SEPT ERREURS COMMUNES DANS DES MESURES DE ROI

Share

|

Dans l'économie d'aujourd'hui, la pression est allumée pour que le département de vente améliore sur des résultats avec en arrière mesuré un budget si vous n'employez pas déjà des mesures de ROI pour guider vos investissements de vente, est maintenant l'heure de faire so.but s'assurent vous éviter ces erreurs communes qui peuvent mener à la prise de décision faible. Plusieurs de ces erreurs sont faites près wellrespected, de principaux compagnies de vente et conseillers, ainsi vérifiez vos propres mesures internes soigneusement.

Erreur # 1 : Le revenu est employé au lieu du retour

Dans l'anglais, l'"retour" pourrait être interprété pour signifier tout gagné en arrière d'un investissement, mais dans la langue financière, le retour est égal au bénéfice net sans l'investissement original. C'est la quantité qui va au résultat inférieur, pas la ligne supérieure. La plupart des procédés de corporation de mesure ont ce correct, mais prennent garde des feuilles de travail sur les emplacements de Web qui essayent de vous convaincre d'employer leurs services d'email ou de commercialisation directe où le revenu est souvent employé dans l'endroit des bénéfices. Si vous allez faire un investissement de vente, vous devez savoir de quel bénéfice il produira pour votre compagnie. Si vous allez faire beaucoup d'investissements de vente, vous devez avoir une vue précise du ROI pour établir la priorité correcte.

Erreur # 2 : L'investissement est exagéré avec le coût de ventes

Vous aurez des dépenses de vente pour obtenir des affaires et puis des dépenses liées à livrer cela des affaires nouvelles. La partie d'investissement de l'équation représente seulement les dépenses de vente qui sont mises en danger. La manière la plus facile de clarifier ce qui compte car un investissement doit déterminer quelles dépenses seront perdues si le programme de commercialisation ne produit d'aucune vente du tout. En plus du coût de matériaux et de médias, ceci pourrait inclure les coûts de développement et les coûts de système qui sont encourus spécifiquement pour la campagne de vente étant mesurée.

Erreur # 3 : Seulement le bénéfice immédiat est compté, négligeant la valeur future

Le retour produit par des programmes de commercialisation est parfois limité au bénéfice d'une vente immédiate sans tenir compte de la valeur future de ce client. Ceci peut être basé sur des données limitées, la nécessité de prendre des décisions promptement afin de replier l'exécution d'un programme de commercialisation, ou une priorité sur la valeur à court terme de long terme d'excédent de bénéfices. L'effort supplémentaire de capturer la valeur future d'un client et d'escompter convenablement la valeur future dans un valeur nette peut changer des décisions de vente de telle manière que des augmentations que les bénéfices ont produites avec le même budget ou moins de vente.

Erreur # 4 : Toute la valeur de vie de client est comptée au lieu des bénéfices par accroissement

Ici nous avons le problème opposé où trop de valeur est comptée au lieu trop de peu. Il est important que tous les bénéfices produits immédiatement et à l'avenir que le résultat directement de cet investissement sont captured.no davantage, aucun moins. Quelques compagnies identifient toute la valeur de vie d'un client et l'emploient que comme valeur de chaque nouveau client. Cependant, typiquement la quantité de bénéfice on s'attend à ce que qu'un client se produise au-dessus du cours de leur vie avec la compagnie dépend des investissements additionnels de vente. La valeur de client devrait être mesurée comme si aucun investissement additionnel ne devait être fait. Une partie de clients continuera à faire des affaires avec la compagnie, alors que d'autres ne contribueront pas le bénéfice additionnel sans investissement additionnel de vente.

Erreur # 5 : L'analyse de ROI n'est pas alignée avec la décision à faire

L'analyse de ROI devrait être différente en mesurant après des investissements d'exécution ou de futur. Les dépenses déjà encourues ne sont pas importantes en choisissant entre les investissements possibles de vente ; cependant, ces dépenses sont très importantes en mesurant l'exécution d'un programme de commercialisation comme repère pour de futures décisions ou en mesurant l'exécution des décideurs pour des récompenses et l'identification.

Erreur # 6 : Analyses de dépassement de ROI en raison de valeur "stratégique"

On le réclame parfois que certains objectifs "stratégiques" d'affaires doivent dépasser l'analyse financière qui guiderait des investissements de vente vers le plus grand bénéfice. Les décisions stratégiques ont pu inclure la satisfaction de client, la satisfaction des employés, ou la qualité de service. Cependant, puisque les entreprises existent pour produisant des bénéfices, il y ait typiquement un certain avantage financier qui est attendu être dérivé à l'avenir de ces décisions stratégiques. Les prétentions se développantes quant à la valeur par accroissement de ces décisions, ou de courir une analyse de ROI de déterminer les résultats nécessaires pour justifier les décisions stratégiques, mèneront à de meilleurs, fait-basés investissements sur le budget de vente.

Erreur # 7 : Un ROI total est calculé au lieu d'un ROI par accroissement

Employer la puissance du ROI comme outil de planification pour le marketing mène à un meilleur arrangement de la valeur prévue pour chaque investissement ainsi le budget peut être efficacement assigné pour maximiser tout le retour. Chaque décision d'investissement devrait être prise comparer l'investissement par accroissement au retour par accroissement. En comparant une campagne de vente et sans à une offre, il est dans des habitudes courants de comparer tout le ROI pour chaque programme de commercialisation et de choisir le ROI plus élevé. Cependant, le ROI pour l'investissement par accroissement dans l'offre devrait être couru séparément du ROI pour la campagne basse. Le retour par accroissement produit de cet investissement par accroissement doit être comparé aux investissements alternatifs. Il est possible que le ROI pour l'offre lui-même est positif, mais inférieur à d'autres investissements intéressants.

La clef à employer avec succès le ROI dans le marketing établit une formule standard cela :

1. Est précis

2. Aligne avec des décisions stratégiques

3. Peut être employé uniformément dans toute une compagnie pour une comparaison juste pour guider des investissements.