Processus de qualification sur la route à faire une vente

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Il y a plusieurs étapes sur la route à faire une vente. Vous visez vos promotions aux suspects. Ils sont ceux qui ont les mêmes attributs que les personnes qui ont acheté de vous dans le passé. Une perspective est quelqu'un qui a montré un intérêt dans vos produits en répondant à une promotion ou en révélant à votre emplacement inattendu. Une perspective qualifiée est une qui a la nécessité, le désir, et les moyens de faire l'achat.

Quiconque qui a été dans les ventes pour plus de 10 minutes peut décrire une canalisation de ventes à vous. C'est les nombres que le côté de jeu de vendre cela est si intimidant à ceux qui détestent le froid appelant et préfère que leurs efforts pour ne pas être mesurés du tout.

Il prend tant d'appels froids pour obtenir quelqu'un au téléphone. Il faut à tant de conversations à la trouvaille même une perspective sans réserve. Il prend tant de perspectives sans réserve pour trouver qualifié. Il prend tant de perspectives qualifiées à la trouvaille une que vous pouvez transformer en client.

Les responsables des ventes veulent voir combien d'appels les vendeurs font pour déterminer s'ils sont sur la voie droite, la voie que cela mène à l'argent. Si un représentant de ventes ne fait pas les appels froids, il n'y a aucune manière il ou elle fera la catégorie. Si le représentant a un bon nombre de perspectives qualifiées et d'aucunes ventes, s'exerçant alors que le représentant sur la fermeture l'affaire est la prochaine étape évidente.

L'identification du processus de qualification sur votre emplacement de Web est la manière la plus sûre de figurer hors de la façon augmenter votre taux de conversion. Que les étapes sont-elles des marques d'un visiteur sur son chemin achetant vos marchandises ou services ?

Si vous ne vous vendez pas directement, c'est correct. Quand je dis l'achat ou la conversion, je veux que vous pensiez à quelque moment d'engagement se produise sur votre emplacement. La conversion pourrait signifier :

• Inscription à une conférence

• Souscription à un bulletin

• Participer à une discussion

• Téléchargement d'un livre blanc

• Acheter un produit

Votre processus de qualification inclura probablement une combinaison des facteurs, amenant tout à l'événement de conversion sur la liste précédente. Pensez en termes de chemin optimal d'emplacement, mais pensez au delà de la seule navigation. Le processus de qualification pourrait inclure un échange d'email, un nombre nécessaire de visites de répétition, ou une bonne volonté de partager l'information personnelle. Chaque emplacement de Web a son propre ensemble de conditions qui séparent le blé des paillettes.

Repères De Conversion

En termes de ventes pures, vous pouvez devenir sérieusement enfoncé ou maniacally heureux regardant certains des chiffres de conversion périodiquement rapportés. Mesure vous levez-vous ? Un article signalé à l'emplacement de Web d'école de Wharton (http://knowledge.wharton.upenn.edu) déplore à quel point les bas taux de conversion en ligne sont vraiment :

Selon la recherche de Forrester, une société de consultation à Boston, plus de 70% des détaillants d'Internet dans 1999 a eu un taux de conversion moins de de 2%, qui doit dire cela de chaque 100 visites à un emplacement au détail de Web, seulement deux ont eu comme conséquence les achats. Les experts en matière d'industrie proposent que les chefs du marché tels qu' amazon.com aient les taux de conversion pas plus haut que 15% à 20%.

Phases De Transaction

Dans leur "évaluation de papier de Web : Un modèle pour l'évaluation et l'évaluation des applications électroniques réussies de commerce, "Selz et Petra doriens Schubert de l'université de la rue Gallen, institut de la Suisse pour la gestion de l'information, décrivent trois phases de transaction sur un emplacement de Web :

Phase De l'Information

En phase de l'information les clients rassemblent l'information sur les produits potentiels et les services. Ils recherchent les fournisseurs possibles, demandant des prix et des conditions. La phase de l'information couvre la satisfaction initiale du besoin d'un consommateur de l'information de concilier sa demande d'un produit ou service avec l'offre.

Phase D'Accord

Les négociations entre les fournisseurs et les clients ont lieu dans la phase d'accord. La phase sert à établir un lien ferme entre le fournisseur et l'acheteur qui mènera par la suite à un contrat, fixant détaille comme des caractéristiques de produit, le paiement, la livraison, etc...

Phase De Règlement

Le bout des étapes conventionnelles s'appelle la phase de règlement. La livraison (physical/virtual ) du produit commandé aura lieu pendant cette phase. Les interactions après-vente en outre possibles comme des réclamations de garantie ou des services de service SVP se produisent.

Nous sommes intéressés par la façon dont ces étapes par la phase de l'information et la phase d'accord peuvent effectuer la première partie de la phase de règlement, où la commande est passée.

Votre entonnoir de cycle de vie de client ressemble-t-il à un verre de martini ? Alors vous attirez un bon nombre de gens à votre emplacement, mais ils sont les personnes fausses. La bannière ADS qui attirent les filles 14-year-old à votre emplacement de BMW ne vous aident pas. Ces filles viennent au Home Page et partent sur l'arrivée. Il est temps de vérifier votre publicité et de voir pourquoi vous ne tirez pas en fils sérieux. votre ressembler d'entonnoir à un verre de margarita ? Vous avez les personnes concernées révéler, mais elles perdent l'intérêt. Vous avez un problème avec la navigation ou la persuasion. Elles sont certainement intéressées, mais elles sont venues, elles ont vu, et elles sont devenues confuses ou alésé et elles se sont boulonnées.

Votre entonnoir ressemble-t-il à un verre à vin ? Vous avez les personnes concernées et elles aiment ce qu'elles voient, mais elles juste ne semblent pas pouvoir sceller l'affaire à la fin du processus. Les gens abandonnent leurs caddies. Chronométrez pour passer en revue votre processus d'ordre de ventes et pour le faciliter pour employer. Montrez les frais d'expédition vers le haut de l'avant. Laissez-les découvrir combien l'impôt coûte avant qu' ils doivent écrire leur histoire de la vie.

Vous dites vos ressembler d'entonnoir à un verre de projectile ? Félicitations ! Vous avez les personnes concernées, elles sont intéressées, elles ont suivi le chemin optimal d'emplacement que vous avez conçu, et elles finissent vers le haut de faire un achat. Puits fait. La gestion supérieure à l'oracle est très intéressée par la forme de leur entonnoir. Rene Bonvanie, vice-président de marketing en ligne, admet qu'ils sont intéressés par le revenu aussi bien, mais ils davantage sont concentrés sur la canalisation.

"dans une certaine mesure revenus est genre de résultat plutôt qu'une cause, ainsi ce que nous regardons est canalisation. Et la canalisation est déterminée par réponse positive aux campagnes de vente et conversion pendant un cycle de qualification, qui signifie que le réseau de commercialisation doit communiquer très bien avec le système de ventes dans lequel la qualification se produit."

L'ok, la canalisation est où toutes les bonnes choses se produisent. Quels facteurs entrent dans les visiteurs en mouvement d'une phase du rapport avec le prochain ?