ou sociaux. La lutte a dû incorporer ces nouvelles pratiques aux pratiques traditionnelles. Malheureusement, la plupart des entreprises ont répondu à ce changement de pratique en comptant davantage sur des mesures activité-basées que sur des mesures d'exécution.