Savoir les réalités d'affaires : Analyse Situationnelle

Est simplement l'analyse situationnelle ce qu'elle indique : analyse de la situation. Avant le saut dans n'importe quelle action, le responsable des ventes doit analyser les réalités d'affaires pour déterminer ce que serait la meilleure action. En plus, après que l'action ait été accomplie, une autre analyse doit être faite pour déterminer l'impact de l'action sur tous les dépositaires intéressés et ce qui, le cas échéant, davantage d'action doivent être pris. Quelles situations vous comme un responsable des ventes devez rassembler des données dessus et analyser ? Voici quelques uns :

• Votre industrie

• Votre société ou organisation

• Votre unité, filiale, unité d'affaires stratégiques, division, etc...

• Votre équipe de ventes

• Vos individus de ventes

• Vos produits et/ou services

• Vos canaux de distribution

• Votre département de vente

• Les ressources croix-d'organisation requises pour répondre à vos objectifs

• Votre market(s) accessible et son industrie

• Les marchés visés de vos clients accessibles primaires

• Vos concurrents primaires

• Les concurrents primaires de vos clients primaires

L'environnement général (le contexte dans lequel toutes les affaires doivent des operate)Perhaps l'outil le plus simple et le plus efficace pour analyser les réalités d'affaires est le S.W.O.T. Le stand de lettres pour des trengthsde S, des eaknessesde W, des pportunitiesde O, et des hreatsde T. Cette approche fournit la clarté, quoique la clarté non parfaite, à plusieurs des réalités principales autour desquelles vous établissez vos plans. Vous ne pouvez pas prendre une décision de gestion des ventes sans savoir ces réalités. En outre, les réponses ne sont pas découpées la pierre, mais le fluide et en changeant sans interruption. Pendant que vous passez par le changement, sont ainsi vos clients, concurrents, fournisseurs, et l'environnement général. Projetez passer en revue régulièrement et faire des ajustements basés sur la prise changée ou nouvelle d'information.Let.s un regard à quelques uns des s de S.W.O.T les plus importants :

• Votre organisation ou unit/division/subsidiary (quels ou tous)

• Votre équipe de ventes

• Vos produits et/ou services

• Votre concurrent primaire
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• Votre customer(s) primaire ou marché accessible (votre choix)

Description des lettres de S.W.O.T. :

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S : Forces de celui que vous passiez en revue. C'est interne à la cible étant analysée. Il tend à être contrôlable et se concentre sur la situation courante ou actuelle. Ici et maintenant, quel est fort au sujet de la cible ? A-t-il une grande et fidèle base de client ? Ses finances sont-elles bonnes ? Peut-être la compagnie a copyright ou une technologie qui lui donnent la force.

W : Faiblesses de celui que vous passiez en revue. C'est également interne à la cible étant analysée. Il tend à être contrôlable et courant, aussi. Un exemple ici pourrait être que la compagnie a un modèle faible de distribution, une brochure de vieillissement de produit, ou un manque d'identité de marque.

O : Les occasions considèrent ce qui pourrait se produire à l'avenir pour la cible de votre analyse pour gagner un plus grand succès, en particulier s'il fixe ses faiblesses et accroît ses forces. C'est externe, moins contrôlable, et futur-focalisé, et pourrait inclure l'expansion globale, stigmatiser de la dominance, et de l'acquisition des concurrents ou des fournisseurs désirés de produit de place qui pourraient augmenter la brochure globale de produit. Rappelez-vous, la compagnie que can.t réalisent ces conditions à moins qu'ils corrigent ses faiblesses.

T : Menaces pour ce succès actuel et futur de target.s, en particulier s'il ne fixe pas ses faiblesses et n'accroît pas ses forces. Ce, aussi, est externe, moins contrôlable, et futur-focalisé. Ici nous trouvons de telles situations indésirables comme des OPAS sauvages, des faillites, et perte de part de marché.

Note.

Approchez cette analyse comme si vous étiez un conseiller extérieur. Soyez indépendant dans votre pensée, et essai pour ne pas lier n'importe laquelle des ces états ou conditions à n'importe quelles autres affaires ou événement conditionnel. Si vous passez en revue votre propre compagnie ou équipe de ventes, n'accomplissez pas le S.W.O.T. comme vous comparez à d'autres concurrents. Pourquoi ? Puisque vous pourriez facilement devenir art de l'auto-portrait-satisfied que vous êtes meilleur qu'un concurrent, mais dans les yeux de customer.s, vous êtes tous deux qui échouent. En d'autres termes, vous finissez vers le haut de mesurer la cible contre le repère faux. Accomplissez votre S.W.O.T. sur une évaluation individuelle seulement !

S.W.O.T. Exemple Votre client primaire ou marché accessible

Forces	Faiblesses
Brochure de produit	Base de client de vieillissement
Réserves en espèces	Vieille technologie
Équipe de gestion	Réseau de distribution réduit en fragments
Réputation stable et à long terme	Service à la clientèle faible perçu
Identité forte de marque	Marges décroissantes
Perception définie de position du marché	Infrastructure globale
Etc...	Etc...

Occasions	Menaces
Produit diversifié	Élimination du marché
Nouvelles acquisitions	Concurrence avec une plus nouvelle technologie
De plus nouveaux, plus jeunes marchés	Marges zéro dues à trop de concurrents
Marchés internationaux	Concurrents internationaux avec de bas coûts de la main-d'oeuvre de la main-d'oeuvre.
Alliances stratégiques	Tirer-à travers des ventes par service à la clientèle
Etc...	Etc...

À la valeur ajoutée à votre S.W.O.T.s, les articles de cercle sur les listes de vos eaknessesde W et les hreatsde T du côté droit. C'est où le besoin de you.ll de concentrer votre plan.

c'est un article supplémentaire par Lidia Spencer

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