Le Défi De Leader`s De Ventes

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Le défi du chef’s de ventes est

• Pour prendre l'initiative

• Ne pas accepter le statu quo quand la manière actuelle de servir des clients est moins que lui pourrait être

• Pour inspirer d'autres pour suivre sa vision pour réaliser ce qui semble être impossible

• Pour maintenir la confiance et la commande face à la crise et à l'incertitude

• Pour fournir la communication, la compassion, et la direction une fois nécessaire

Les chefs de ventes regardent le statu quo et interrogent pourquoi les choses sont la manière qu'elles sont. Ils recherchent des manières d'aborder ce que d'autres pourraient considérer tolérable ou acceptable. Ils trouvent les solutions innovatrices.

Changez Exige La Conduite

En période du changement, peuplez le besoin de faire des choses différemment pour adapter ou tirer profit derrière ces changements. Si nécessaire, changement d'initié de chefs pour créer de meilleures solutions. Elles peuvent effectuer le changement dans leurs organismes même si il le doesn’t semblent évident à chacun que ces changements sont nécessaires : s'ils pensent il se comprend de changer le modèle d'affaires ou la manière ils sont organisés pour servir des clients, ils . S'ils ont une vision passionnante pour des clients de portion dans des manières innovatrices, ils soutiendront ces changements pour les clients. Obtenir des personnes a aligné autour de ces changements est un rôle de conduite.

Il y a un modèle prévisible au processus du changement, comme montré ci-dessous. La clef doit ne pas se coincer sans fin combattant ce que vous ou d'autres voit comme changement indésirable mais à à la place travaille par lui pour voir comment vous pouvez le tourner à votre avantage.

• Démenti : Pourquoi est-ce que ceci se produit (à moi) ?

• Résistance : Qui est-ce que je peux blâmer ?

• Acceptation : Comment est-ce que je peux faire le meilleur de ceci ?

• Transition : Queest-ce que je peux faire pour m'adapter ?

• Exécution : Où peux-je faire une différence ?

• Croissance : Quand est-ce que je dois changer encore ?

Employez les questions suivantes pour penser à vos clients et à leurs entreprises.

• Comment vos clients ont-ils changé ?

• Dans quelles manières vos besoins’ de clients changent-ils ?

• Comment leurs clients ont-ils changé ?

Est-ce que par exemple, comment les choses telles que la technologie, le traitement de l'information, les communications, la diversité culturelle, l'évaluation, le coût, les pressions, la sécurité, l'éducation de main d'oeuvre, la concurrence, la globalisation, l'économie, et l'Internet ont affecté vos clients ? Pensez à la façon dont elles ont affecté vous ou votre compagnie.

Dans quelle mesure le client perçoivent ces changements ? À quel point cette compagnie’de la personne s a-t-elle tiré profit de ces changements ? Que il ou elle pensent se produira par année suivante ? Quel impact pourrait-elle avoir sur la compagnie ? De quelles manières le client a-t-il répondu à ces changements ? Dans quoi d'autres manières peut-lui ou elle répondre ? Est-ce que quelque chose empêche une réponse ?

Si vous’au sujet pas d'une partie de la solution, vous’au sujet d'une partie du problème

Les chefs de ventes font partie de la solution parce qu'ils tâchent de comprendre les affaires’du client s. Les chefs de ventes deviennent les experts en matière de leur industrie, leur compagnie, et leurs produits ou services. Ils sont des experts à résoudre des problèmes et à identifier des occasions, continuellement développant et en utilisant ces qualifications. Ils choisissent de développer leur expertise détaillée de sorte que les clients puissent compter sur eux pour offrir les solutions innovatrices.

L'Initié, Influence, Inspirent

Les chefs de ventes font connaître leur présence en lançant, en influençant, et en inspirant. Lançant des discussions avec des clients, elles mettent des choses en route plutôt que d'attendre pour être dit ce qu'à faire. Elles influencent non seulement des personnes dans l'organisation’du client s mais des personnes dans leur propre organisation. Elles influencent d'autres par la façon dont elles communiquent leurs idées pour le client. Elles travaillent pour créer l'arrangement, l'enthousiasme, et l'appui dans leur organisation. Ils respectent d'autres’ des soucis et répondent à elles. Ils inspirent d'autres quand aller obtient rugueux en rappelant des personnes au sujet des objectifs originaux et des résultats qu'elles apporteront aux clients, et en étant dans les fossés une fois nécessaires.

Dans une condition de concurrence fortement, vous voulez être toujours la personne que vos clients pensent environ d'abord quand ils pensent à appeler dans quelqu'un pour les aider. Garder “l'avant de l'esprit” implique de lancer, influencer, et inspirer :

• Initié. Défiez le statu quo—recherchent des occasions d'accroître vos affaires en aidant vos clients accroissent le leur. Comprenez les défis’et les stratégies d'affaires du client s. Soyez alerte aux changements des ventes (les légères décroissances qui pourraient être des précurseurs à de plus grandes pertes). Surveillez les coûts de client. (si vous mettez’t proactivement recherchez les manières de les réduire, quelqu'un d'autre volonté.)

• Influence. Démontrez comment vous êtes engagé avec vos clients et influencez-les pour être comme commis à vous. Démontrez comment vous leur fournissez les produits uniques, service, les soutenez, ou évaluation. (vous vendez-vous à chacun, ou êtes-vous sélectif ? Que vos clients perdraient-ils s'ils n'étaient plus vos clients ? Ce qui font vos clients voient comme avantages de travailler avec vous ?)

• Inspirez. Les chefs inspirent des personnes faire des choses. Dites une histoire au sujet de la façon dont votre compagnie s'est tenue prêt un client dans des moments difficiles ; comment vous êtes allé le mille supplémentaire quand un client a eu besoin de service ; comment vous êtes allé manière au delà des espérances’du client un s. Donnez aux gens une raison pleine d'être avec émotion confortable avec et commis à compter sur vous

Chaque changement présente une occasion

Vous devez trouver l'occasion dans le changement. Et si le changement semble d'abord vous affecter négativement, constatant que l'occasion présentera un plus grand défi. La raison est votre armature d'esprit. Si vous percevez le changement comme menace, vous allez rechercher des manières de se défendre contre cette menace plutôt que de trouver des moyens de tirer profit d'elle. Ou vous pouvez descendre la menace, pensant qu'elle affectera d'autres mais pas vous. L'histoire est remplie des exemples de ceci, mais l'exemple le plus récent est l'Internet.

Quand l'Internet est apparu la première fois, plus de compagnies établies weren’t certain ce qui était il ou comment tirer profit de lui. Certains d'entre elles l'ont écarté en tant que nonevent. Les nouvelles compagnies qui ont été mises sur pied en raison de l'Internet ont trouvé des moyens de tirer profit de lui, tel que l'employer comme canal de distribution pour des marchandises (Amazone, eBay), pas simplement pour information. Une fois que les compagnies plus établies voyaient les avantages de l'Internet pour la vente, la réduction des coûts, ou le contact de client, elles ont apporté d'énormes ressources à la table. Tandis que plusieurs des compagnies point-COM originales étaient fondées sur de bons concepts, elles weren’t couru bien comme entreprises et ont manqué de fonds quand la réalité a placé dedans. Ceux avec les bons modèles d'affaires qui ont tiré profit de l'Internet et ont eu la bonne conduite ont survécu.

Si vous mettez le temps et l'énergie dans défendre contre quelque chose, il’s pas du tout probablement que vous verrez comment tourner la menace à votre avantage. Si vous l'écartez et il s'avère être une menace viable à vos affaires, vous devrez alors jouer le catchup. Une meilleure ligne de conduite doit faire développer à un groupe séparé un plan pour établir un débouché autour du changement.