La Série De Formation De Ventes : Comment Clôturer Vraiment Une Vente
Ne peut pas Clôturer Une Vente ? Peut-être Vous Ne l'avez jamais ouverte ! Vous’ve avez continué l'essai, et la perspective a accepte finalement de vous parler. Mais elle a indiqué clairement qu'elle peut seulement épargner cinq ou 10 minutes dans son programme occupé. Ainsi vous essayez de lui dire aussi rapidement que vous pouvez au sujet de toutes les gloires de votre compagnie et de vos produits. En d'autres termes, vous l'enterrez dans une décharge de données, comme les centaines de vendeurs ont fait avant. Et quand vous partez, elle’ll ne veulent jamais étendre des yeux sur vous encore. Jusqu'à ce que vous ayez posé de bonnes questions, vous mettez’t savez présenter votre produit. Les vendeurs commettent une erreur mortelle quand ils sautent directement dans un lancement de produit. Pourquoi ? Puisqu'ils’au sujet du tir dans l'obscurité, sans l'idée des besoins’ou des désirs uniques de la perspective s. Quand vous faites cela, vos produits et services deviennent des produits indifférenciés qui ressemblent à de la même chose que ceux les douzaines d'autres vendeurs poussent. La seule manière de différencier vos offres sur le marché’d'aujourd'hui s est première pour se différencier. C'est-à-dire, vous, le vendeur, devez d'abord être vu comme partie unique de la solution vous’au sujet de la vente. Les perspectives se transformeront seulement en clients si elles voient que vous en tant que conseiller avec un but—le but devant gagner un engagement une fois vous et le client comprenez comment vous pouvez servir leurs besoins plus importants. Quand vous supposez vous savez déjà ce que sont ces besoins, vous laissez le client hors de ce processus important. Si vous avez juste quelque compte rendu d'une perspective’s chronomètre, met’t les emploie pour parler vous-même. Employez-le pour s'enquérir de la perspective. Dans l'action vendant le système de gestion des ventes , les actes 2 et 3 sont tout au sujet d'établir le rapport et poser les meilleures questions pour découvrir la clef’de la perspective s a besoin et des soucis. Pas jusqu'à l'acte 7 si vous présentez jamais votre produit. La raison est simple : Jusqu'à ce que vous ayez posé les meilleures questions, vous mettez’t savez présenter votre produit à cette perspective en tant que n'importe quoi autre qu'un produit générique. Vous pouvez vous dire’au sujet de vendre “des solutions” au lieu “de la substance,” mais vous pouvez’t le faites. Pas jusqu'à ce que vous avez découvert des problèmes spécifiques pour résoudre. A obtenu une minute ? Bon. Employez-la pour agir comme un consultant en matière de ventes avec un but. Demandez, mettez’t disent, et vous pouvez découvrir que les perspectives ont plus de temps pour vous qu'elles avez pensé. Dans Le Domaine : Les vendeurs dans l'industrie pharmaceutique travaillent dur à obtenir même quelque compte rendu de temps de visage avec les médecins occupés. Un représentant de ventes de novice pour la charrue de Schering s'est considéré chanceuses quand un docteur a accepté de lui donner cinq minutes, et cinq minutes seulement, “me donner votre spiel.” Est exactement fournir un spiel ce que le représentant d'habitude aurait fait. Mais ce vendeur a fait certifier juste la vente devenue d'action. Au lieu des produits de tangage, le représentant a posé des questions sur la pratique en matière’du docteur s. Il acte’du didn t comme un type essayant de vendre quelque chose. Il a agi comme un conseiller qui était véritablement intéressé à apprendre si le docteur a eu n'importe quels problèmes qu'il pourrait aider à résoudre. La conversation de cinq-minute s'est étendue à 15. Et elle a fini avec le docteur étant d'accord sur un rendez-vous de déjeuner—qui avait été tout’du vendeur s d'engagement l'objectif pour la réunion le long. ”Pendant le rendez-vous de déjeuner nous avons conclu une vente substantielle,” avons dit le représentant. “Ce wouldn’t se sont produits sans qualifications certifiées de la vente d'action.” Auteur Bio :
c'est un article supplémentaire par Duane Sparks
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