ROI De Vente : Où dépenser et où couper vos efforts de vente pour le retour maximum sur l'investissement

Si vous aviez un $500K supplémentaire à votre budget de vente, comment le dépenseriez-vous ? vous :

Courez plus de publicité de télévision ?
Investissez dans votre programme de fidélité ?
Prix inférieurs ?
Apportez de nouvelles marchandises passionnantes ?
Développez les nouveaux produits ou les services ?
Louez plus d'associés de ventes ?
Commanditez un événement local de la communauté ?

Comment décideriez-vous ? Maintenant il’s peu probable que vous avez cinq cents supplémentaires une séance grande autour de l'attente à dépenser. Mais pensez à elle de cette façon : si vous deviez couper votre budget de vente par $500K, que couperiez-vous ? Wouldn’t il soit grand de pouvoir déterminer la valeur de chaque dollar dépensé en marketing, et de pouvoir investir dans les efforts qui auront comme conséquence le plus grand retour ?

Récemment, la nouvelle recherche a été faite pour développer un modèle et un mécanisme pour figurer hors de quels investissements (par exemple, programmes de CRM, bâtiment de marque, escomptes des prix, perfectionnements de vente, améliorations de la qualité) valez la peine le coût. Ces nouveaux modèles vous aident à figurer dehors où le prochain dollar de vente devrait disparaître.

Pour comprendre comment cette nouvelle approche, appelée le cadre de capitaux propres de client, travaux, il’s important pour comprendre les questions critiques faisant face à des acheteurs aujourd'hui :

Que mes clients veulent-ils ?
Comment est-ce que je peux obliger mes clients à revenir plus souvent ? Pour acheter plus ? Pour dire leurs amis au sujet de ma compagnie ?
Comment est-ce que je convaincs des clients de dépenser plus d'argent avec ma société qu'avec mes concurrents’?
Est-ce que le plus important, comment je fais ceci à un bénéfice ?

En répondant à ces questions, vous devez comprendre ce qui conduit vraiment vos clients pour faire des affaires avec vous et avec vos concurrents. Vous devez également comprendre comment vos actions de vente effectuent les comportements de achats de vos clients. Notre recherche suggère que la clef à l'arrangement ces issues et le métrique qui vous aideront à maximiser votre retour sur des dollars de vente soit des capitaux propres de client. Des capitaux propres de client sont définis comme les valeurs escomptées globales de vie de tous vos clients. Sans entrer profondément dans les maths fondamentales ici, les capitaux “principaux” que vous’au sujet de l'essai “de se développer” est la valeur du futur jet des bénéfices que vous’ll recevez des clients sur votre marché (ceux qui achètent de vous maintenant, et ceux qui achètent de vos concurrents). Le plus grand votre part de ces “capitaux,” le plus grand votre rentabilité à long terme.

Maintenant, juste parce que les capitaux propres de client traitent la valeur de vie de client (CLV), mettez’t nous pensent’au sujet de la gestion parlante de rapport de client. Nous’au sujet de pas.

Pensez à la façon dont vous pourriez accroître les bénéfices à long terme de vos clients et gagner plus de part de vos ers’ faits sur commande de concurrents—en d'autres termes, comment vous pourriez augmenter vos capitaux propres de client. Vous pouvez :

Améliorez la valeur que votre client reçoit (nous appelons ces capitaux propres de valeur)
Renforcez les perceptions de client de votre marque (nous appelons ces capitaux propres de marque)
Approfondissez le rapport que le client a avec vous (nous appelons ces capitaux propres de rapport)

Par la rupture vers le haut des conducteurs principaux des capitaux propres de client en ces trois secteurs, vous pouvez alors commencer à comprendre ce qui est le plus important pour vous des clients. Vos capitaux propres de client se développeront ou rétrécissement basé sur (1) à quel point vous comprenez lesquels de ces conducteurs est le plus important pour vos clients, et (2) à quel point vous contrôlez—et investissez dans—ces conducteurs qui sont critiques à vos clients.

Un peu davantage au sujet de chaque conducteur :

Des capitaux propres de valeur sont définis comme évaluation’objective du client s de l'utilité d'une marque basée sur des perceptions de ce qui est donné vers le haut pour ce qu'est reçu. Essentiellement, votre évaluation’objective du client s de vos produits et services. Pensez à ceci comme tête’du client s. Les mesures critiques et exigibles que vous pouvez prendre pour renforcer vos capitaux propres’de valeur du magasin s sont dans trois secteurs : qualité, prix, et convenance.
Des capitaux propres de marque sont définis en tant que client’évaluation subjective et intangible de s de votre marque, au delà de son valeur objectivement perçue. Les capitaux propres de marque représentent le raccordement’émotif du client s avec votre magasin—le coeur’du client s. Les mesures d'action que vous pouvez prendre pour renforcer des capitaux propres de marque sont : améliorant la conscience de client, améliorant l'attitude’du client s vers votre magasin, et l'investissant dans les actions pour améliorer votre réputation’de corporation ferme de citoyenneté de s. Pas étonnamment, les techniques de communication commerciale jouent un rôle critique dans des capitaux propres croissants de marque.
Des capitaux propres de rapport sont définis comme la tendance’du client s “de coller” avec votre magasin, au delà du client’des évaluations objectives et subjectives de s de votre société. Pensez aux capitaux propres de rapport en tant que votre raccordement’social ferme ou colle de s avec le client—accumulé temps fini par les interactions que le client a avec vous. Les étapes principales d'action pour renforcer des capitaux propres de rapport sont : programmes de fidélité (avec les avantages mous et durs), programmes de communauté-bâtiment, et programmes de construction de la connaissance.

En ce moment, l'essai de beaucoup de sociétés à faire tout de ces derniers charge simultanément, sans différentiation, et toujours avec les budgets limités. Nous’au sujet de non sûr que’s possible. Mais nous sommes certains il’s pas la meilleure utilisation de vos ressources. La clef à accroître des bénéfices à long terme détermine où à mieux investissez vos efforts—basés sur ce qu'est le plus important pour le client.

Ainsi, comment commencez-vous à déterminer où vous devriez investir vos efforts de vente pour le retour maximum ? Les systèmes interactifs d'aide à la décision, conducteur de capitaux propres de client™, vous prennent par les étapes suivantes pour déterminer la meilleure utilisation de vos dollars de vente :

D'abord, vous devez déterminer ce qui est le conducteur le plus important à vos clients dans leur futur achetant des décisions. Capitaux propres De Marque ? Capitaux propres De Valeur ? Capitaux propres De Rapport ?
En second lieu, vous devez comprendre quels subdrivers exigibles sont les plus efficaces en accroissant la valeur de votre base de client. En d'autres termes, quelles actions seront les plus efficaces en obligeant vos clients courants à acheter plus, augmentez la probabilité que vos clients courants reviennent, et augmentent la probabilité que vos clients’ de concurrents commutent à votre magasin.
Troisièmement, évaluez où vous êtes sur chaque conducteur relativement à vos concurrents. Par exemple, vous pouvez découvrir que votre société est perçue comme “la moyenne” sur un subdriver des capitaux propres de valeur que les clients s'inquiètent vraiment environ (par exemple, personnel bien informé de ventes, heures commodes)—et de votre concurrent principal peut exécuter bien mieux sur cette dimension. Un bon candidat pour l'investissement de vente !
En conclusion, investissez où le remboursement est le plus haut. Vous pourrez réellement comparer les retours potentiels des stratégies très différentes—un programme de fidélité contre une baisse des prix ; un programme de participation de la communauté contre une initiative de vente.

Le cadre de capitaux propres de client fournit une approche exigible au marketing qui est client centré, pourtant le concurrent conscient. Vous pourrez finalement comprendre, comme le vieil adage suggère, que la moitié de vos efforts de vente “sont gaspillé.” Les nouveaux niveaux des efficacités et de l'efficacité (pour ne pas mentionner la responsabilité) pour des investissements de vente sont possibles. Êtes-vous prêt ?

Dans notre recherche sur des capitaux propres de client, nous avons appris quelques leçons principales au sujet de la façon accroître des capitaux propres de client dans une variété d'environnements d'affaires. Ici’s ce que nous’ve avons appris.

Il’s pas toujours au sujet de prix.
Il’s pas toujours au sujet d'avoir le droit stigmatise.
Les programmes de fidélité ne sont pas le conducteur principal pour tous les détaillants (vous pouvez donner la marge inutile partie).
Les avantages mous peuvent être comme (ou plus) importants en tant qu'avantages durs dans des programmes de fidélité.
Vous pouvez’t donner sur l'importance de l'assortiment et de la convenance à vos clients.
Le plus important : Il’s pas simplement au sujet de marque. Il’s pas simplement au sujet de qualité, de convenance, et de prix. Il’s pas simplement au sujet de CRM. Il est au sujet de la conclusion hors de quel’s important pour vos clients—quelles “commandes ils” pour faire des affaires avec vous—et s'assurer ce vous’au sujet du meilleur à quels sujets plus à eux ! Mieux dans votre région. Mieux dans votre secteur de spécialité. Continuez à livrer sur ce qui est le plus important pour vos clients. Il’la science de fusée de s pas. Mais c'est travail dur.

c'est un article supplémentaire par Nicole Kline