Génération de fil pour l'équipe de ventes

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Les communications de corporation exécutives pour une compagnie de la fortune 500 qui gagne une vie de vendre l'intégration de systèmes et les services de support de technologie m'ont indiqué que son emplacement ne fait pas beaucoup de la manière du l'e-commerce hormis quelques ventes consommables d'approvisionnements.

La plupart de ses contrats sont avec de grandes compagnies et sont dans les millions multiples de dollars : Il y a des choses comme continuer ou améliorer une garantie, substance comme cela. Et, si vous considérez l'e-commerce de support à la clientèle, nous avons cela mais il ne paye pas réellement la substance au-dessus du Web. Nos buts sont assez simples. Notre but principal est de produire des fils.

Nous avons des manières que les perspectives peuvent contacter de diverses personnes. Les gens tendent à comme à contacter quelqu'un dans leur propre proximité, ainsi nous avons des noms de contact et des nombres et des adresses d'email pour des personnes autour du monde. C'est tous les types consultatifs de vente. Personne ne vient à nous et voit l'emplacement et indique l'"OH, je veux un de ceux" ou "j'ai besoin d'une solution complète de facturation. Je pense que j' achèterai un."

Je ne pense pas que nous avons jamais eu une vente qui était vraiment moins que des 6 au processus de dix semaines. Ainsi notre intention est purement de produire des fils, ainsi nous essayons de motiver des appels à l'action autant que possible, obtenez l'information des personnes pendant qu'ils traversent l'emplacement, invitent elles aux conférences et aux présentations en ligne, et le yada, yada, yada.

Je demande s'ils sont cheminement leur promotion-à-mène des rapports et s'ils mesurent la qualité de leurs fils. Il répond :

Généralement, les fils finissent vers le haut à nos centres d'appel où ils sont encore qualifiés. Nous avons un plan en place pour faire plus de cela sur le Web. Ainsi en posant des questions de plus en plus plus détaillées, nous les obtiendrons à art de l'auto-portrait-qualify. C'est un enfer beaucoup de meilleur marché pour faire sur le Web.

C'est un grand projet pour finir par des personnes penser par le processus de sorte qu'ils le bidon art de l'auto-portrait-qualify, parce que nous approvisionnons à tant d'industries et de types divers de clients qu'une taille certainement n'adapte pas tous. Une taille adapte rarement deux. Ce que nous observons est les gens forant en bas des chemins de clic à où nous pouvons dire qu'elles sont sérieuses. Et nous rapportons cela de nouveau à la méthode de promotion. Vous connaissez, quand nous avons couru une annonce par radio, il n'avez eu aucun effet, mais quand nous courons l'ADS dans Computerworld, cela fonctionne pour nous. Nous mettons vers le haut les pages spéciales pour différentes activités promotionnelles ainsi il est facile de dépister, si c'est une aumône d'exposition commerciale commerciale ou une annonce dans un magasin. Nous avons récemment eu un effort recruteur continuer où nous avons collé le URL du côté d'un fourgon et l'avons conduit autour de beaucoup de stationnement de concurrents qui ont des luttes et étendent des personnes au loin. C'était une occasion parfaite et une vraie manière bon marché d'obtenir beaucoup de bons fils.

Je suis curieux au sujet des calculs. Je veux savoir s'il y a un chiffre du dollar attaché à acquérir une avance, et alors le passant le long à l'équipe de ventes.

"nous pouvons rarement tracer un simple menons à une vente simple. Nous pouvons dépister une augmentation des personnes visitant notre emplacement de Web basé sur un certain type d'annonce ou d'une promotion, mais nous ne sommes pas très bons jusqu'ici au cheminement ce menons par le processus entier à une vente. Une avance coûte environ un dollar si une vente pure vient par le Web, environ $25 par un centre d'appel, et il est environ $500 à $750 selon le pays pour une visite d'un représentant de phase. Mais il va toujours s'enrouler vers le haut comme une visite d'un représentant de phase de toute façon ; il est juste combien d'entre eux, comment qualifiées sont elles, et combien de perspectives mettent en boîte un frappé avec les personnes de phase?"

Une grande compagnie de technologie d'essai et de mesure je l'ai parlée avec des appels création de demande. Leur directeur d'Internet définit création de demande ordre la "crée des fils qui crée des occasions qui crée une occasion d'entonnoir qui crée une citation qui crée un ordre.

"ainsi," il continue, "nous placent que le processus entier ont jusqu'à le traceablity. Nous avons finalement figuré hors de la façon obtenir de l'occasion d'entonnoir à une citation, parce que c'était de notre système d'ensemble de représentants à travers au traitement d'ordre. Nous avons finalement figuré hors de la façon la faire ainsi c'est un avantage au type de ventes pour le faire la manière que nous voulons, qui fait alors l'association. Nous avons diminué la quantité [ saisie de données ] verouillant de lui avons dû faire et installer un processus d'assistance administrative qui indique l'alimentation votre demande de citation à ces personnes ; elles créeront une citation. Quand vous alimentez la demande de citation que vous devez alimenter votre nombre d'entonnoir, et nous les avons données un petit outil sur leur ordinateur portatif qui vous indique ont un nombre d'entonnoir avec un ordre, écrivez-l'ici, et nous le téléchargerons automatiquement [ ] le prochain cycle vous synchro, et donc votre occasion a exactement ce que la citation a."

Je lui ai demandé de soutenir les fils et de marcher je par ce secteur. Il a répondu : Quand nous achetons une liste nous faisons une projection de combien de réponses nous devrions obtenir. Ainsi nous sommes classiques dans ce sens. Nous savons que nous devrions rapporter 10 pour cent. Obtenons-nous à dos mille ou obtenons-nous à dos cent ? Obtenons-nous cent coups ? Quand les programmes échouent ils font l'analyse pour comprendre pourquoi nous étions dessous. Quand nous obtenons quelque chose plus de, nous essayons de comprendre pourquoi nous avons obtenu un meilleur de frapper la réponse. Ce que clair dans la transmission de messages ou dans visait ? Ainsi, nous obtenons assez disciplinés à ce sujet.

Nous sommes aux étapes finales d'un programme appelé la vente de conservation, mais c'est vraiment le plein spectre de lui. Si je vous touche [ contact ], où vous touche-t-je ? Où est la valeur ? Quelle est la valeur ? Combien de fois est-ce que je dois vous toucher ? Quel genre de méthodes ? Nous essayons d'obtenir qu'ainsi nous pouvons proceduralize le.

Je lui ai demandé s'ils corrélaient des fils avec les appels que les vendeurs font. Pas encore. C'est la prochaine étape. Nous la faisons dans les seaux dans la chaîne, mais nous ne la faisons pas à travers des frontières dans la chaîne. C'est la prochaine étape que nous faisons. C'est pourquoi nous devons obtenir le traceability par la chaîne, parce que nous voulons savoir où nous tombons et où le taux d'échec est, ce qui le taux d'abandon est et quel coût est l'échec. Parfois tels sont des relancements qui peuvent se produire assez rapidement parce que [ message de publicité ] est faux,

Il commence à sembler familier. Il y a un vrai espace entre les mondes en ligne et en différé. Comment fermez-vous la boucle ? Comment réunissez-vous tout ceux techniquement ? Je pourrais le dire faisais une liste de souhait dans sa tête comme il a pensé par le processus. "bien, c'est pourquoi je commence par un procédé de fil. Je peux attacher un mener à une offre à une campagne. J'ai une cravate au processus de vente ; c'est où nous commençons et faisons les attributions sur ce que nous projetons dépenser. Nous attachons cela de nouveau dans des programmes de commercialisation. Ainsi une avance convertit alors en visite d'emplacement, il entre alors dans une occasion. Je sais alors le rapport de la tactique pour mener à l'occasion. Alors si elle va à une entrée d'entonnoir, je sais que le vendeur a marqué l'occasion. S'il pas , je sais qu'il y a quelque chose mal avec elle. Je force le chaque mène à être marqué par le vendeur. Ainsi je peux prendre tous les coups et tous les manque et moi pouvons rapporter ceux en amont contre la tactique."

Puis réalité descendue dedans.

"je n'ai pas dépensé beaucoup de temps avec les types de vente pour figurer hors de la façon dont sont ils faisant cela encore. Les possibilités y arrivent ainsi vous pouvez presque voir la situation dans son ensemble." J'ai seulement trouvé une compagnie qui vend directement des ordres importants qui a vraiment intégré la lecture rapide, faire des emplettes, information-recueillant le côté de leurs systèmes avec le côté de ventes. C'est une société de technologie d'affaire-à-affaires qui a compris comment obtenir les la plupart hors du Web du commencement : Semi-conducteur National.