La Série De Formation De Ventes : Comment Répondre À des Questions De Clientèle

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Des ventes innombrables de chaque jour sont perdues parce que les vendeurs laissent échapper hors des réponses simples à ce qu'ils voient de manière erronée en tant que questions de clientèle simples. Le fait est que beaucoup de questions de clientèle, si répondues immédiatement, dérailleront le processus de ventes. Deux erreurs classiques de ventes peuvent se produire quand vous répondez à la mauvaise question trop rapide. D'abord, la question peut jeter votre présentation hors de l'ordre. Par exemple, le client peut s'enquérir du prix avant que vous ayez eu une chance d'identifier les besoins ou d'établir la valeur de votre solution.

Si vous mettez’t savez la raison derrière la question, sondent pour plus d'information.

La deuxième erreur surgit quand une question innofensive semblante est en fait chargée, et vous mettez’t avez assez d'information pour lui répondre correctement. Puisque vous mettez’t savez la raison derrière la question, votre réponse précipitée peut vous débarquer dans l'ennui. Par exemple, êtes-vous jamais tombé dans un piège comme ceci ?

Acheteur : “Votre produit retentit grand. Maintenant, si nous allons avec vous, comment manipuleriez-vous l'expédition à notre usine ?”

Vous : “Nous nous transportons par l'intermédiaire de Cartways uni. Ils nous donnent de bons prix parce que nous les employons exclusivement.”

Acheteur : “Oh. Nous’ve avons eu quelques mauvaises expériences avec Cartways uni. Elles’au sujet habituellement de lent, et quand là’s un problème qu'elles prennent pour toujours pour dépister nos expéditions. Je nous devine’bâton de ll avec notre fournisseur courant.”

Sûr, tout que vous était fournit une réponse prompte et honnête “à une question” simple. Mais regard ce qui s'est produit. La solution est de sonder pour la raison derrière la question’du client s en répondant à la question avec une question :

Acheteur : “Maintenant, si nous allons avec vous, comment manipuleriez-vous l'expédition à notre usine ?”

Vous : “Vous me dites, hymne de louange. Quel’s votre méthode préférée ?”

Acheteur : “Nous’au sujet d'heureux avec le service que nous obtenons maintenant d'Ameritruck. Ils’au sujet d'un bon équipement.”

Vous : “Avez-vous jamais employé Cartways uni ?”

Acheteur : “Ah, ouais. Jamais encore ! Leur service était terrible. Ils nous ont donné des ajustements.”

Vous : “Que aimez-vous mieux au sujet d'Ameritruck ?”

Acheteur : “Eux’au sujet de toujours à l'heure, et eux’au sujet d'excellent à dépister des expéditions. La livraison sûre est critique pour nous.”

Vous : “Le puits alors, a laissé’le plan de s employer Ameritruck. Ok ?”

Acheteur : “Ok !”

Dans tous les deux ces scénarios, vous avez découvert quelques informations importantes sur un expéditeur qui peut aliéner tout nombre de vos clients’de la compagnie s. La différence est que quand vous avez répondu à la question avec une question, le didn t’de découverte vous a coûté une vente. Toutes les fois que vous suspectez qu'il puisse y avoir plus à une question’du client s que rencontre l'oeil (et vous devrait suspecter ceci souvent), sonde pour des pièges en répondant à la question avec une question. Vous’délivrance de ll par sort entier de ventes.

Dans Le Domaine :

“Mes reps donnent l'action vendant’les modules d'interrogation de s que l'éloge passe en revue,” indique Barbara Wright, responsable des ventes de secteur pour les réseaux 3M/Media à New York City. “La vente d'action présente l'approche la plus logique et la plus sensible au processus de ventes que j'ai jamais vu. Et le programme de formation nous a permis d'adapter les modules d'interrogation à nos affaires particulières pendant l'atelier.”

L'action vendant’l'architecture “ouverte de s” permet à la gestion des ventes de concevoir en fonction la formation la situation de vente spécifique de chaque vendeur. Les étudiants développent leurs qualifications d'interrogation par le branchement dans les soucis et les issues des clients réels tandis qu'ils pratiquent et apprennent.

“ Puisque les qualifications d'interrogation sont adaptées à notre division, la vente d'action est le seul programme que j'ai vu qui permet l'étude pour transférer directement dans le champ,” Wright dit. “Le programme continue bien à la formation après que les étudiants partent de l'atelier.”

Auteur Bio :

Les étincelles de Duane est Président de Sales Board, d'Inc. et de créateur de l'action vendant le système. La vente d'action enseigne à des vendeurs comment maîtriser les 5 qualifications critiques de ventes dans un processus montré de gestion des ventes qui assortit le processus décisionnel de l'acheteur. Votre salesforce apprendra comment augmenter des ventes, protéger des marges bénéficiaires, poser les meilleures questions et établir une plus grande fidélité de client. Pour plus d'informations sur la formation de ventes ou cet auteur, visitez svp http://www.thesalesboard.com ou appel 1-800-232-3485.