Comment vendre des solutions au niveau le plus élevé

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Les ventes ont lieu à différents niveaux. Quelques ventes exigent ce que j'appelle l'approche de commis. S'I’m achetant une brosse à dents et le commis de magasin commencé demander environ combien de fois et combien de temps je balaye, course’de I d. J'ai besoin juste d'une brosse à dents. Quelques ventes exigent l'approche de vendeur. S'I’m achetant un ordinateur, je doit acheter un qui m'aidera avec le genre de travail je . En sachant le nombre de gigahertz et de gigaoctets de doesn’t aidez-moi beaucoup, excepté à m'assurer qu'il’s grand et rapide. Si je prends des décisions stratégiques au sujet de mes affaires, je veux quelqu'un qui les comprend dans leur domaine de spécialisation mieux que je fais—quelqu'un qui adopte une approche de conseiller. Malheureusement, trop de vendeurs adoptent l'approche de commis quand ils devraient adopter l'approche de vendeur. Pensez juste à votre propre expérience des voitures, des ordinateurs, ou d'autre achetants équipement modérément eu le prix indiqué. Quand les issues d'affaires sont impliquées et vous voulez établir un rapport à plus long terme avec le client, une approche de conseiller vous aidera à accomplir cela.

Trois manières de se vendre

Commis	Vendeur	Conseiller
Dispositifs de ventes	Vend needs/benefits	Vend des solutions de système
Prend l'ordre	Demande l'ordre	Crée l'ordre
Veut faire la vente	Veut la prochaine vente	Veut le rapport
Le contact est service des achats d'achats	Le contact est chef de service	Le contact est exécutif
Le souci de client est prix	Le souci de client est exécution	Le souci de client est bénéfice

Un rapport de journal de Wall Street sur un aperçu des achats de personnes pour l'électronique grand public a prouvé que les clients mettent’t comptent fortement sur des employés de magasin pour information. De ceux qui ont été demandés où ils ont obtenu des informations sur faire des emplettes pour l'électronique grand public, beaucoup plus ont indiqué qu'elles ont obtenu l'information des amis ou des parents ou l'ADS que du personnel de magasin.

Généralement, plus le niveau des ventes entrent en contact est élevé, moins le souci là est avec le prix. Plus l'haut la vente est faite haut, plus est grande l'autorité en prenant la décision. Un acheteur qui a limité l'autorité peut voir un achat $40.000 comme grand risque qui exige la recherche et la participation de d'autres et moins sera concerné environ combien de temps il prend pour prendre une décision. Un directeur qui a la large autorité budgétaire et qui peut déplacer l'argent d'une ligne budgétaire à l'autre ou changent le budget, au besoin, peut ne pas voir un investissement $40.000 comme affaire une fois vu contre le profit de cet investissement et voudra se déplacer aussi rapidement que possible une fois convaincu au sujet du retour sur l'investissement.

Maintenez ceci dans l'esprit : chaque niveau a son propre point de souci. Selon à quel niveau vous vous vendez, vous allez voir que souci reflété par la personne que vous traitez.

• Pour le acheteur, il tend à être prix.

• Pour l'utilisateur, il tend à être exécution.

• Pour le directeur, il tend à être bénéfice.

Votre meilleure ligne de conduite doit être préparée pour se vendre à chacun des trois niveaux : montrez comment votre solution produira des bénéfices au niveau de l'exécution que les utilisateurs exigent à un prix concurrentiel.